Zimne newslettery to prawdziwa maszyna do generowania leadów. Są 40 razy skuteczniejsze w przyciąganiu nowych klientów niż media społecznościowe. Jest to jednak prawdą tylko w przypadku strategicznego podejścia do cold mailing. Chociaż średni wskaźnik otwarć zimnych e-maili wynosi mniej niż 30%, całkiem możliwe jest zwiększenie go do 80%. W tym celu skorzystaj z porad Antonio Gabricha z Hunter.io.
1. Zrozum swoich odbiorców
Problemem większości zimnych e-maili jest brak ukierunkowania na konkretną grupę odbiorców. Zrozumienie jej jest jednak kluczowe. Spersonalizowane wiadomości e-mail generują 760% więcej przychodów w porównaniu do „ogólnych” wiadomości e-mail.
Oto kilka kroków, które pomogą Ci zidentyfikować odbiorców i lepiej ich zrozumieć.
Pierwszym krokiem należy dowiedzieć się:
- kim są Twoi klienci;
- jakie są ich największe obawy;
- jak formułować korespondencję, aby odpowiedzieć na ich obawy.
Grupę docelową można zdefiniować na podstawie określonych cech, takich jak:
- dane firmograficzne: branża, wielkość firmy i lokalizacja;
- dane demograficzne: wiek, płeć i poziom dochodów;
- cechy psychograficzne: wartości, zainteresowania i cechy charakteru;
- role: stanowiska i obowiązki;
- trudności: problemy, z jakimi borykają się potencjalni odbiorcy;
- motywatory: pragnienia i cele.
Identyfikując odbiorców docelowych według atrybutów, będziesz w stanie tworzyć skuteczniejsze wiadomości e-mail. Wyrób sobie nawyk polegania na personach i badaniach rynkowych, aby naprawdę zanurzyć się w świecie swoich odbiorców.
Pomysł polega na znalezieniu odpowiednich osób decyzyjnych poprzez przeszukiwanie domen docelowych odbiorców.
Wyobraźmy sobie, że oferujesz usługi link buildingu poprzez cold mailing. Twoja grupa docelowa powinna być związana z marketingiem, rozwojem, treścią lub SEO.
Szukamy takich specjalistów:
- CEO/Co-founder — jeśli w firmie zatrudnionych jest mniej niż 10 osób;
- Head of Outreach/Outreach Manager — ten człowiek jest odpowiedzialny za komunikację;
- Head of Marketing — pracownik ten prowadzi wszystkie działania marketingowe;
- Head of SEO — ta osoba zajmuje się SEO, a link building jest jednym z jej obowiązków.
Wprowadźmy domenę potrzebnej firmy do wyszukiwarki domen Hunter.io i spróbujmy znaleźć odpowiedniego specjalistę.
W tym przypadku mieliśmy szczęście znaleźć osobę odpowiedzialną za link building w firmie. Nie ma sensu wybierać współzałożyciela, ponieważ najprawdopodobniej nie odpowie on na nasz e-mail. W firmie są bardziej odpowiednie osoby, z którymi możemy się skontaktować.
2. Spraw, by list wyglądał atrakcyjnie
Temat wiadomości jest pierwszą rzeczą, którą widzi użytkownik, gdy e-mail ląduje w zatłoczonej skrzynce odbiorczej. Słaby lub zbyt „sprzedażowy” temat może prowadzić do usunięcia wiadomości e-mail, zanim jeszcze zostanie ona przeczytana.
Po pierwsze, temat wiadomości nie powinien przekraczać 30-50 znaków. Wiadomości z jasnymi i zwięzłymi tematami są otwierane o 12% częściej niż wiadomości z długimi.
Pomyśl o ciekawym temacie wiadomości e-mail
Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia tematów wzbudzających ciekawość:
- zadawaj przemyślane pytania, które są istotne: „Szybkie pytanie o [problem]”;
- używaj języka „insiderów”: „Widzę trend, który wpłynie na [branżę] — czy już go dostrzegłeś?”;
- oferuj pomoc lub porady: „Dwa sposoby, w jakie pomogliśmy [konkurentowi] zwiększyć [metrykę]”;
- uruchom FOMO — syndrom utraconych możliwości: „To może pozwolić Ci wyprzedzić konkurencję”;
- używaj liczb: „5 największych błędów podczas pracy z CRM”.
WAŻNE: nie używaj zbyt promocyjnych motywów, ponieważ może to uruchomić filtry antyspamowe. Unikaj słów „za darmo”, „teraz”, „50% taniej” i innych podobnych zwrotów.
Bądź konkretny, zadawaj pytania i skupiaj się na potrzebach i zainteresowaniach grupy docelowej. Unikaj ogólnych zwrotów i nie próbuj sprzedawać od razu. Twórz tematy, które intrygują i zachęcają użytkownika do otwarcia wiadomości e-mail, ale nie zdradzaj wszystkiego od razu.
