Что такое лид-магнит, виды и примеры использования

Люди привыкли, что от них постоянно чего-то хотят: покупок, регистраций, отзывов и подписок. Тем проще выделиться на этом фоне, если вы поступите наоборот. Ничего не просите, а предложите пользователю что-то ценное. Так вы повысите лояльность и сможете легко пополнять базу контактов. По этому принципу и работают лид-магниты, о которых пойдет речь в статье. Читайте, в чем их плюсы, какие «плюшки» лучше работают для разных видов бизнеса и где взять идеи. 

Лид магнит: что это такое

Лид-магнит — это уникальный контент или услуга, которую вы предлагаете пользователю в обмен на его контакты. Это в прямом смысле «магнит» для привлечения клиента.

Запрос телефона или имейла — это вторжение в личные границы, поэтому пользователи неохотно делятся данными. Но когда вы даете за это что-то ценное, человек воспринимает такую просьбу уже как равноценный обмен.

Главное, не путать лид-магниты со стандартными предложениями, которые есть почти на всех сайтах. «Подпишитесь на наши обновления, чтобы быть всегда в курсе наших новинок» — это не лид-магнит. В этом случае пользователь четко понимает, что ваш бренд просто хочет заполучить его имейл и чаще мелькать перед глазами. То есть, в первую очередь заботится о своей выгоде.

«Бесплатно получите книгу с 50 советами по повышению продаж» — а вот это уже лид-магнит. Здесь нет ничего о бренде, зато такая книга может пригодиться. В идеале, лид-магнит — это такая вещь, за которую в других обстоятельствах пользователь заплатил бы деньги. Но благодаря вам, он получает ее бесплатно.

Например, сервис Infusionsoft использует в качестве лид-магнита гайд по конвертации лидов с помощью лид-магнитов 🙂

Лид-магнит — не единственный способ собрать базу имейлов. Советуем полезную статью по теме «6 способов собрать базу для email-рассылки».

Преимущества лид-магнитов

1. Возможность пополнить базу имейлов для почтовой рассылки или получить телефоны для sms-рассылки или холодных звонков. Обязательно предусмотрите кнопку согласия на сбор и обработку персональных данных, если планируете email-рассылку. В противном случае вы нарушаете закон и GDPR.
2. 95% пользователей ничего не покупают при первом визите, а 70% никогда не вернутся на ваш сайт. Благодаря лид-магниту, вы «перехватываете» посетителя еще на стадии исследования продукта и налаживаете с ним связь. Получается цепочка: лид-магнит — контакт — утепление контакта, с помощью рассылки или звонка — сделка.
3. Делясь полезными материалами, советами, инструкциям, вы повышаете свою экспертность в глазах клиента.
4. Если лид-магнит по-настоящему хорош, пользователь захочет им поделиться. Так, в 2017 году HubSpot создал более 130 лид-магнитов. Пользователи поделились ими в соцсетях 54 000 раз.

Лид-магнит может стать частью автоворонки, которая повысит конверсию вашего сайта. Процесс ее построения и роль лид магнита в ней описаны в статье «Как сделать воронку продаж с высокой конверсией».

Одно из наших партнеров «упаковывает» собственные наработанные методики как лид-магниты — видео, статьи, электронные книги. Так их клиенты получают первичную ценность и убеждаются в экспертности агентства. Это настраивает их на дальнейшее сотрудничество.

Есть еще один неочевидный момент. Если речь о сложной комплексной услуге, то даже по мануалу непрофессионалу сложно ее внедрить. Почитав описание процесса, многие клиенты предпочитают не рисковать и сразу обратиться к специалисту. Так агентство получает дополнительных клиентов, с помощью лид-магнитов.

Каким должен быть лид-магнит

1. Полезным и практически применимым. Люди легко вычисляют «пустышки», которые им пытаются подать под видом ценного предложения или эксклюзивного контента. Если вы схалтурите при выборе лид-магнита, то получите обратную реакцию. Предлагайте людям только то, что им по-настоящему нужно. Как выяснить их потребности, мы расскажем ниже.
2. Связанным с вашим продуктом. Конечно, вы можете подарить билеты на Imagine Dragons всем, кто оставит свой имейл 🙂 Но вряд ли это вдохновит на покупку вашего товара. «Плюшка», которую вы предлагаете, должна вовлекать во взаимодействие с брендом. Вы удовлетворяете потребности потенциального клиента, но после нее он должен захотеть большего и купить товар/услугу у вас. Например, стилист может предложить определение цветотипа по фото. Следующий шаг для клиента — заказать подбор гардероба, в соответствии с ним.
3. Узконаправленным. Ориентируйтесь на конкретную аудиторию и решение одной проблемы. Как шутит Peep Laja, основатель агентства CXL, хорошая формулировка для лид-магнита — «Если вы одинокая женщина-левша из Миннесоты, то просто обязаны посмотреть это». Такой микро-таргетинг убедит целевую аудиторию, что именно вы понимаете их специфические проблемы и способны их решить.

