Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

Olga Feoktistova
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading ... Loading ...
A A A

Во время глобальных перемен бизнес первое время вынужден действовать вслепую. Потому что меняется целевая аудитория, ее потребности и поведение, объем спроса. И тут выиграет тот, кто раньше других проанализирует новые реалии и подстроится под них. Читайте, как грамотный подход поможет бизнесу быстро адаптироваться и завоевать новую долю рынка. Также мы разберем заблуждения, которые могут слишком дорого обойтись в сложившейся ситуации.

 Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

Возможность не урезать бюджеты, а грамотно их распределять

В нестабильной ситуации может показаться, что лучше свернуть все активности, сократить бюджеты и отсидеться. Но это означает умереть вместе с конкурентами, которые решили так же. Ведь пока вы будете пережидать, другие компании будут бороться и отвоюют вашу долю рынка. В этом случае возвращаться будет уже некуда.

Берите пример с крупных брендов, которые не ушли со сцены, а наоборот — активно используют сложившуюся ситуацию. Они не «вынимают» бюджеты, а анализируют, что может принести сейчас прибыль, и делают ставку на продвижение таких товаров и услуг.

 Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

Бренд Body Shop рекламирует средство для мытья рук, которое может быть полезно для профилактики 

Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

McDonald’s запустил социальную кампанию и «разделил логотип». По мнению компании, небольшая дистанция на какое-то время поможет объединить людей

считать деньги — то есть, эффективнее их тратить. Но для этого достаточно знать, на какие способы и каналы продвижения делать упор. В этом и поможет аналитика. Она даст понимание, что работает именно сейчас, а что просто расходует деньги. 

Например, подключив сквозную аналитику, вы легко увидите, что окупается. И сможете вложить средства так, чтобы гарантированно получить выгоду. Это особенно актуально для бизнеса, у которого нет больших бюджетов. Ему критически важно сделать так, чтобы отработала каждая копейка, вложенная в продвижение.

 Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

Пример отчета сквозной аналитики. Не нужно быть специалистом или владеть специальными навыками, чтобы понять по нему, какие каналы работают лучше

Помните — жизнь не прекращается. Люди продолжают покупать и делают это активно. Поэтому сейчас время не сворачивать бизнес, а зарабатывать. Это доказывает опыт наших партнеров, описанный в статье «Режим ЧП как толчок для роста продаж: опыт Болгарии»

 

Ценные инсайты при переходе бизнеса в онлайн

Сейчас бизнес активно диджитализируется. Ведь люди почти не выходят на улицу, и их поведение меняется:

  • они покупают онлайн продукты, средства гигиены, одежду и т. д. — все то, за чем раньше ходили в магазины;
  • ищут гуглят товары, которые облегчают быт и работу из дома — хлебопечки, кресла с ортопедической спинкой, подставки под ноутбуки;
  • хотят отвлечь и порадовать детей, с которым больше времени проводят вместе — поэтому растут продажи игрушек;
  • чаще заказывают доставку еды;
  • потребляют много контента — развлекательного, новостного и обучающего. 

Поэтому любой бизнес, который хочет выжить и преуспеть, перемещается в онлайн. Успешные примеры этого мы уже описали в статье «Влияние карантина: примеры бизнеса, который переходит в онлайн»

Крупный и средний бизнес имеет финансовый «запас хода» или опыт предыдущих «кризисов». Он будет увеличивать долю онлайна и повышать бюджеты. Такой бизнес и вне кризиса знает ценность аналитики и оптимизации, а также умеет считать и понимает важность преимуществ над конкурентами. Поэтому, если не хотите проиграть битву за клиентов — вам придется последовать примеру опытных игроков.

Вот лишь некоторые инсайты, которые вы получите, благодаря аналитике:

  • какая реклама работает лучше, а какая не работает — последнюю можно отключить, а освободившийся бюджет вложить в успешные кампании;
  • что и как ищут люди в новых условиях;
  • как окупаются вложения в маркетинг — вплоть до ключевого слова, если у вас подключена сквозная аналитика.


