БизнесуПро digital

Короче: что такое лидогенерация и где искать лиды

Число потенциальных покупателей всегда должно превышать число продаж. Если у вас нет такого «запаса», значит вам нужна лидогенерация. Прочитайте эту статью, если пока не знаете, что такое лид. Вы сможете повысить число «точек соприкосновения» с потенциальными покупателями и получить еще больше контактов для коммуникации и продаж.

Что такое лид

Термин «лид» применяется по отношению к человеку, который проявил интерес к продукту:

  • зарегистрировался на сайте;
  • заполнил анкету;
  • подписался на канал или рассылку;
  • указал номер телефона;
  • запросил бесплатный тестовый образец;
  • начал пробный период пользования продуктом.

В чем разница между лидом и посетителем сайта или страницы? Посетитель — еще не лид. Лид совершает первое целевое действие, которое говорит о наличии интереса — оставляет контактные данные.

В зависимости от степени интереса, лиды делятся на три типа.

  1. Холодный. Лид, у которого нет потребности в продукте. Даже если он подписался, указал номер телефона или почтовый ящик, совершить покупку он пока не готов.
  2. Теплый. Холодный лид становится теплым, когда у него возникает потребность в продукте. Он пока не покупает, но уже задает вопросы, изучает ассортимент, сравнивает цены, интересуется доставкой.
  3. Горячий. Лид, который готов купить продукт прямо сейчас.
Классификация лидов
Классификация лидов по «температуре» 

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это получение контактных данных от посетителей сайта или страницы, с которыми впоследствии можно наладить связь и работать, постепенно продвигая по воронке продаж. Лидогенерация в широком смысле — это процесс привлечения потенциальных покупателей.

⚡️ Хотите повысить эффективность рекламы и отдела продаж?

Ringostat покажет, как оптимизировать кампании и как работают ваши sales-менеджеры

Каналы привлечения лидов

Где искать лиды? Рассмотрим, по каким каналам они приходят.

  1. SEO. Если сайт хорошо ранжируется поисковыми системами, пользователь увидит его на первой странице выдачи по запросу. 
  2. SMM. Потенциальные покупатели проводят массу времени в социальных сетях. Привлекать лиды можно при помощи контента, коммуникации, ненавязчивой презентации продукта и размещения рекламной лид-формы.
  3. Контекстная реклама видна тем пользователям, которые уже интересуются, ищут определенный продукт. Или тем, которые посещают другие сайты похожей тематики. Они видят рекламу и переходят на посадочную страницу, где «перехватываются».
  4. Таргетированная реклама. Показ объявлений строго определенному кругу потенциальных покупателей позволяет исключить нецелевую аудиторию.
  5. Ретаргетинг. Канал помогает вернуть «потерянный» лид после первичного взаимодействия. Покидая сайт или посадочную страницу, пользователь еще некоторое время видит рекламу просмотренного продукта.
  6. Мессенджеры. Исследование показывает, что уведомления в мессенджерах читают 80-90% подписчиков — это в несколько раз выше, чем у электронных писем.
  7. E-mail маркетинг. Рассылка писем по-прежнему остается каналом привлечения и прогрева лидов.
  8. Контент-маркетинг. Ведение блога, размещение экспертных публикаций — тоже способ получить контакты. Например, пользователь оставляет телефон или почту в специальной форме, а взамен получает полезный лид-магнит.
  9. Мобильное приложение. Приложение может запрашивать e-mail или номер телефона во время регистрации. В процессе пользования — собирать дополнительные данные пользователя.
  10. Офлайн-каналы: заполнение анкет, выдача бонусных карт, размещение QR-кодов для перехода на сайты и целевые страницы.
  11. Проведение встреч, презентаций, конференций. Посетители тематических мероприятий — это всегда теплые лиды.

Если верить исследованию, больше всего лидов привлекается по каналам е-mail маркетинга, SEO-оптимизации и SMM.

Какие инструменты могут помочь привлечь лиды

Инструментами привлечения лидов можно назвать сервисы, которые мотивируют пользователей оставлять контактные данные.

Чат-бот

Запуск чат-бота позволяет автоматизировать процесс привлечения и прогрева лидов. Бот может выдавать информацию в зависимости от запроса, решать проблемы, отвечать на вопросы. И при этом получать контакты пользователя при помощи кнопок или полей для заполнения. 

Чат-бот работает автономно:

  • в мессенджере: Telegram, Viber, Facebook, WhatsApp;
  • на сайте или посадочной странице;
  • в мобильном приложении.
Бот направляет пользователя в удобный мессенджер
Бот может работать в любом мессенджере

Рекламная лид-форма

Лид-форма для пользователя социальной сети выглядит как обыкновенный пост в ленте или историях, только с пометкой «реклама». Под постом размещена заметная кнопка:

  • для перехода на сайт или посадочную страницу;
  • для заполнения лид-формы внутри социальной сети.

