Когда речь заходит о продвижении в социальных сетях, в голову сразу приходит кабинет Facebook Ads. Но реклама ― не единственная возможность расширить аудиторию. Подписчики тоже могут стать лидами, покупателями, амбассадорами бренда. Прочтите статью, если хотите привлечь больше потенциальных клиентов через социальные сети. Маркетолог Ringostat Алина Остапенко дает советы по выбору платформы для бизнеса, рассказывает о способах продвижения и делится парочкой лайфхаков для привлечения и удержания подписчиков.
Зачем бизнесу продвижение в социальных сетях
Листая новостную ленту, мы видим много примеров продвижения бизнеса в социальных сетях. Как правило, это кафе и рестораны, магазины одежды, курсы и языковые школы — одним словом, заведения «для людей». Но, предположим, ваш бизнес — производство асфальта, грузоперевозки, консалтинг, разработка программного обеспечения. Тогда ваши сомнения — нужно ли заводить страничку, публиковать посты и сториз — вполне понятны. Но напрасны. Согласно исследованию, социальные сети используют:
- 75% покупателей B2B — для принятия решения о покупке;
- 84% руководителей бизнеса — для налаживания деловых связей;
- 93% маркетологов — для продвижения.
Пример
В Instagram профиле завода бетонных смесей уже 16 тысяч подписчиков и десятки комментариев под каждым постом. Не удивительно: лента выглядит как галерея современного искусства. И все это ― обыкновенный бетон.
Вот еще несколько причин, почему так важно присутствие бренда в социальных сетях, независимо от сегмента бизнеса и сложности продукта.
- Положительный имидж. Чем скорее вы начнете продвижение, тем больше людей узнают о вашем бренде, продукте, ценностях. Это особенно важно для бизнеса B2B — продуманная стратегия поможет повысить узнаваемость и привести новых покупателей даже крупным и «неповоротливым» брендам, известным только в узких кругах.
- Обратная связь. Согласно исследованию, 74% пользователей следят за любимыми брендами в социальных сетях. И еще 44,8% интернет-пользователей искали информацию о брендах в социальных сетях в 2020 году. Неформальное общение, ответы на положительные и отрицательные отзывы, интерактивы ― все это тоже часть стратегии продвижения. И способ повысить доверие пользователей.
- Возможность лучше узнать потенциального покупателя. В процессе продвижения вам станет очевидно, кто подписывается, ставит лайки и делает репосты, задает вопросы, пишет отзывы. Значит, будет проще понять запросы и потребности вашего потенциального покупателя, чтобы затем использовать эти данные:
- при создании интересного и полезного контента;
- для совершенствования продукта;
- при платном продвижении.
Пример
Пример бренда B2B, который доносит ценность продукта через социальные сети ― Hubspot. Компания разрабатывает программное обеспечение для маркетинга и продаж. На страницах Facebook, Instagram, YouTube и Twitter компания постоянно публикует тренинги, ресурсы и исследования. В первую очередь, чтобы помочь маркетологам и менеджерам продаж в повседневной работе.
Еще один пример ― Zoom. В начале COVID-19 произошел значительный рост пользователей продукта, в том числе, благодаря продвижению через социальные сети. Компания обращалась напрямую к пользователям, давала советы по освоению нового инструмента, проводила мастер-классы, поддерживала во время кризиса.
Выбор платформы
Не спешите заводить странички сразу во всех социальных сетях. Сначала изучите вашего потенциального подписчика и покупателя:
- возраст и пол;
- интересы;
- стиль жизни;
- проблемы, которые можно решить при помощи вашего товара и сервиса.
Например, платформы YouTube и Twitter оказывают большее влияние на мужчин, а Facebook, Instagram и Pinterest ― сильнее мотивируют женщин принимать решения о покупке. Если ваши покупатели старше 45 лет, «заходите» в Facebook. Миллениалы листают Instagram и Twitter, поколение Z ― смотрит Tik-Tok.
Туристический бизнес, в силу наглядности, выгодно продвигать в Instagram или Pinterest. Развиваете личный бренд? Вам нужен Youtube или Instagram. А вот маркетинговая компания или IT-сервис найдет больше полезных связей в Twitter или Linkedin. Согласно исследованию, 97% маркетологов B2B используют LinkedIn для целей контент-маркетинга, 82% ― Facebook. И не безрезультатно. Например, цифровая медиа-компания Adobe в 2018 году заключила 42% сделок именно благодаря продвижению в LinkedIn.