Где найти идеи для лид-магнитов

1. Google Analytics. Проанализируйте, на какие страницы вашего сайта поступает больше трафика. Составьте лид-магнит, который может дополнить их содержимое.
2. FAQ. Записывайте самые частые вопросы, которые задают пользователи. И составьте лид-магниты, которые отвечают на них.
3. Поиск. Гуглите, чем интересуются клиенты в вашей тематике. Дополнительно обращайте внимание на поисковые подсказки.
4. Тренды в вашей сфере. Это актуально и для мира digital, и для салонов красоты, интерьера, онлайн-бутиков.
5. Отзывы о вашем продукте или продукте конкурентов. Тут можно узнать, что важней всего для потенциальных клиентов.
6. Quora и другие сервисы в формате «вопрос-ответ». Составьте подборку самых частых вопросов по вашей тематике и сделайте лид-магниты с ответами на них.
7. Комментарии к блогу, если он у вас есть.

Как составить лид-магнит

1. Определитесь, кто ваша аудитория. Если нужно, разделите ее на несколько сегментов. Например, сегмент А — люди, которые только узнают о продукте, сегмент Б — посетители, которые уже находятся на стадии выбора, сравнивая вас и конкурентов. Для них нужны будут кардинально разные лид-магниты.
2. Что «болит» у вашей аудитории. Лучший способ это узнать — спросить у самих клиентов. Этот процесс детально описан в статье «Как понять, чего хочет клиент: проводим интервью».
3. Проанализируйте, с какими ситуациями часто сталкивается ваш клиент и как вы можете упростить ему жизнь. Например, маркетологу, бухгалтеру или аналитику продаж можно предложить шаблоны документов, которые он вынужден создавать каждый месяц.
4. Запишите все идеи в таблицу. Для каждой из них укажите, для какой аудитории предназначен лид магнит и на какой странице сайта он будет располагаться.
5. Выберите сервис для создания лид-магнита. Например, это может быть Canva. О том, как работать с этим инструментом, читайте «Как легко создавать иллюстрации для блогов, соцсетей и рассылок». Там же вы узнаете, как, например, создать лид-магнит для Facebook.

Структура:

• «крючок» — сформулируйте в заголовке выгоду, желательно с конкретными цифрами;
• что получит пользователь в обмен на свой имейл, если это уместно, укажите также срок достижения результата;
• почему вы создали это и для кого;
• коротко укажите проблемы, которые вы разбираете и решения;
• четкий призыв к действию — скачайте, запишитесь на вебинар, «да, хочу…»;
• срочность, эксклюзивность, ограниченность предложения.

Не просите заполнять слишком много полей — чаще всего достаточно электронной почты и имени.

Теперь перейдем к примерам. В этой статье мы не будем детально разбирать такие лид-магниты как бесплатная доставка, купоны на скидку и подобное. Эти вещи хорошо работают сами по себе, и их преимущества очевидны.

 Примеры: какими бывают лид-магниты

Многие из приведенных форматов популярны на западе, но редко используются в рунете. Это отличная возможность выделиться на фоне конкурентов, если вы первыми используете их в своей нише.

1. Ebook

Пожалуй, самый популярный формат контентного лид-магнита. Книгу не обязательно писать с нуля. Вспомните, какие статьи чаще всего читают на вашем блоге. Преобразуйте их в новый формат, добавив вступление и выводы. Не всем удобно читать статьи на блоге. Если предложить их в в виде книги, человек может сохранить контент и прочесть позже.

Ebook не должен быть объемным. Вряд ли кто-то осилит 300 страниц текста в PDF-формате. Чем быстрей человек использует лид-магнит, тем больше вероятности, что лид сконвертируется. Есть еще один нюанс — чтение книги требует времени, поэтому она должна обещать ощутимую выгоду, чтобы человек согласился его потратить.