Второй способ особенно удобен. Во-первых, для пользователя, который может оставить контакты в один клик, не переходя на сайт. Во-вторых, для продавца, если посадочной страницы по какой-то причине пока нет.
 

Квиз

Квиз (от англ. «quiz» — викторина) — это интерактивный инструмент получения лидов. Взамен на контактные данные, посетителю предлагается:

  • пройти тест;
  • рассчитать цену товара или сервиса, если она зависит от разных факторов;
  • получить индивидуальный план;
  • подобрать подходящий продукт.

Pop-Up

Поп-ап — это всплывающее окно, которое может содержать определенную информацию и пустое поле для заполнения. При помощи всплывающих окон можно рассказывать о продукте, информировать о новинках, мотивировать совершить покупку, и при этом собирать лиды. 

Поп-ап
Пример всплывающего окна с акционным предложением и лид-формой с сайта ЖК «КЕКС»

Stick Bar

Это статичные панели (от англ. stick — прилипать), которые располагаются на верхней или нижней части экрана, и остаются там даже при прокрутке страницы.

Лид-магнит

Лид-магнит — это подарок или полезный материал, который пользователь получает взамен на заполнение лид-формы. Что это может быть:

  • чек-лист;
  • руководство или инструкция;
  • электронная книга;
  • посещение мастер-класса, семинара, выставки;
  • доступ к лимитированному контенту;
  • запись на демонстрацию возможностей продукта.

Лид-магнит помогает не только получить контакты. Он повышает доверие и растит авторитет продавца, тем самым, прогревает потенциального покупателя. 

Стик-бар с лид-формой
Пример лид-магнита

Callback

Форма заказа звонка — это небольшое окно, которое располагается на странице сайта или появляется через некоторое время. Пользователь, заинтересованный в консультации, может указать номер телефона и ждать звонок от менеджера. 

форма заказа обратного звонка
Пример формы обратного звонка от Ringostat 

⚡ Подключите форму обратного звонка Ringostat — и получайте больше лидов с сайта

Выбирайте любой из 15 дизайнов и цветов, бесплатных для клиентов Ringostat, меняйте текст виджета callback

 

Вызывайте форму обратного звонка при нажатии на любую кнопку сайта. Например, callback сработает, когда клиент оставит онлайн-заявку

Как оценить качество лидов

Все данные, полученные в ходе маркетинговой кампании, оценивают и классифицируют. Это нужно для того, чтобы выделить качественные лиды — потенциальных покупателей, готовых совершить сделку.

Чтобы провести полноценный анализ, желательно использовать данные из всех перечисленных ниже сервисов.

Коллтрекинг и прослушивание звонков

Коллтрекинг — это инструмент, который определяет рекламный источник звонка. А качество лидов, полученных по телефону, можно оценить, прослушивая аудиозаписи разговоров. Так становится ясно, кого приводит реклама: потенциальных клиентов или тех, кто просто интересуется продуктом, но ничего не покупает.

CRM

CRM — это программа, предназначенная для работы с лидами. В ней собираются данные о каждом посетителе сайта или посадочной страницы: канал привлечения и путь по воронке продаж.

CRM позволяет анализировать результаты рекламы в зависимости от качества лидов, полученных из разных источников. Так, если основная масса посетителей сайта не доходят до продажи, значит качество лидов из конкретного рекламного канала — низкое.

Веб-аналитика

При помощи Google Analytics можно изучать поведение посетителей сайта: просмотренные страницы, время, интерес к определенным продуктам. Так можно сравнить эффективность разных каналов лидогенерации, увидеть самые востребованные точки взаимодействия: просмотр видео, скачивание книги, заполнение анкеты. И применить разные методы удержания лидов.

Как анализировать конверсии, вы можете узнать из статьи «Пошаговый‌ ‌гайд‌ ‌по‌ ‌веб-аналитике:‌‌ основные‌ ‌показатели,‌ ‌инструменты‌ ‌и‌ ‌отчеты‌».

Выводы

  1. Лид — это еще не покупатель. Но из посетителя сайта или рядового подписчика он уже превратился в потенциального покупателя.
  2. В зависимости от степени интереса к продукту, лиды можно разделить на холодные, теплые, горячие.
  3. Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных покупателей.
  4. Разные каналы помогают привлечь посетителей на сайт или страницу, познакомить с продуктом, подготовить к продаже.
  5. Инструменты получения лидов — это различные сервисы, которые мотивируют посетителей сайтов и страниц оставлять контактные данные. К ним относятся лид-формы в социальных сетях, чат-боты в мессенджерах, callback, всплывающие окна на сайтах.
  6. Результаты лидогенерации важно анализировать. Это позволяет оценить эффективность разных рекламных каналов. А также организовать работу с лидами: горячих — передать менеджерам продаж, теплых — «прогревать».
Об авторе

Контент-маркетолог Ringostat. Автор статей про маркетинг, IT и бизнес. Изучала право в Национальном юридическом университете им. Ярослава Мудрого в г. Харькове

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *