Analityk sprzedaży to osoba, która odmówi kierownictwo od sprzedaży lodów na Grenlandii i futrzanych czapek w hiszpańskim kurorcie. On wie, które produkty dobrze się sprzedają, a które zbierają kurz w magazynie. Bez tarota i kryształowej kuli analityk sprzedaży może przewidzieć wzrost popularności nieznanych marek. Krótko mówiąc, jest to niezastąpiony pracownik, od zaleceń którego zależy strategia firmy.
Kim jest analityk sprzedaży?
Analityk sprzedaży to specjalista, który ocenia zapotrzebowanie na produkty i analizuje rynek. Wyciąga wnioski, jakie produkty są popularne lub na jakie będzie zapotrzebowanie w najbliższym czasie. Na bieżąco śledzi, które pozycje z cennika firmy przynoszą zyski, a na które nie ma popytu, a handel przynosi tylko straty.
Na podstawie raportów analityka sprzedaży firma formuje asortyment towarów i przygotowuje się do zakupów.
Wyobraźmy sobie koniec miesiąca w firmie sprzedającej chemię gospodarczą. Analityk przychodzi z raportem do zarządu i komentuje:
„Środki do mycia okien najlepiej nie kupować w najbliższych miesiącach. Jest już jesień i deszcze, więc popyt spadnie aż do wiosny. Swoją drogą nowy niemiecki szampon spełnił oczekiwania i dobrze się sprzedaje. Warto go reklamować i zakupić więcej. Masło do ciała z orzechów makadamia zyskuje ostatnio na popularności. Polecam włączenie go do oferty”.
To bardzo uproszczona ilustracja tego, dlaczego firma potrzebuje analityka sprzedaży.
Kompetencje analityka sprzedaży
Pierwszym wymogiem stawianym zazwyczaj kandydatom na stanowisko analityka sprzedaży jest ukończenie studiów ekonomicznych lub uczelni technicznej. Preferowane wykształcenie wyższe ekonomiczne lub statystyczne.
Pracodawcy zwracają również uwagę na dotychczasowe doświadczenie zawodowe kandydata na podobnych stanowiskach. Przyszli specjaliści powinni posiadać zdolności analityczne i obliczeniowe, a także umiejętność korzystania ze specjalistycznego oprogramowania.
Co powinien wiedzieć analityk sprzedaży:
- zarządzanie towarami: kontrola zapasów i ruch towarów;
- praca z dokumentami;
- programy do obsługi dużej ilości danych, ewidencję księgową, CRM;
metody pracy ze statystyką w zakresie analiz, prognoz, wniosków, rekomendacji.
Wymagania stawiane analitykowi sprzedaży mogą być różne w zależności od obszaru działalności firmy, a wraz z nimi obowiązki i zadania specjalisty.
Na przykład analityk pracujący w sieci hipermarketów musi znać zasady marketingu handlowego. Rozumieć jak dekoracja witryny sklepowej, ekspozycja produktów, promocje i prezentacje wpływają na aktywność klientów. A jeśli firma sprzedaje towary lub usługi w internecie, specjalista musi dodatkowo umieć obsługiwać narzędzia analityki internetowej.
Czym się zajmuje analityk sprzedaży
Praca analityka sprzedaży polega na gromadzeniu statystyk, analizowaniu danych i wyciąganiu z nich długofalowych wniosków i prognoz.
- Praca ze statystykami w celu określenia bieżących sprzedaży. Śledzenie:
- aktualnych warunków ekonomicznych wpływających na zdolność spółki do sprzedaży na rynku;
- najbardziej popularnych pozycji produktowych;
- sezonowych zmian w sprzedaży.
- Praca z narzędziami do monitorowania i prognozowania sprzedaży. Dokonywanie prognoz liczby transakcji, popytu na poszczególne kategorie produktów oraz wysokości przeciętnego zakupu.