Посмотрите на пример ниже. Он обещает конкретный результат и его быстрое достижение. Для того, чтобы сесть на шпагат, нужно заниматься ежедневно. Добавлять обучающие статьи в закладки, искать и открывать их в каждый день. А тут полезная информация собрана в одной книге:

2. Руководства, советы

Составьте гайд по решению проблемы ваших клиентов. Он должен быть понятным, четким и содержать простые пошаговые рекомендации. Такой формат демонстрирует, что вы являетесь экспертом в своей сфере, и к вам можно обратиться за помощью.

Тут может возникнуть искушение написать статью на тему, как добиться чего-то с помощью вашего продукта. Этого делать не нужно. Такой текст может быть полезным, но вы уже пытаетесь продать, а на первом этапе воронки это нежелательно. Лид-магнит — это польза, без привязки к вашей выгоде.

3. Чек-листы

Если вы эксперт, то легко найдете материал для создания чек-листов. Олег Поддубный, основатель агентства Digital Chief в своем интервью рассказал нам о чек-листах, которыми он часто делится. Он структурирует собственный опыт, ошибки, с которыми сталкивается в работе и превращает в чек-листы. Вы можете поступить так же и превратить чек-лист в лид-магнит.

В такой формат можно переработать статьи с блога. Упростите материал и разбейте на несколько шагов. А их, в свою очередь, на пункты. Чек-лист можно сделать в формате, подходящем для распечатки, или в Google Таблицах.

4. Шаблоны

Никто не любит рутину, которая пожирает уйму времени. Сэкономьте его для ваших потенциальных клиентов, и они будут вам благодарны. Это могут быть таблицы, которые можно скачать, пустые формы для отчетов с настроенными формулами, шаблоны договоров.

К шаблону можно приложить подробное руководство по настройке: изменению диапазонов формул, цветов ячеек и т. д. Например, сервис для имейл-маркетологов может приложить шаблоны писем в HTML, в которые пользователи подставят свой контент.

5. Вебинары, мастер-классы

Это возможность наглядно показать вашу экспертность и пообщаться с клиентами вживую. Регистрация на такой офлайн-ивент — это веский повод запросить имейл пользователя. Дополнительный плюс: пользователи будут задавать вопросы и вы лучше поймете, что их беспокоит. А это уже тема для следующего вебинара.

Вебинары и мастер-классы не стоит делать длинными, с участием нескольких специалистов. Ваша задача не «нагрузить» будущего клиента, а показать, что вы профессионал и работать с вами комфортно.

6. Отчет, исследование, статистика

Проведите исследование и предложите поделиться его результатами за имейл. Это докажет потенциальным клиентом, что вы эксперт в своей сфере. На исследование по актуальной сфере будут ссылаться, делиться им — а вы получите больший охват. Особенно наглядно и привлекательно данный формат выглядит в виде инфографики.

Подобный формат подходит только тем компаниям, которые имеют доступ к достаточному объему данных. Убедитесь в том, что можете заявлять себя как эксперта в своей нише. В противном случае, вы потратите время, а ваше исследование не воспримут всерьез.

7. Подборка лучших материалов по теме

Необязательно писать что-то самому — достаточно собрать и предложить статьи по конкретной тематике. Так с вашей помощью, пользователь сэкономит время на сбор информации. Аналогично можно предложить подборку самых полезных материалов вашего блога, если они касаются одной актуальной темы. Как вариант, такой лид-магнит — письмо, которое можно отправить на электронную почту.

8. Серия писем, аудио- или видео-уроков

Этот формат похож на руководство, только действует по принципу сказок Шахерезады — вы дозированно выдаете контент, а пользователь привыкает к нему и к вам. По сути, это гайд, разбитый на части, который вы отправляете пользователю в течение определенного времени. Лучше если это будет максимум неделя.

Плюсы:

• пошагово разбитую информацию проще переварить;
• пользователь не напрягается, как если бы он попытался решить проблему за один подход;
• потенциальный клиент проводит с вами больше времени, если он доволен результатом, то захочет работать с вами дальше.

Ниже пример уроков, поданных в аудио-формате:

При использовании видео вы выигрываете дополнительно. Этот формат легче воспринимается и захватывает больше внимания. Поэтому люди часто предпочитают видео, а не книгу на несколько десятков листов. Также на смартфоне удобней смотреть видео, чем читать. Есть темы, которые можно полноценно раскрыть только с помощью видео. Например, как рисовать, наносить макияж, делать массаж.

9. Подборка полезных инструментов

Еще один способ сэкономить время пользователя. Предложите ему как можно больше сервисов для решения конкретной задачи. Например, наш основатель — Александр Максименюк, сделал подборку полезных SaaS-сервисов для интервью Продуктивного Романа. Все они были разбиты по тематикам и задачам, которые решают. Вы же можете делиться такими материалами в обмен на электронный адрес.

