Как увеличить доход и закрывать больше сделок благодаря Ringostat AI Супервайзер

Всего год назад в Ringostat появился искусственный интеллект для анализа телефонных звонков, и за это время мы наблюдали немало примеров удачного применения инструмента различными компаниями. Сейчас мы обучаем наш искусственный интеллект в соответствии с потребностями конкретного бизнеса. Благодаря этому отдел продаж может работать еще эффективнее, ведь Ringostat AI Супервайзер полностью заменяет опытного супервайзера. Узнайте, как именно инструмент поможет вам улучшить обслуживание, контролировать соблюдение скриптов, закрывать сделки быстрее.

Преимущества применения искусственного интеллекта в продажах

Экономьте время 

Опрос Sales Mastery 2022 года показал, что менеджеры посвящают лишь 32% своего времени непосредственно продажам, зато 68% времени занимает работа, которая не приносит прибыли. Например, записывание результатов коммуникации с клиентом и внесение данных в CRM. Теперь существует возможность делегировать часть задач искусственному интеллекту. В частности, анализ разговоров с клиентами.

Если компания имеет собственный колл-центр или большой отдел продаж, который принимает и совершает десятки, а может даже сотни звонков ежедневно, без помощи искусственного интеллекта обойтись действительно сложно. Ведь даже отдельные специалисты, чья единственная обязанность – анализ разговоров и оценка работы команды, не способны обработать весь массив информации. Да и не каждая компания нанимает таких специалистов. 

Чаще обязанности контроля возлагаются на руководителя отдела, который может уделить задаче всего несколько часов в неделю. Выборочный и случайный анализ звонков дает лишь очень приблизительное представление о состоянии дел. А это мешает делать точные выводы и принимать обоснованные решения.

Зато искусственный интеллект может выполнять такие задачи почти мгновенно. Больше не нужно тратить часы на прослушивание и ручное оценивание разговоров. Достаточно просмотреть краткий итог, который выполнил Ringostat AI Супервайзер, и получить четкую картину работы команды.

Именно благодаря такому мгновенному и точному анализу один из наших клиентов, компьютерная школа Hillel IT School, смог десятикратно уменьшить затраты времени на анализ звонков. И это только начало работы с инструментом!

Контролируйте соблюдение скриптов или методик продаж

Одно из самых больших преимуществ искусственного интеллекта — способность учиться. Например, Ringostat AI Супервайзер можно обучить на материалах конкретного бизнеса: скриптах, регламентах и правилах. Анализируя ваши продажи и разговоры, он будет руководствоваться именно вашими требованиями. Так что он действительно может заменить специалиста по контролю, который достаточно хорошо разобрался с вашими правилами, ознакомился с документами и влился в рабочий процесс.

Именно так работает Ringostat AI Супервайзер для наших клиентов ― разных бизнесов, которые происходят из разных отраслей и имеют совершенно разные процессы. Например, для онлайн-академии GoITeens искусственный интеллект анализирует разговоры сотрудников трех отделов по разным чеклистам. А для консалтинговой компании «Бюро продаж Андрея Крупкина» ― следит за соблюдением одного из трех сценариев, которые использует менеджер в зависимости от запроса клиента.

Искусственный интеллект обучается и настраивается индивидуально — под каждый бизнес. Ниже ― пример анализа соблюдения работником магазина скрипта во время телефонного разговора:

Лучше понимайте клиентов, чтобы улучшить и персонализировать обслуживание 

Понимание потребностей, намерений, ожиданий, настроения собеседников — основа эффективных продаж. И наоборот, неспособность менеджера определить истинную боль покупателя или различить нотки смущения в голосе может свести на нет все усилия. Даже если безупречно придерживаться скрипта разговора. 

Нужен многолетний опыт продаж, чтобы научиться этому искусству. Или помощник — искусственный интеллект. Он автоматически и быстро составляет портрет собеседника, а также может достаточно точно определить запрос, возражения и сомнения, распознать настроение. Эти данные помогут менеджерам легче находить подход к каждому клиенту, персонализировать предложения, предлагать наиболее подходящий продукт или услугу. И в конечном итоге закрывать больше сделок.

