Marketerzy uwielbiają różne teorie, hipotezy i koncepcje. Ale często zapominają o głównej zasadzie marketingu. Jeśli produkt jest wątpliwej jakości, nie zobaczysz wysokiej sprzedaży, bez względu na to, jak go promujesz. Ale warto oferować ludziom produkt, którego naprawdę potrzebują, a kupującym nie będzie końca. Przeczytaj czym jest Marketing Mix 4P, jakie są składniki tej koncepcji, jak zastosować formułę, aby stworzyć wartościowy i poszukiwany produkt.
Czym jest marketing 4p
Tradycyjną koncepcję 4P zaproponował Jerome McCarthy. McCarthy podkreślił, że 4P, czyli produkt, cena, promocja i miejsce, to podstawowe elementy budowania planu marketingowego.
Istotą konceptu jest stworzenie produktu, który będzie dostępny we właściwym czasie i miejscu, w rozsądnej cenie, promowane za pośrednictwem przemyślanych kanałów.
Nazwa koncepcji 4p pochodzi od pierwszych liter czterech komponentów, które razem składają się na 4p marketing mix:
- product (produkt);
- price (cena);
- promotion (promocja);
- place (dystrybucja).
Te cztery elementy marketingu mix to główne czynniki w tworzeniu skutecznych kampanii marketingowych. Omówmy je jeden po drugim.
Elementy marketingu mix 4p
Product (product)
W koncepcji marketingu mix to produkt zajmuje centralne miejsce. Co do zasady powinna przynosić wartość, zaspokajać potrzeby i przynosić satysfakcję kupującemu.
Produkt jest fizycznym towarem lub usługą. Koncepcja obejmuje wszystkie właściwości produktu:
- charakterystyka;
- gwarancje;
- wartość i przydatność dla kupującego;
- innowacja;
- wyjątkowość;
- emocje, które może wywołać;
- a nawet estetyka.
Ważny jest również cykl życia produktu, czyli faza, w której się aktualnie znajduje. Na przykład rozwój, produkcja, wejście na rynek, opinie klientów. Cykle życia produktu mają również decydujący wpływ na strategię promocji, a także na cenę produktu lub usługi.
Price (cena)
Cena to koszt, który konsument zgadza się ponieść w celu zaspokojenia swoich potrzeb.
Na cenę wpływają koszty promocji i organizacji procesu sprzedaży. I oczywiście sam produkt. I to nie tylko koszt surowców i procesu produkcyjnego, ale także wartość produktu w oczach nabywców, poziom popytu, otoczenie konkurencyjne.
Istnieją różne strategie cenowe. Na przykład znana i popularna marka, taka jak Apple, może przeładować. I to nie tylko dlatego, że jakość produktu odpowiada cenie. Ale także w celu ukształtowania wiary kupujących w ekskluzywność produktu.
Jednocześnie obniżenie ceny produktu, nawet poniżej kosztów, może pomóc w strategii podbicia określonego segmentu rynku lub odbiorców. Metoda ta jest często wykorzystywana przez młode firmy w celu dotarcia do szerokiego grona konsumentów i zwiększenia świadomości marki.
Wartość ceny, jako składnika koncepcji marketing 4p, znacznie wzrosła w toku rozwoju e-commerce. W końcu konsument, po odwiedzeniu kilkunastu sklepów internetowych w ciągu godziny, może łatwo i szybko porównać ceny. Często to cena staje się decydującym czynnikiem zakupu.
Przeczytaj przydatny artykuł o tym, jak zwiększyć konwersję sklepu internetowego ― “Zwiększenie konwersji sklepu internetowego: 16 sposobów”.
Place (dystrybucja)
Są to kanały, którymi produkt dociera do konsumenta. Koncepcja obejmuje zarówno lokalizację sklepów czy punktów usługowych, jak i rozmieszczenie towarów na półkach, możliwość dotknięcia, zbadania, przymierzenia. A jeśli mówimy o e-commerce, pojęcie obejmuje również wszelkiego rodzaju metody płatności i dostawę produktów.