10. Дополнительный контент

Опубликуйте начало статьи или исследования, а за возможность прочесть продолжение запросить имейл. Ниже пример такого лид-магнита от агентства Promodo. На сайте посетитель видит только общие цифры, а полный отчет можно получить, оставив имейл:

Некоторые идут дальше и предоставляют бесплатно только начало, а за продолжение нужно заплатить. Тут главное, чтобы конкуренты не выглядели щедрее на вашем фоне.

11.Календари

Предложите шаблон календаря, который можно распечатать или использовать онлайн. В нем пользователь будет отмечать свои достижения. Формат подходит для программ похудения, занятия фитнесом, избавления от вредных привычек, личностного роста.

12. Обзор трендов

Уже упомянутый HubSpot оформляет в виде лид-магнитов информацию об изменениях, которые произошли в мире диджитал. Но подобный формат отлично работает в нишах, которые касаются моды, дизайна, макияжа. Это очень изменчивая сфера и уследить за ней непросто.

Пользователи будут благодарны, если вы предоставите им готовую подборку. Например, накануне праздников салон красоты может предложить лукбук с самыми актуальными новогодними образами, разбором цветов, стилей, трендов в макияже.

13. Эксклюзивные обновления

Это не то же самое, что стандартная просьба оставить имейл для получения информации о новинках. Лид-магнитом становится уникальное предложение, «заточенное» под конкретного пользователя.

На примере ниже компания предлагает не одежду или обувь, а образ, подобранный специально для человека:

15. Тесты

Люди любят узнавать о себе новое. И как лид-магнит тест идеален — вы ничего не говорите о себе, только о клиенте. Еще один плюс, в результаты теста вы можете аккуратно «зашить» месседж о том, что ваш продукт нужен клиенту. Возможно, он только задумался об этом и сомневался, но результаты теста подтвердили это.

Большинство людей тщеславны, поэтому если результат теста им польстит, они могут поделиться им в соцсетях. Просите контакты в конце — человек уже потратил время на прохождение теста, поэтому ему не жалко имейла, чтобы узнать результат.

16. Каталог

Может показаться, что такой лид-магнит продает, а это противоречит его принципам. Но только не в том случае, когда речь идет о продукте для которого важна визуальная составляющая. Краски, ткани, одежда, проекты домов, предметы интерьера — предложите клиентам рассмотреть это лучше.

17. Консультация, аудит

С этого проще всего начинать, потому что тут не требуется создавать контент. Но есть и минус — вы тратите свое время на «холодного» клиента, который изначально настроен скептически. Поэтому лучше сначала «разогреть» его лид-магнитами, описанными выше. А консультацию проводить, когда он уже будет лояльней к вам.

Этот формат хорошо работает в сфере юридических услуг и B2B. Некоторые агентства проводят бесплатные экспресс-аудиты. Например, помогают найти точки роста в воронке продаж или рассказывают, как с помощью цифр понять, когда что-то пошло не так. Это дополнительный балл к вашей экспертности в глазах клиента. 

Пробный период, бесплатный урок

Триалы отлично работают для SaaS. Особенно для тех сервисов, которые продают сложные услуги. Пользователь получает возможность посмотреть на личный кабинет, попробовать продукт в действии, познакомиться с его возможностями. Если он подойдет, то компания получит лояльного клиента.

Например, в Ringostat есть бесплатный двухнедельный период. За это время пользователь получает представление, что такое коллтрекинг. Дополнительно мы бесплатно предоставляем номера в формате 800 и большинство городских и мобильных номеров по Украине.

Бесплатные уроки можно предлагать в сфере фитнеса, йоги, танцев, образования:

Это далеко не все лид-магниты, но мы разобрали самые популярные из них.

Резюме

1. Если хотите собрать базу контактов и получить лояльность клиентов — предлагайте что-то полезное. Это может быть контент или услуга, в зависимости от вашей сферы деятельности.
2. Продумывая лид-магнит, учитывайте такие моменты: он должен быть связан с вашим продуктом, при этом не навязывая его, приносить пользу, четко ориентироваться на вашу аудиторию.
3. Перед разработкой лид-магнита проведите интервью с потенциальными клиентами, чтобы выявить их «боли». Это поможет определиться с темой и описать решения для их устранения.
4. Лид-магниты можно условно разделить на скидки и программы лояльности, полезный контент, тесты, обучающие уроки и триалы.