У 2025 році бізнес, що просувається в інтернеті, зіткнувся з новою реальністю — відвідуваність сайтів стрімко падала, користувачі дедалі частіше зверталися за відповідями до AI — ChatGPT або Gemini. Водночас ліди, що приходили з AI-відповідей, вже мали відповіді на базові запитання, не потребували додаткового переконання та швидше приймали рішення про покупку. Чому ліди з AI-пошуку «тепліші», ніж ті, що приходять з класичного трафіку, і як це впливає на конверсію дзвінків у продажах? Фахівці діджитал-агенції Elit-Web поділилися з нами власними спостереженнями.
Що таке AI-ліди
AI-ліди — це новий тип потенційних клієнтів, які взаємодіють із брендом через системи, що працюють на основі генеративних моделей. Ці користувачі дізнаються про компанію чи продукт із відповіді, що надав ChatGPT, Gemini, Perplexity, Copilot чи будь-який інший AI-асистент, вбудований у браузер.
На відміну від класичного пошуку, де користувач самостійно порівнює десятки сторінок, AI бере на себе роль консультанта, який адаптує інформацію під запит клієнта. Перед цим алгоритми ретельно вивчають інтент користувача, контекст запиту, а також інформацію, доступну онлайн, і тільки після цього готують відповідь.
Люди довіряють запропонованим варіантам і натискають на посилання вже з чітким розумінням, що рекомендований продукт або послуга підходить їм. До моменту дзвінка або звернення лід уже перебуває на 1–2 етапи нижче у воронці продажів.
Чому AI-ліди тепліші або що робить їх якісними
Розберемося, чому виходить так, що AI-лід прогрітий краще, ніж користувачі, які прийшли з органічного чи платного трафіку.
1. Вищий рівень поінформованості лідів
Відповіді в AI-пошуку є доволі ґрунтовними. Ще на етапі формування відповіді система може ставити уточнювальні запитання, завдяки чому рекомендації стають точнішими. У результаті користувач ще до контакту з компанією розуміє, як працює продукт, а також має чіткі очікування щодо ціни та формату сервісу.
2. AI робить попередній продаж замість менеджера
AI переносить користувача з етапу «вивчаю ринок» до етапу «порівнюю варіанти для себе». Тому перший дзвінок — це вже уточнення деталей, а не базова консультація. Телефонуючи до компанії, AI-лід, скоріш за все, задасть питання типу: «Чи підійде цей тариф, якщо в мене команда з 5 людей?» або «У чому різниця між моделлю X і Y для моєї задачі?».
Це ознака того, що AI вже провів сегментацію:
- відкинув варіанти, які не відповідають потребам користувача;
- показав релевантні продукти або послуги;
- сформував початкову аргументацію.
Іншими словами, лід переноситься на 1–2 кроки вниз по воронці продажів ще до взаємодії з компанією.
3. Менше випадкових переходів і нерелевантних дзвінків
У традиційному пошуку людина могла клікнути на посилання просто тому, що воно було першим на сторінці видачі чи заголовок був більш привабливим за решту. В AI-пошуку рекомендація з’являється тільки тоді, коли вона відповідає запиту користувача.
Це дає одразу три ефекти:
- менше нецільового трафіку;
- вищий відсоток лідів, що доходять до цільової дії;
- менша кількість дзвінків-розвідок.
Особливо це помітно у нішах із великим асортиментом.
4. Краща відповідність між потребою клієнта та продуктом
Ми вже згадували про те, що AI-асистент точніше оцінює контекст запиту. Він враховує попередній досвід взаємодії з користувачем, наміри та потреби, а також запитує про пріоритети. На основі цього АІ рекомендує продукт під конкретну людину. І клієнти більше довіряють таким порадам.
Як AI-пошук впливає на конверсію
Із розвитком AI-асистентів, спеціалісти почали помічати зміни в поведінці клієнтів. Об’єктивні дані підтверджують, що трафік з AI-пошуку дає значно вищі показники якісних лідів і конверсій, ніж традиційні канали.
Наприклад, було визначено Conversion Rate для лідів, які переходили з Claude, ChatGPT, Perplexity, Google Organic, і проаналізовано 12 млн відвідувань. Дослідники побачили, що трафік з AI-пошуку конвертує у середньому 14,2% випадків, тоді як трафік з традиційного Google-пошуку — лише 2,8%.