Steve Jobs, słynny założyciel Apple, jednej z najbogatszych firm w Stanach Zjednoczonych, zrozumiał znaczenie punktu sprzedaży. To on był twórcą sklepu firmowego na 5th Avenue w Nowym Jorku. Sklep miał atrakcyjny wygląd: na szklanej fasadzie ozdobiono go logo Apple. Nawet ktoś, kto nie zamierzał kupić telefonu lub komputera, nie mógł się powstrzymać przed wejściem do sklepu.
Wnętrze również zostało przemyślane w najmniejszym szczególe. Produkty Apple zostały zainstalowane na otwartych półkach otoczonych pustą przestrzenią sklepu. Osoba natychmiast rzuciła się do niej, aby dotknąć, przetestować, poczuć.
Jak ważne jest to w porównaniu z innymi elementami koncepcji? Jeśli jest dobrze zaprojektowany pierwszy P ― Produkt, to drugie P ― Place nie będzie już tak ważne.
Na przykład Twoim produktem jest duże kryte lodowisko z wygodnymi szatniami, przechowalnią bagażu i kawiarnią na terenie kompleksu. Jeśli jest to jedyne lodowisko na terenie osiedla, najprawdopodobniej odwiedzą je zarówno mieszkańcy okolicy, jak i mieszkańcy całego miasta. A lokalizacja nie będzie odgrywać tak ważnej roli.
Innym przykładem jest SaaS. Nie posiada fizycznego punktu sprzedaży, a klienci kupują subskrypcję na stronie. W tym przypadku „miejscem” będzie to, jak łatwo i wygodnie jest znaleźć witrynę w Internecie, jak łatwo jest dokonać zakupu.
Promotion (promocja)
Są to wszystkie działania mające na celu promocję, informowanie potencjalnych nabywców o marce i produkcie.
Promocja oprócz funkcji informowania potencjalnych nabywców pełni również rolę stymulującą. Oznacza to, że stwarza zapotrzebowanie na produkt wśród kupujących, zwiększa stopień chęci zakupu produktu, na przykład zwiększając jego atrakcyjność.
Promocja może obejmować różne kanały:
- reklama tradycyjna: zewnętrzna, telewizyjna i radiowa, drukowana;
- digital reklama;
- reklama internetowa;
- aktywność w sieciach społecznościowych,
- reklama natywna.
Przykładowo promocja marki Coca Cola opierała się na umieszczaniu w sklepach markowych lodówek wypełnionych rozpoznawalnymi butelkami.
Marketing mix 4p na przykładzie firmy
Jeśli uważasz, że dyskusja na temat 4P jest zbyt rozwlekła, spójrzmy na kilka przykładów.
- Produkt. Na przykład produkt z kurczaka KFC będzie zawierał wygląd jedzenia, błyszczące czerwone wiaderka z uśmiechniętą twarzą pułkownika Sandersa, etykiety opakowań zbiorczych.
- Cena. Ten element został z powodzeniem wykorzystany przez Jio Reliance w Indiach w celu uzyskania najgłębszej penetracji rynku. To praktycznie zmiotło wszystkich operatorów komórkowych z powierzchni ziemi.
- Promocja. Apple, przed prezentacją nowego modelu, dokonuje absolutnie przypadkowych „przecieków” projektowych i innych wskazówek informacyjnych, które z góry wzbudzają zainteresowanie użytkowników.
- Dystrybucja. Apple iPhone jest łatwy do znalezienia w dobrze znanych sklepach e-commerce, takich jak Amazon, a nie Zepo i mniej znanych sklepach.
5P i 7P marketing ― rozszerzona koncepcja
W trakcie prac teoretycznych opracowano koncepcję 4p marketing mix. Aby uzupełnić brakujące elementy, później dodano kilka kolejnych „P”.