- Sporządzanie planu sprzedaży i zakupów.
- Współdziałanie z zespołem sprzedażowym. Pomoc w określeniu grup docelowych dla konkretnych produktów lub usług.
- Praca z narzędziami do oceny efektywności menedżerów sprzedaży, przedstawicieli handlowych.
- Kontrola odchyleń od założonych celów.
- Przygotowywanie raportów sprzedażowych i przedstawianie ich kierownictwu w postaci przejrzystych tabel, wykresów, diagramów. Przygotowanie prezentacji wyników sprzedaży.
Najczęściej specjalista pracuje z raportami. Otrzymuje on dane z CRM i innych systemów, w których firma prowadzi ewidencję. Analityk jest gotowy dostarczyć kierownictwu raport nie tylko w zaplanowanym czasie, ale także w każdej chwili na żądanie. Czasami jest odpowiedzialny za opracowanie i wdrożenie metod zbierania danych statystycznych.
Oto przykład najczęściej spotykanego i najprostszego raportu — analizy luk. Porównuje wskaźniki planowane i rzeczywiste. Na tej podstawie analityk rozumie, czy sprzedaż była niższa czy wyższa od oczekiwanej. Analityk dowiaduje się, dlaczego sprzedaż się zmieniła i jakie czynniki wpłynęły na te liczby. Celem jest wyciągnięcie wniosków i dostosowanie strategii do generowania większego zysku.
Prosta analiza luk może wyglądać następująco:
Z przykładu wynika, że dla firmy sensowne jest kupowanie większej ilości babeczek, bajaderek, rurek, rogalików i reklamowanie tych popularnych deserów. Z drugiej strony należy ograniczyć, jeśli nie całkowicie zrezygnować z kupowania ciastek francuskich. Ale to tylko wtedy, gdy przyczyna spadku popytu nie jest sezonowa, a konsultanci ds. reklamy i sprzedaży robią co mogą.
Dlatego w niektórych firmach analityk sprzedaży monitoruje dział sprzedaży i ocenia wyniki pracy menedżerów sprzedaży. W ten sposób można określić, jak skrypty rozmów i poziom obsługi wpływają na zakończenia transakcji.
Praca z analityką internetową
Jeśli firma sprzedaje towary online, analityk sprzedaży musi pracować z Google Analytics, w tym z modułem e-commerce. System analityki internetowej pokaże również ile produktów zostało sprzedanych, jaki został osiągnięty dochód i które przedmioty sprzedają się najlepiej.
Analityk powinien zwracać uwagę na konwersje poprzez osiągnięcie odpowiednich celów w systemie: dodanie do ulubionych lub do koszyka, dokonanie zakupu, przejście do strony z podziękowaniem po udanych zakupach.
Specjalista śledzi też, jak zmienia się ruch na stronie i w poszczególnych działach. Widzi na przykład, na które strony produktowe użytkownicy wchodzą najczęściej. Ścieżka konsumenta jest rejestrowana w systemie analitycznym, więc specjalista widzi, że jest popyt na dany produkt, nawet jeśli on nie został kupiony.
Dowiedz się więcej o pracy z analityką internetową ― «Czym jest analityka internetowa i co obejmuje».
Analityka rozmów telefonicznych
Jeśli ponad 30% zapytań klientów przychodzi do firmy drogą telefoniczną, analityk sprzedaży będzie potrzebował danych z call trackingu lub śledzenia połączeń. To narzędzie identyfikuje, z jakich reklam przyszedł klient, zanim zadzwonił, aż do słowa kluczowego. Specjalista, który analizuje popyt na produkty, może wykorzystać śledzenie połączeń, aby zrozumieć, na które produkty jest największy popyt i przez które firma dostaje najwięcej połączeń telefonicznych.