Окремі кейси показують, що інтеграція AI на сайті та в кол-центрі може підвищити конверсію в продажі з 11 до 40%, оскільки AI автоматично відсіює нецільових відвідувачів і передає у CRM лише тих, хто вже точно має чіткий намір купувати.
Кому AI-ліди приносять найбільший ефект
Найбільше виграють бізнеси:
- з високим середнім чеком;
- зі складним продуктом;
- з довгим циклом прийняття рішення;
- з великою часткою телефонних звернень.
У таких нішах попередня кваліфікація через AI суттєво зменшує витрати відділу продажів.
Як бізнесу відслідковувати AI-трафік і його якість
Щоб використати можливості ШІ, бізнесу ще треба навчитися відслідковувати AI-трафік. Для цього скористайтеся наступними порадами.
1. Виокремлюйте AI-джерела трафіку в Google Analytics 4
За замовчуванням Google Analytics 4 не завжди чітко показує відвідувачів, які прийшли через AI-пошук. Такі користувачі часто потрапляють до загальних категорій. Але це можна виправити.
Для цього у GA4 відкрийте «Звіти» (Reports) → «Життєвий цикл» (Life cycle) → «Джерела трафіку» (Traffic acquisition). Далі додайте фільтр «за джерелом сеансу». У типі порівняння оберіть «відповідає регулярному виразу» (matches regex) та вставте:
chat\.openai\.com|chatgpt\.com|perplexity\.ai|claude\.ai|gemini\.google\.com|grok\.com
Після цього натисніть «Застосувати» (Apply).
2. Використовуйте UTM-мітки для чіткої сегментації кампаній
Щоб точно відстежувати переходи від AI-асистентів і бачити, які з них ведуть до дзвінків чи продажів, додайте UTM-мітки до посилань, які ви включаєте у відповіді для AI-асистентів, наприклад:
utm_source=chatgpt&utm_medium=ai-search&utm_campaign=ai-lead-gen
3. Відслідковуйте дзвінки окремо
AI-ліди часто одразу телефонують, а не заповнюють форми чи пишуть листи. Тому важливо налаштувати колтрекінг, щоб бачити:
- звідки саме прийшов дзвінок: від джерела і каналу аж до ключового слова;
- яка тривалість розмови;
- чи відбулась конверсія в продаж.
Система зв’яже дзвінки з конкретними сесіями GA4.
4. Визначте AI-метрики, які варто вимірювати
Традиційні SEO-метрики стають менш релевантними в епоху AI-пошуку. Тому додайте саме ті, що показують цінність AI-інтеракцій:
- AI-referral visits — сесії, де джерело містить згадки про AI-платформи;
- AI-search conversion rate — частка AI-сеансів, що завершилися дзвінком або заповненням форми;
- AI-lead quality score — умовна оцінка ліда: час на сайті, сторінки, сесія, дзвінки тощо;
- Brand mentions in AI responses — частота, з якою ваш бренд або продукти з’являються у відповідях AI.
Для цього можна використовувати платформи для моніторингу AI-видимості або замовити GEO-аудит.
5. Порівнюйте AI-ліди з класичним трафіком
Для повної картини роботи AI-каналів важливо порівнювати їх із традиційними джерелами. Для цього перевіряйте:
- CTR і конверсії окремо по видах трафіку;
- якість кожного виду трафіку;
- конверсію в дзвінки.
Останні також необхідно перевіряти окремо по видах.
6. Пам’ятайте про парадокс «нульового кліку»
Це ще одна особливість, яку нам приніс минулий рік. Люди дізнаються про продукт і, можливо, в перспективі його придбають, але на сайт користувачі не переходять. Всю інформацію вони знаходять в AI-відповіді. Звісно, такі взаємодії не будуть відображатися у GA4.
Щоб частково компенсувати це, можна додати:
- окремі питання у дзвінках і чатах про те, звідки дізналися про компанію;
- аналіз телефонних розмов і листування в CRM із метою зрозуміти, що саме підштовхнуло до прийняття рішення про покупку;
- збір даних про загальну AI-видимість.
У світі AI важливо вимірювати не лише трафік, а й впізнаваність бренду в генеративному середовищі.
AI-пошук — це новий клас трафіку, який підвищує конверсію
AI-пошук став повноцінним джерелом високоякісних лідів, які демонструють кращі показники конверсії, ніж традиційний пошук. Це формує нову парадигму взаємодії бізнесу з клієнтом. Компанії, які навчаться потрапляти у відповіді генеративних систем, вимірювати AI-трафік, аналізувати якість AI-лідів, отримають стратегічну перевагу.