SMM-продвижение хорошо работает в связке с другими инструментами. Например, мы ведем блог, публикуем посты в Facebook и telegram-канале, а также делаем рассылки через сервис SendPulse. С помощью последнего мы создаем «умные» цепочки писем. Пользователям приходят персональные письма в зависимости от выполненных ими действий на сайте или в рассылке.
Пример публикации в Facebook Ringostat
Контент
Все слышали о том, что нужно создавать «качественный» контент, а некачественный ― не нужно 🙂 Но поскольку понятие качества размыто, рассмотрим детально, каким должен быть контент вашей страницы:
- целевой: даже развлекательные посты должны соответствовать вашим бизнес-целям;
- тематический: релевантный интересам подписчиков;
- оригинальный: копировать контент конкурентов недопустимо, если речь идет не о партнерских или гостевых публикациях;
- разнообразный: чередование статей, роликов, инфографики поможет вам удерживать интерес пользователей;
- достоверный: только проверенные факты;
- легкий и лаконичный, ведь пользователи заходят в социальные сети ради отдыха и развлечения;
- полезный: вызывает желание распространить или сохранить в закладки;
- живой, эмоционально заряженный: собирает много лайков и комментариев.
Если наполнение вашей страницы отвечает перечисленным характеристикам, пользователи будут уделять больше внимания публикациям — читать, комментировать, лайкать. Видя взаимодействие, алгоритмы начнут поднимать страницу в ленте или показывать ваши посты в разделах новостей или рекомендаций.
Контент-стратегия
SMM-маркетологи давно спорят о том, какой должна быть стратегия ведения странички: строгий контент-план или экспромт. Мы придерживаемся «золотой середины» ― планируем постинг, чтобы «понравиться» алгоритмам, при этом не отказываем себе в спонтанных публикациях, которые часто по вкусу подписчикам.
Типы контента
Даже у вас пока нет цели продавать через социальные сети, ваша контент-стратегия все равно работает по принципу воронки. И, вполне возможно, публикации станут промежуточным этапом на пути к продажам.
- Привлечение внимания. Основная цель в начале продвижения ― вызвать интерес и привести новых подписчиков. Для этого можно использовать развлекательный контент: конкурсы, розыгрыши призов, забавные картинки.
- Вовлечение. Чтобы удержать подписчиков, можно комбинировать полезные и развлекательные публикации ― именно такие чаще всего пересылают друзьям, сохраняют в закладки, комментируют.
- Прогрев. Вопросы и ответы, экспертные публикации, кейсы и положительные отзывы ― это повышает доверие и подводит к совершению покупки.
- Продажа. Конечной цели могут служить посты о преимуществах продукта, советы по выбору, примеры использования, специальные предложения.
Каждый тип контента можно преподносить в разных форматах:
- текст: статьи, интервью, заметки, новости;
- фотографии;
- интерактив: загадки, конкурсы, тесты;
- видео: семинары, мастер-классы, презентации;
- анимация;
- подкасты;
- иллюстрации;
- инфографика, диаграммы и графики. Особенно такой наглядный тип контента хорошо работает в LinkedIn ― на фоне классического письменного формата.
Например, в сфере продажи недвижимости самым эффективным оказался видеоконтент: процесс строительства, показы готовых квартир, снятые с дрона обзоры местности, 3D-туры. Это подтверждает исследование: 70% пользователей купили товар, увидев его на YouTube.
Выкладывать часовой вебинар прямо в Facebook, возможно, и не лучшая идея. А вот 30-секундное превью со ссылкой на полное видео или динамичный двухминутный ролик ― вполне вписывается в формат социальной сети. Еще один востребованный способ подачи ― прямые трансляции, которые подходят для общения, ответов на вопросы подписчиков, показа «закулисной» части бизнеса.
Прочтите еще одну статью по теме: «5 ошибок, которые совершают застройщики в SMM».
Как часто делать публикации
Тут многое зависит от сегмента бизнеса, востребованности продукта, цикла сделки, тематики и сложности подготовки контента. К примеру, магазинам в Instagram нужны ежедневные посты и истории. А для профилей крупных компаний в Facebook и LinkedIn достаточно еженедельных публикаций. В Twitter можно постить даже несколько раз в день ― лента быстро обновляется. По статистике, лучшее время для публикаций в секторе B2B ― с понедельника по пятницу с 12:00 до 18:00.
Если публиковать контент значительно чаще, пользователи начнут скрывать посты или отписываться, реже ― упадет органический охват и страница окажется «на дне» ленты.
Информационный блок
Укажите детальную информацию в блоке «О компании». Тогда каждый новый посетитель странички сможет найти:
- название организации или заведения;
- логотип;
- краткое описание;
- местонахождение;
- ссылку на сайт и другие странички социальных сетей.