Innym sposobem analizy sprzedaży jest praca z kategoriami połączeń. Analityk będzie mógł sam posegregować połączenia, w zależności od zasięgu firmy. Poniżej przykład kategorii połączeń dla sklepu z obuwiem damskim:
Po każdej rozmowie kierownik przypisuje rozmowę do jednej z kategorii. Następnie analityk tworzy raport dla wszystkich kategorii, który jest przesyłany w formacie Excel lub CSV. I przeanalizuj najbardziej pożądane, pod względem telefonów, produkty. A jeśli utworzysz kategorię „Brak na stanie” i w komentarzach do rozmowy określisz, czym klient był zainteresowany, stanie się jasne, które pozycje powinny znaleźć się w asortymencie.
Przeczytaj więcej o tym, jak działa call tracking i dlaczego jest potrzebny w tym artykule ― «Dlaczego i jak śledzić z której reklamy dzwonią klienci?».
Jak wspomniano wyżej, w niektórych firmach analityk monitoruje pracę menedżerów sprzedaży. Śledzenie połączeń zapewnia szczegółowe dane na ten temat — nagrania rozmów, dane o czasie oczekiwania i długości połączenia, nazwisko menedżera odpowiedzialnego za transakcję i inne. Specjalista może selektywnie odsłuchiwać podejrzanie długie lub krótkie rozmowy, a także oceniać, czy menedżery zajmują się odwołaniami. I wyciągnąć wnioski na temat efektywności poszczególnych pracowników.
Analiza trendów i praca z Google Trends
Przydatnym narzędziem do analityki sprzedaży jest Google Trends. Jest to prosta usługa pozwalająca na identyfikację skoków popytu na określone produkty. Możesz porównać popularność kilku produktów jednocześnie. Interaktywna mapa pokazuje popularność produktu w różnych regionach.
Na przykład sklep internetowy z zabawkami chce włączyć do swojej oferty popularną wśród dzieci i sprzedawaną na każdym rogu miękką zabawkę hagi łagi. Sprawdź w Google Trends, aby śledzić dynamikę popytu:
Widzimy, że szczyt zainteresowania hagi łagi już minął. Zabawka wychodzi z mody, więc jest mała szansa, że się dobrze sprzeda. Google Trends pomaga również zidentyfikować sezonowe wahania popytu i w porę dostosować asortyment sklepu w dowolnym obszarze.
Analityk sprzedaży: zarobki
Wynagrodzenie analityków sprzedaży zależy od dziedziny działalności oraz poziomu kompetencji i doświadczenia specjalisty. Średnie wynagrodzenie analityka sprzedaży w momencie pisania tego tekstu wynosi 5 000 – 7 000 zł brutto miesięcznie.
Wnioski
- Analityk sprzedaży to specjalista, który ocenia zapotrzebowanie na towary i tworzy prognozy dotyczące strategii sprzedaży. Na podstawie raportów analityka sprzedaży firma kształtuje asortyment i przygotowuje się do zakupów.
- Na stanowisko analityka sprzedaży najczęściej trafia osoba z wyższym wykształceniem ekonomicznym, zdolnościami analitycznymi i doświadczeniem w sprzedaży.
- Wymagania stawiane analitykowi sprzedaży mogą się różnić w zależności od obszaru działalności, ale z reguły stanowisko to zawsze wiąże się z pracą z bazami danych w specjalnych programach.
- Praca analityka sprzedaży skupia się na gromadzeniu statystyk, analizowaniu danych i wyciąganiu z nich długofalowych wniosków i prognoz.
- Dla pogłębionej i dokładnej analizy specjalista może pracować z Google Analytics i Google Trends.
- Jeśli co najmniej 30% sprzedaży w danej firmie odbywa się przez telefon, dane z śledzenia połączeń mogą pomóc w wyciągnięciu dokładnych wniosków na temat bieżącej sprzedaży i wydajności zespołu sprzedażowego.
- Zestaw narzędzi analityki sprzedaży jest znacznie szerszy. W artykule wymieniono tylko główne usługi.