Najpierw pojawiła się formuła 5P po dodaniu kolejnego „P” ― People chyli ludzie. Ostateczna wersja koncepcji 7P marketing mix ukształtowała się, gdy dodano do niego dwa ostatnie elementy: Physical evidence czyli świadectwo materialne oraz Proces.
Porozmawiajmy o tym krótko.
People (ludzie)
Zasoby ludzkie to prawie podstawa każdej firmy. To ludzie przyczyniają się do produkcji, promocji, sprzedaży produktów, jakości obsługi klienta. A to oznacza globalny rozwój firmy.
Znaczenie kompetentnej kadry zawsze podkreślał Steve Jobs, którego przytoczyliśmy jako przykład powyżej. Sklepy Apple zawsze zatrudniają wyłącznie wysoko wykwalifikowanych pracowników, którzy pomagają klientom.
Jako przeciwny przykład można przytoczyć małe sklepy z artykułami specjalistycznymi: książkami, instrumentami muzycznymi, artykułami hobbystycznymi, sprzętem sportowym i kempingowym. Nieprawidłowo dobrani pracownicy, którzy nie rozumieją wartości produktu, nie będą mogli zainteresować kupującego, opowiedzieć o cechach produktu, zaoferować kilka opcji do wyboru, sprzedać.
Physical evidence (świadectwo materialne)
Wszystko, co konsument kojarzy z marką, to właśnie jest świadectwo materialne. Na przykład wrażenia pozostałe po użyciu produktu: pozytywne, obojętne lub negatywne.
Czy możliwość wywołania w umyśle użytkownika skojarzeń z konkretną marką za pomocą:
- logo;
- maskotka;
- zabarwienie;
- slogany;
- mundury pracownicze;
- wystrój wnętrz sklepu.
Wszystkie elementy muszą ze sobą współgrać, aby pozytywnie wpływać na odczucia konsumentów.
Process (proces)
Mówimy o bezpośrednim procesie sprzedaży lub świadczenia usługi. To ciąg działań, które bezpośrednio wpływają na jakość obsługi i satysfakcję klienta.
Składnikami procesu są:
- dostarczenie pełnej informacji o produkcie;
- doradztwo;
- wsparcie w okresie testowym;
- serwis pogwarancyjny.
Na przykład w restauracji elementami procesu mogą być powitanie od personelu, przyjemna muzyka, indywidualne podejście do prezentacji menu.
Jak zastosować koncepcję marketingu mix 4p
Marketing mix to nie tylko teoria. Koncepcja jest bezpośrednio stosowana w strategii produktu. Celem stosowania koncepcji Marketing Mix 4P jest poprawa postrzegania produktu przez konsumentów. W końcu prowadzi to do ustalenia długoterminowego zysku firmy.
W uproszczeniu polega to na spójnym rozwiązaniu następujących zadań.
- Jaki produkt wyprodukuje Twoja firma? (product)
- Ile będzie kosztował ten produkt? (cena)
- Jakimi kanałami konsument uzyska dostęp do produktu firmy? (dystrybucja)
- Za pomocą jakich komunikatów marketingowych produkt będzie promowany na rynku, aby stał się znany i zrozumiały dla docelowego konsumenta? (promocja)
Korzystanie z koncepcji marketingu 4P obejmuje następujące kroki:
- przygotowanie kluczowych pytań do każdego punktu;
- kolekcja informacji;
- rozwiązywanie problemów za pomocą otrzymanych danych;
- opracowanie idealnego scenariusza rozwoju wydarzeń;
- porównanie go z rzeczywistą sytuacją;
- dostosowanie strategii promocji.
Wniosek: Marketing Mix 4P
Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, jeśli chodzi o marketing. Musisz wybrać i dostosować strategię produktowa do swojej firmy.
Jednocześnie marketingowy mix ceny, produktu, lokalizacji i promocji pozostaje istotny i istotny w każdej kampanii marketingowej. Przyjrzyj się bliżej 4P marketingu, a będziesz na dobrej drodze do stworzenia całkowicie spójnej i skutecznej strategii marketingowej.