Портрет студента онлайн-курсов, сформированный ИИ 

Иногда именно настроение разговора играет решающую роль. Например, один наш клиент, GoITeens, продающий онлайн курсы для детей и подростков, отмечает, как это важно – сохранить мотивацию к обучению и не потерять клиента из-за сомнений или разочарования. Поэтому менеджер должен поддерживать дружеский тон и добрый юмор, не терять терпение, если собеседник отвлекается и тому подобное. На самом деле это важно при общении с людьми разного возраста. 🙂 А Ringostat AI Супервайзер помогает следить за этим.

Такие данные, собранные искусственным интеллектом, также будут полезны для руководителя, анализирующего результаты работы целой команды. Иногда причина проигранных сделок неочевидна, но анализ настроений поможет сделать выводы. Например, заметить выгорание определенного менеджера или сложности с обработкой существенных возражений. И вовремя предотвратить потерю потенциальных покупателей.

Уделяйте больше внимания ценным и перспективным сделкам

Как уже упоминалось, Ringostat AI Супервайзер способен мгновенно проанализировать и кратко подытожить каждое общение. А также определить ключевые моменты разговора. Это поможет сегментировать сделки по:

• намерениям;
• причине обращения; причине обращения;
• конечному результату и т.д.

Например, можно отфильтровывать разговоры, в которых звучат определенные ключевые фразы: «подписать договор», «стоимость», «счет» или «инвойс». Это позволит определить наиболее перспективные сделки.

Также выводы ИИ о намерениях покупателя и итог последнего разговора помогут уделять больше внимания тем сделкам, которые принесут компании больше прибыли.

Например, для одного из наших клиентов, Hillel IT School, искусственный интеллект собирает в отдельный блок отчета данные о результате разговора: закрыта ли сделка, выставлен ли счет и т.д. Это значительно упрощает контроль, поскольку можно даже не анализировать весь разговор — достаточно просмотреть итог. Это также ускоряет закрытие сделок, поскольку видно, на каком этапе находится каждый клиент, и какие последующие действия помогут достичь конечной цели.

Какие именно фразы или действия собеседников свидетельствуют об успехе сделки — решает каждый бизнес. А мы учим ИИ распознавать это в разговорах, а также настраиваем сбор и фиксирование таких данных в отдельном блоке карточки звонка. Ниже — пример такого краткого подведения итогов разговора, выполненного искусственным интеллектом. 

ИИ даже сможет давать оценку вероятности продажи на основе содержания коммуникации. Вы сможете уделить больше внимания сделкам, которые с высокой вероятностью принесут прибыль. А также исследовать факторы, влияющие на выигрыши и проигрыши, чтобы масштабировать удачные кейсы.

Сохраняйте инициативу и оставайтесь во взаимодействии с потенциальными клиентами

Ни один разговор не должен закончиться ничем — менеджер должен предложить собеседнику следующий шаг, который приблизит его к покупке. Например, повторный звонок через несколько дней, чтобы дать время подумать и посоветоваться, отправку образцов товара, подготовку договора для ознакомления. Отсутствие инициативы со стороны менеджера может привести к потере клиента.

Причиной потери может быть не только нерешительность, но и обычная забывчивость или загруженность менеджера. Хорошо, что искусственный интеллект помогает снизить этот риск. Например, Ringostat AI Супервайзер после завершения каждого разговора определяет, какие следующие действия менеджера будут наиболее целесообразными, и предоставляет такие рекомендации. Это помогает поддерживать связь с клиентами, пока сделка не будет закрыта

Увеличивайте продажи: up-sell и cross-sell

Нужно иметь значительный опыт продаж или хорошую интуицию, чтобы умело делать дополнительные и перекрестные продажи. Или же можно использовать подсказки искусственного интеллекта. 

Просто просмотрите расшифровку разговора или ключевые слова, которые звучали во время беседы. Это может послужить подсказкой, какие еще дополнительные продукты можно предложить покупателю. Например, если человек выбирает между более дорогим и более дешевым товаром, рассматривает покупку нескольких связанных товаров или спрашивает о товаре, которого пока нет в ассортименте. Это поможет вам в следующий раз предложить продукт, который с высокой вероятностью заинтересует покупателя.

Опережайте конкурентов

Искусственный интеллект также поможет вам лучше понимать, как потенциальные покупатели делают выбор среди похожих предложений на рынке. Например, если во время разговоров с менеджерами клиенты часто упоминают ваших конкурентов. 