Если позволяет платформа, закрепите вверху страницы самый популярный или важный пост.
Визуальное оформление страницы
Контент, который вы публикуете в социальных сетях, должен подчеркивать ваш индивидуальный брендовый стиль. Вот советы:
- ставить логотип или маско́та на все обложки, графики и схемы;
- придерживаться выбранной стилистики при подборе иллюстраций и фото;
- избегать банальных стоковых картинок, если это, конечно, не часть замысла;
- создать брендового персонажа;
- «приручать» мемы и стихийные тенденции.
Все это не только понравится вашим подписчикам и повысит узнаваемость бренда, но и поможет вырастить органический охват. Например, алгоритмы Instagram и Facebook анализируют поведение пользователя в ленте новостей. Если человек останавливает скроллинг, значит увиденный им контент интересен и полезен. Вес таких страниц возрастает. Ваша задача ― привлечь внимание пользователя с первого взгляда.
Больше примеров о правилах оформления бизнес-страниц в социальных сетях.
Продвижение
Еще несколько лет назад существовало негласное правило: на новосозданную страницу нужно сначала привести ботов ― подписчиков-пустышек. Считалось, что крупная цифра вызовет у нового посетителя доверие, и он тоже захочет пополнить ряды. Сейчас ясно, что доверие нужно вызывать другими способами: прозрачностью, практической пользой, обратной связью. К тому же, боты просто вредны ― отсутствие живой активности на странице снижает ее вес «в глазах» алгоритмов и даже переводит в теневой бан.
Мы советуем на начальном этапе пригласить на страничку ваших партнеров, друзей, постоянных покупателей. А новым посетителям ― предложить полезный лид-магнит, провести конкурс «за репост» или просто попросить рассказать о странице другим пользователям.
Ниже ― еще несколько способов привлекать подписчиков.
Привлечение пользователей сайта
Развивать страницы можно даже за пределами самих социальных сетей. Например, за счет посетителей сайта, которые приходят из органического поиска или контекстной рекламы. Разместите кнопки социальных сетей в нескольких местах:
- в хедере и футере, на боковых панелях сайта;
- в блоге;
- на всплывающих окнах;
- в рассылках.
Это позволит превратить случайного посетителя сайта в подписчика, постоянного читателя и, возможно, покупателя.
Постинг в тематических группах и пабликах
В каждой социальной сети есть строка поиска. Введите туда ключевое слово, связанное с вашим бизнесом, и вы увидите десятки страниц похожей тематики. Это не обязательно ваши конкуренты. Страницы могут быть созданы пользователями и потенциальными покупателями ― для общения, обмена новостями, отзывами, полезными материалами.
Вступив в такие тематические группы, вы можете:
- создавать публикации;
- задавать вопросы и развивать дискуссии;
- оставлять ссылки на ваши посты;
- комментировать.
Часть пользователей будет переходить на вашу страницу и подписываться.
Гостевые публикации
Из числа групп, упомянутых выше, можно найти партнеров по продвижению. И договориться с ними о:
- создании гостевых постов;
- проведении конкурсов и розыгрышей;
- взаимной рекламе;
- организации совместных мероприятий.
Интерес пользователей всегда выше к личностям, чем к брендам. Потому чаще делайте публикации от лица экспертов, основателей, партнеров компании и даже покупателей. Рассказывайте истории, делитесь кейсами, создавайте тематический контент с узкими специалистами ― доверие подписчиков будет выше.
Лайфхак
Если пост написан экспертом, имеющим собственную аудиторию в социальной сети, отмечайте его. Тогда публикация появится не только в ленте ваших подписчиков, но и в ленте друзей гостевого автора, что значительно расширит охват.
Рефералы и амбассадоры
Реферальные программы — это возможность одновременно:
- расширить круг подписчиков за счет «теплой» аудитории ваших амбассадоров, которые в нативной форме расскажут о преимуществах вашего продукта;
- укрепить долгосрочные отношения, предложив участникам реферальной программы вознаграждение — скидки, бонусы подарки;
- повысить узнаваемость бренда.
Разработайте собственную реферальную программу, основанную на особенностях вашего бизнеса. И предложите вашим партнерам и постоянным покупателям стать амбассадорами бренда.
Такая реферальная программа есть и в Ringostat. Стать реферальным партнером может каждый, кто готов рекомендовать сервис коллтрекинга и сквозной аналитики. Например, школы интернет-маркетинга, СМИ и нишевые издания, блогеры, специалисты по веб-аналитике. Вы можете заработать, просто советуя крутой сервис оптимизации маркетинга и роста продаж всем, кому он полезен.
