Без категорії

Как школа английского увеличила количество лидов на 40%

В сегменте языковых школ продвигаться непросто: клиенты приходят из сарафанного радио и предпочитают звонить лично, а не записываться через форму на сайте. Школа английского BigStep научилась измерять такой, казалось бы, туманный формат продвижения. Рассмотрим на их примере, как увеличить число лидов на 40%, оптимизируя контекстную рекламу.

кейс языковой школы

Вводные данные

Клиент: языковая школа 

Регион: Киев, Украина

Цель: снизить стоимость привлечения клиента, оптимизировать рекламу таким образом, чтобы привлекать больше клиентов

Общая проблема языковых школ — демпинг. Высокая конкуренция заставляет школы опускать цены, вслед за которыми опускается и качество обучения. Классы переполнены, ученики получают недостаточно индивидуального внимания, а некоторые курсы и вовсе собирают в одной группе людей с разным уровнем знания языка. 

Клиент не стал ввязываться в гонку дешевизны и делает упор на оригинальную методику обучения и занятия в малых группах. Как и в случае с другими «сложными» продуктами, описать все преимущества методики в контекстной рекламе оказалось невозможно, так что потенциальных учеников приглашают на пробное занятие. В целом вся реклама направлена на продвижение первого бесплатного урока. 

 

Путь клиента

Основным источником лидов было сарафанное радио — 70% новых учеников слышали отзывы о школе от своих знакомых. Путь клиента выглядел так: школу советовали друзья или родственники, после чего человек заходил на сайт из поиска или социальных сетей и записывался на занятие.

путь клиента языковая школа



Компания сосредоточилась на возврате тех, кто когда-то слышал о школе, но не оставил заявку. Для этого использовали:

  • контекстную рекламу;
  • КМС;
  • Facebook;
  • ремаркетинг.

По каждому каналу школа замеряла количество лидов, их стоимость, а также стоимость привлечения клиента.

 

Также школа ввела свой промежуточный показатель — CPFL (Cost Per First Lesson), то есть цена первого урока. Чтобы ее узнать, специалисты делили вложения в канал на количество лидов, пришедших на пробный урок из этого канала.

 

Задачи 

  • снизить стоимость лида;
  • снизить стоимость привлечения клиента;
  • выявить и отключить нерентабельные кампании;
  • перенаправить средства в эффективные кампании;
  • разработать и протестировать новые кампании.

 

Решение

Расчет эффективности

Чтобы определить рентабельность рекламных кампаний, маркетологи использовали ряд метрик.

  1. CPL (Cost per Lead) — стоимость лида. Чтобы его узнать, нужно поделить вложения в канал на количество пришедших из него лидов. 
  2. CPC (Cost per Client) — стоимость привлечения клиента. Рассчитывали как соотношение маркетинговых инвестиций к количеству транзакций.
  3. ROMI (Return on Marketing Investment) —  возврат маркетинговых инвестиций, считали по следующей формуле:

Как рассчитвать ROMI

После всех подсчетов маркетологи делали выводы о рентабельности каналов, отключали кампании, которые приносили дорогих лидов или не приносили вовсе. Освободившиеся деньги школа направила на кампании, которые показывали наименьшую стоимость лида.

Преимущества сквозной аналитики Ringostat

  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Анализируйте данные в одном окне. Просмотры, звонки, количество продаж и окупаемость рекламы — все собрано в едином интерфейсе.
  • Управляйте ставками контекстной рекламы прямо из интерфейса сквозной аналитики — это можно сделать одним кликом. Умный алгоритм подскажет оптимальную цену на основании прогноза коэффициента конверсии, среднего чека и других параметров.
  • Гибкие настройки позволят создать аналитику под конкретный бизнес: задайте этапы сделки и модели атрибуции, которые подходят именно для вашей ниши.
  • Загружайте вручную данные о расходах на продвижение, если это нужно. Например, о затратах на органику, баннерную рекламу и т. д

 

Точная аналитика

Потенциальные ученики чаще предпочитали звонить, а не заполнять форму на сайте — около 60% обращений поступали по телефону. Без информации о том, откуда поступают звонки, было невозможно делать выводы об эффективности рекламы.

Сперва компания пыталась измерить звонки своими силами. На сайте сделали кнопку с телефоном, на которую настроили цель в Google Analytics. Это лишь немного улучшило ситуацию, ведь были клиенты, которые нажимали на кнопку и не звонили, или те, кто звонил не нажимая на кнопку.

Школа решила подключить коллтрекинг и настроить его интеграцию с CRM. Таким образом клиент смог просчитать точную стоимость привлечения звонка, лида и клиента из разных каналов. Коллтрекинг также выявил рекламные кампании, которые приводили к звонкам, но не к новы клиентам.

 

Приятный бонус

Используя отчет по дням недели, специалисты школы выявили, когда клиенты звонят чаще всего, а в какие дни происходит спад интереса. Это позволило улучшить график работы, в частности — перенести еженедельные собрания на менее загруженный день.

Отчет по дням недели, продвижение курсов иностранных языков

 

Результаты

Оптимизация рекламных кампаний помогла увеличить количество лидов на 40% и снизить стоимость привлечения лида.

Отчет о количестве лидов ГА, как раскрутить курсы английского языка

Кроме того, снизилась стоимость привлечения клиента летом, который ранее считали «не сезоном».

Google Analytics для сезонного бизнеса, как набрать учеников на курсы

Используя связку Google Analytics, коллтрекинга и CRM, школа обнаружила кампании, которые приносили звонки и клиентов, хотя ранее, с одной только Google Analytics, казались неэффективными. Школа начала создавать и проверять новые кампании и благодаря подробной аналитике может оценить их эффективность.

Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.