Для этого тоже будет полезным анализ разговоров. Находить упоминания о других компаниях или похожих продуктах значительно проще и быстрее, имея готовую транскрибацию разговоров с выбранными ключевыми словами. Иначе пришлось бы самостоятельно прослушивать звонки или просить менеджеров делать подробные заметки во время общения с клиентами.

Так искусственный интеллект поможет вам проанализировать и системно работать с возражениями, связанными с конкурентами, и усилить собственные позиции на рынке.

Обучайте менеджеров и совершенствуйте навыки продаж

Возможно, ваша команда состоит из лучших менеджеров в мире, но и они нуждаются в постоянном обучении и совершенствовании скиллов. Использование искусственного интеллекта ― это все равно, что иметь в команде настоящего эксперта, который постоянно дает менеджерам советы и подсказки по улучшению работы. 

Руководитель также будет иметь инструмент для мониторинга эффективности команды. Кроме общих отчетов Ringostat о производительности и количестве обработанных звонков, вы можете анализировать ход каждой сделки. Вам не нужно слушать записи разговоров, собирать по крупицам данные в CRM или расспрашивать сотрудников. Достаточно просмотреть итоги коммуникации, выполненные искусственным интеллектом, чтобы понять, как работают подчиненные и каких результатов достигают.

Ringostat AI Супервайзер, обученный на основе ваших процессов и материалов, будет в режиме реального времени анализировать, придерживаются ли менеджеры скриптов, задают ли собеседникам все обязательные вопросы, правильно ли отвечают на возражения и сомнения покупателя. 

Помимо телефонных разговоров, искусственному интеллекту можно также «отдать на проверку» видео- и аудиозаписи. Например, записанные на диктофон интервью, видеопрезентации, пробные уроки. Это позволит контролировать все коммуникации компании. А также обучать персонал на образцовых разговорах.

Если вы заметите повторяющиеся ошибки или трудности с определенными аспектами работы, сможете быстро предоставить сотрудникам нужную обратную связь, чтобы улучшить навыки.

Например, для одного из наших клиентов, компьютерной школы Hillel Scool, искусственный интеллект Ringostat AI Супервайзер был обучен анализировать разговоры и ставить оценки менеджерам по сложной системе — в зависимости от соблюдения ими сценария и озвучивания всех обязательных фраз. Оценки за каждый разговор формируют общие оценки специалистов.

Советы руководителю: как внедрить ИИ

Исследование HubSpot Smarter Selling with AI показало, что 60% менеджеров уже применяют инструменты AI как часть общей стратегии продаж. Ничто не указывает на то, что процесс распространения ИИ прекратится – наоборот, он станет неотъемлемой частью всех процессов. По прогнозам AIBusiness, к 2025 году 19 из 20 взаимодействий с клиентами будут поддерживаться ИИ.

Поэтому советуем тестировать различные инструменты и постепенно внедрять технологию в собственные процессы. Вот несколько советов, как сделать это наиболее эффективно

1. Выбирайте инструменты искусственного интеллекта, которые соответствуют вашим целям. Например, развитие бизнеса, повышение узнаваемости бренда, улучшение уровня сервиса или даже просто сокращение времени ожидания ответа менеджера.
2. Ставьте реалистичные цели. Согласно принципам постановки целей, ваши цели по внедрению искусственного интеллекта также должны быть четкими, достижимыми и измеримыми. Конечно, если речь идет о Ringostat, мы будем рады превзойти ваши ожидания. Например, один из наших клиентов ожидал внедрения инструмента не ранее чем через несколько месяцев, а нам удалось выполнить все настройки за полторы недели. Но все же стоит набраться терпения, если ожидаете существенного увеличения дохода благодаря ИИ.
3. Договоритесь о настройке искусственного интеллекта в соответствии с вашим контекстом. Например, инструмент Ringostat можно обучить так, чтобы он выполнял именно ваши приоритетные задачи. 
4. Сотрудничайте с ведущими экспертами. Обращайтесь за решениями к платформе, которая предложит не только готовый продукт, но и персонализированную настройку, интеграции, техническую поддержку.
5. Анализируйте и совершенствуйте ваши процессы. Искусственный интеллект ― это не волшебная палочка, которая творит чудеса. Но это удобный и действительно полезный инструмент, который поможет вам творить эти чудеса собственными силами.