Лайки и репосты
Если у вас запланирован выход важной публикации, сделайте рассылку среди ваших друзей, работников, партнеров с просьбой поддержать вас лайком и репостом. Чем больше пользователей поставят лайк в первые 10 минут после выхода поста, тем выше охват.
Хештеги
Принцип работы хештегов напоминает оптимизацию по ключевым словам. Как и «ключевики», хештеги тоже приводят на вашу страницу пользователей, которые ищут контент определенной тематики. Хештеги тоже бывают высокочастотными, средне и низкочастотными.
Используйте уже существующие теги для вашего сегмента бизнеса, а также создайте собственные хештеги с упоминанием названия. Это:
- поможет легко найти ваши страницы в социальных сетях;
- станет бесплатной рекламой, если кто-то из пользователей захочет пользоваться вашими тегами;
- может поднять в топ ваши посты по определенной нишевой теме.
Если затрудняетесь с подбором тегов, можно воспользоваться специальными бесплатными сервисами:
Лайфхак
Чем больше хэштегов вы разместите под постом, тем выше вероятность попасть в топ результатов выдачи. Правда, каждая социальная сеть ограничивает максимальное число тегов. Размещайте теги в комментариях под постом, а не в теле поста ― так помещается больше.
Еще один лайфхак. Напишите любой комментарий под вашим постом, а затем в ответном комментарии разместите хештеги. После удаления первого комментария — но не ответного — все хештеги тоже пропадут из поля зрения. Но останутся «в памяти» социальной сети, и в последствии приведут пользователей на страницу при поиске по соответствующим тегам.
Живое общение
Продвижения в социальных сетях должно быть основано на интересах, предпочтениях, привычках ваших подписчиков. Многие компании пренебрегают этим правилом и используют профиль только для прямой рекламы и публикации фирменных новостей. Еще хуже, если администраторы страниц не отвечают на вопросы пользователей, «чистят» комментарии, скрывают отзывы, грубят.
Прислушивайтесь к вашим подписчикам. Люди готовы делиться идеями, рассказывать о желаниях, говорить о проблемах, возникших при пользовании вашим товаров и сервисом. Это поможет вам устранить недочеты, наладить работу сотрудников, усовершенствовать продукт и обслуживание.
Принимайте любую обратную связь. Именно в отзывах — положительных и отрицательных — заключается ценность ведения социальных сетей.
Читайте нашу статью о том, как отвечать на негативные отзывы.
Плюс, в некоторых социальных сетях каждое действие пользователя — лайк, комментарий, личная публикация на странице группы — видно его друзьям. Поддерживая живые и положительные дискуссии на вашей странице, вы привлекаете новых любопытных посетителей и запускаете «вирусную рекламу».
Конкурсы
Пожалуй, все видели или даже принимали участие в розыгрышах в социальных сетях. Правила всегда примерно одинаковы: лайкнуть или сделать репост, поставить любой смайл в комментарии, отметить под конкурсным постом друга, которому может быть интересен приз. Если подарок дороже, правила тоже могут быть сложнее — придумать слоган, рассказать историю знакомства с брендом, написать отзыв. Это уже живая реклама.
Такие мероприятия помогают повысить охват и привести новых подписчиков даже при относительно скромном призовом фонде.
Выводы
- Продвижение в социальных сетях важно для любого бизнеса — B2B или B2С. Это способ повысить узнаваемость, понять потребности конечного потребителя, наладить длительные отношения для многократных продаж.
- Не обязательно заводить странички сразу во всех социальных сетях. Лучше остановить выбор на одной-двух платформах, которые пользуются популярностью среди потенциальных покупателей и более других соответствуют целям бизнеса.
- Планируйте регулярный постинг разных форматов: текст, видео, фото, иллюстрации и графики. Чередуйте информационный, рекламный и развлекательный контент.
- Внешний вид ваших страниц и каждая отдельно взятая публикация должны подчеркивать индивидуальный брендовый стиль. Базовый чек лист: единый колорит и стиль оформления постов, наличие логотипа.
- Используйте все доступные способы продвижения и вирусной рекламы: публикации в тематических группах, экспертные посты, конкурсы, ставьте хештеги, поощряйте лайки и репосты.
- Поддерживайте живое общение на странице: задавайте вопросы, просите оставлять отзывы, отвечайте на все комментарии подписчиков. В этом заключается суть ведения социальных сетей — возможность понять и завоевать доверие конечного потребителя.