Wykorzystaj w pełni pierwsze zdanie listu
Temat nie jest jedyną rzeczą, która może przyciągnąć zainteresowanie. To nie wszystko, co widzi odbiorca, gdy przegląda nieotwarty e-mail. Początek listu, który pojawi się w podglądzie wiadomości, jest równie ważny jak temat.
Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia atrakcyjnych pierwszych zdań:
- pogratuluj ostatnich osiągnięć;
- pochwal ich pracę;
- opowiedz o swoich trudnościach i celach;
- wspomnij o wspólnym znajomym;
- wykaż zainteresowanie ich hobby.
Czytaj także — Najważniejsze porady o Cold Mailingu. Jak pozyskać nowych klientów?
3. Spersonalizuj list
Nawet świetny temat nie zadziała, jeśli treść wiadomości e-mail wydaje się ogólna i niespersonalizowana. Odbiorcy natychmiast to rozpoznają i usuwają spam.
Personalizacja jest ważna, ale nie wystarczy wpisać imię i nazwisko odbiorcy. Zbadaj informacje o osobach, do których piszesz, aby znaleźć przydatne spostrzeżenia, które możesz wykorzystać na przykład w swoich wiadomościach:
- ich stanowiska i obowiązki;
- historię firmy;
- obszary, którymi kierują;
- najważniejsze wydarzenia, przełomowe momenty i osiągnięcia.
Wykorzystaj zdobyte informacje do tworzenia treści.
{Imię}, jestem pewien, że jako {Stanowisko} w {Firma} myślisz o {Inicjatywa}. {Moja Firma} ma doświadczenie w realizowaniu takich projektów. Czy chciałby Pan/ chciałaby Pani porozmawiać na ten w temat?
Pokazuje to, że rozumiesz ich punkt widzenia i cele — ponieważ zbadałeś sytuację. Odbiorcy docenią przemyślane podejście do pierwszego kontaktu i raczej potraktują propozycję poważnie.
Oczywiście personalizacja zajmuje dużo czasu. Oto kilka wskazówek, jak ją usprawnić.
- Użyj segmentacji, aby pogrupować kontakty według kluczowych cech: branży, stanowiska, wielkości firmy itp. Następnie utwórz ukierunkowane wiadomości i treści dla każdego segmentu.
- Użyj zmiennych w treści wiadomości e-mail, aby dynamicznie dodawać spersonalizowane dane: imię, nazwisko, firmę i stanowisko.
- Skonfiguruj serię spersonalizowanych wiadomości uzupełniających na podstawie działań podjętych lub niepodjętych przez odbiorcę. Na przykład otworzył lub nie otworzył wiadomości e-mail. Zmniejsza to nakład pracy ręcznej.
Innymi słowy, połącz personalizację z automatyzacją i segmentacją. Pozwoli to na wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail w całym systemie i uzyskanie wyników.
4. Oferuj wartość, a nie namawiaj do zakupu
Nikt nie lubi zimnych newsletterów, które sprzedają. Postaraj się więc najpierw opisać wartość.
Na przykład:
- skup się raczej na zrozumieniu problemów klienta niż na promowaniu swojego produktu lub usługi;
- prześlij case studies pokazujące, jak rozwiązałeś problem podobny do tego, z którym zmaga się klient;
- udostępnij listę kontrolną lub przewodnik dotyczący racjonalizacji procesów;
- podziel się kluczowymi wnioskami z raportów lub prognoz branżowych;
- zaoferuj bezpłatne narzędzia, wersje próbne lub próbki, aby zademonstrować wartość swojego produktu bez skupiania się na sprzedaży.
Pokazując wartość, zanim jeszcze zaoferujesz sprzedaż, budujesz zaufanie odbiorcy. A to może prowadzić do długotrwałej relacji. Kiedy klienci są przekonani o twoich kompetencjach i przydatności, możesz delikatnie zaoferować im swoje usługi lub produkt.
Poniżej znajduje się przykład listu, w którym wykorzystano powyższe wskazówki:
5. Bądź zwięzły i jasny
Skrzynka odbiorcza szybko się zapełnia, w końcu większość ludzi otrzymuje ponad 100 e-maili każdego dnia. Odbiorcy raczej nie przeczytają wszystkich wiadomości od początku do końca. Zwłaszcza że wiele osób w dzisiejszych czasach nie potrafi skupić się na jednej rzeczy przez długi czas.
Około 30% listów przykuwa uwagę odbiorcy na mniej niż 2 sekundy. Skomponuj list tak, aby odbiorca mógł przebiec po nim wzrokiem, docierając do punktów, które chcesz przedstawić.
Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:
- rozpocznij od krótkiego akapitu wprowadzającego, który podsumowuje cel Twojego listu;
- umieść najważniejsze informacje — np. statystyki — z przodu;
- używaj krótkich akapitów o długości 2-3 linijek;
- pozostaw wolne miejsce między częściami;
- używaj wyraźnych, pogrubionych nagłówków;
- wyróżniaj tekst, formatuj i twórz listy, aby przyciągnąć uwagę;
- zakończ tekst wyraźnym wezwaniem do działania, wskazującym niezbędny następny krok.
Zastosujmy te wskazówki w praktyce. Załóżmy, że celem newslettera jest pozyskanie źródeł do nadchodzących badań. Tak wyglądałaby długa kopia listu:
A oto przykład krótkiego listu, który porusza tę samą kwestię:
6. Sprawdź, czy czas jest odpowiedni
W przypadku wysyłania wiadomości zimnych czas może wpływać na wyniki w takim samym stopniu, jak treść wiadomości e-mail. Według badań Hunter.io powinieneś wysyłać e-maile o 10 rano lub po południu o 15:30, aby uzyskać najwyższe zaangażowanie.
Badając swoich potencjalnych klientów, dowiesz się również, gdzie się znajdują. Jeśli wysyłasz wiadomości e-mail do odbiorców w różnych strefach czasowych, upewnij się, że powyższe godziny wysyłania odpowiadają ich strefom czasowym.
Oto kilka wskazówek, jak dostosować się do harmonogramów odbiorców.
- Sprawdź swoją strefę czasową i niszę, aby określić typowe godziny pracy. Unikaj wczesnych poranków i późnych wieczorów.
- Zanotuj, w których terminach otrzymujesz szybkie odpowiedzi, a w których opóźnione, aby odkryć harmonogramy odbiorców.
- Korzystaj z serwisów mailingowych, aby wysyłać wiadomości e-mail w określonych dniach i godzinach, które pasują do Twojego harmonogramu pracy.
Opanuj umiejętność doboru czasu wysyłania wiadomości e-mail, a uzyskasz znacznie więcej otwarć i odpowiedzi.
7. Korzystaj ze zweryfikowanej listy adresów
Nawet najbardziej przemyślana wiadomość e-mail będzie bezużyteczna, jeśli zostanie wysłana na nieprawidłowy, nieaktywny lub nieważny adres e-mail. Wpływa to negatywnie na reputację nadawcy i skuteczność dostarczania wiadomości.
Idealny współczynnik odrzuceń nie powinien przekraczać 2%. Jeśli wynosi on więcej niż 5%, wpływa to na skuteczność kampanii e-mailowych i może nawet skutkować zablokowaniem listy mailingowej przez dostawcę usług internetowych.
Oto kilka wskazówek, które pomogą oczyścić i sprawdzić listy mailingowe:
- załaduj listę mailingową do usługi weryfikacji poczty elektronicznej;
- sprawdź listę pod kątem literówek, błędów ortograficznych, zduplikowanych wpisów i nieprawidłowych adresów e-mail;
- upewnij się, że adresy e-mail są prawidłowe i przyjmują pocztę;
- dodaj brakujące dane, takie jak imię, nazwisko i nazwa firmy, aby poprawić personalizację.
8. Zawsze testuj i udoskonalaj
Traktuj każdą kampanię cold e-mail jako pracę w toku. Nieustannie ją ulepszaj i optymalizuj na podstawie danych dotyczących wydajności i informacje zwrotne.
Korzystaj z testów A/B, aby eksperymentować z różnymi zmiennymi, takimi jak:
- tematy;
- struktura listu;
- wezwanie do działania;
- opcje graficzne;
- dzień tygodnia i godzina wysyłki;
- segmentacja odbiorców.
Pamiętaj, że podczas przeprowadzania testów A/B powinieneś zmieniać tylko jedną zmienną na raz. Na przykład, zmieniając linię tematu, upewnij się, że wszystko inne pozostało niezmienione. Jeśli zmienisz kilka zmiennych w tym samym czasie, trudno będzie określić, która z nich przyniosła najlepsze wyniki.
Przeanalizuj liczbę otwarć, kliknięć i, co najważniejsze, konwersji. Która oferta i projekt zachęca więcej użytkowników do interakcji i konwersji?
W zależności od tego, która opcja była najskuteczniejsza, można opracować plan działania, aby osiągnąć maksymalny poziom konwersji. A to już doprowadzi do zwiększenia sprzedaży.
Podsumowanie
Praca z zimnymi e-mailami wymaga praktyki, stosowania strategii i często ich połączenia dla konkretnego odbiorcy. Najlepsze wyniki można osiągnąć, wykazując użyteczność, szacunek i prawdziwą wartość dla odbiorców.
Aby zmienić odbiorcę w potencjalnego klienta, trzeba przykuć jego uwagę na długi czas. Prawidłowo przeprowadzony zimny mailing może stać się stałym źródłem wykwalifikowanych leadów, co przyspieszy proces sprzedaży.