 

Усиление позиций в контекстной рекламе

Можно сказать, что контекстная реклама сейчас «на коне». В сети много мотивированных людей с острой потребностью в покупках. Так как многие боятся, что магазины закроются или власти запретят выходить из дома, не хватит товаров первой необходимости и т. д. 

Поэтому есть смысл сделать упор на этот вид продвижения. Но имейте в виду, что у многих компаний значительная часть офлайн-бюджетов перельется в онлайн. Это значит, что, скорее всего, вырастет стоимость клика. В этих условиях особенно важно: 

  • максимально четко определять эффективность рекламы и инвестировать в то, что точно окупается; 
  • находить неочевидные ключевики, которые приводят к звонкам и заявкам — так вы сможете успешно продвигаться за меньшую цену;
  • анализировать, какие товары сейчас пользуются спросом и запускать кампании по ним. 

 

Понимание, что сейчас интересует аудиторию и кто ее составляет

В условиях карантина у людей меняются приоритеты в покупках. Это важно учитывать и адаптировать рекламные кампании, чтобы не сливать бюджет, а тратить его максимально эффективно. Спрос растет не только на лекарства и крупы — при этом он меняется и нужно быстро на это реагировать. 

Простой пример из сферы, где растут онлайн продажи, как показал опыт наших партнеров. Представим, два магазина мебели. Первый использует аналитику и видит в отчетах, что сейчас спросом пользуются кресла и столы. Многие перешли на работу из дома, а, сидя на диване за журнальным столиком, неудобно работать. Компания снижает ставки на рекламу шкафов-купе и вкладывает деньги в товары, которые пользуются спросом.

Второй магазин считает, исходя из прошлого опыта, что всегда хорошо продаются шкафы. И продолжает их рекламировать, как будто ничего не произошло. Логично, что реклама первого магазина больше соответствует теперешним реалиям и потенциальных клиентов у него будет больше.

Влияние карантина: примеры бизнеса, который переходит в онлайн

Пример товара, на который резко возрос спрос

Уже сейчас есть признаки того, что некоторые товары будет сложно найти. Когда какой-то продукт заканчивается в офлайне, люди его гуглят онлайн или ищут альтернативы.

Анализируя ключевики, можно: 

  • запустить рекламу по востребованным товарам; 
  • настроить кампании для аналогов товаров, которые пользуются спросом и т. д.;
  • оптимизировать сайт под актуальные запросы;
  • рекламировать более дешевые аналоги востребованных продуктов.

Меняется не только спрос, но и аудитория. В онлайн выйдут даже люди в возрасте, которые раньше все покупали «вживую». Поэтому важно проанализировать, кто теперь ваш покупатель — и правильно настроить таргетинг. Это можно сделать, например, прослушивая аудиозаписи звонков. Так вы определите пол, примерный возраст и также сможете собрать семантику, с которой, возможно, не сталкивались раньше.

Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

 

Тестирование новых подходов и гипотез

Нестандартная ситуация — это возможность отвоевать новую долю рынка. Так смогут вырасти даже небольшие компании, которые первыми уловили оптимальное направление. Поэтому эксперты рекомендуют активно тестировать новые подходы:

  • ускорьте проведение экспериментов минимум в два раза;
  • тестируйте новые гипотезы каждый день;
  • контактируйте с целевой аудиторией, чтобы совместно проводить эксперименты.

И тут тоже без аналитики никуда — ведь только с помощью данных вы сможете определить, успешен ли эксперимент. Имейте в виду, то, что раньше не работало, сейчас может показать отличный результат.

Тестируйте креативы, ключевые слова, воронки. Учитывайте все конверсии: звонки, заказы из мессенджеров, онлайн-чатов. Клиенты оттуда будут отличаться от обычных по поведению, времени на сайте, сроку закрытия сделки. Внедрите сквозную аналитику, чтобы начать отслеживать доход по каждой кампании с учетом атрибуции и вносить улучшения на каждом этапе.

Почему выживет и выиграет тот бизнес, который делает ставку на аналитику

Пример отчета сквозной аналитики, в котором отображается конверсия в звонки

 

Рост качества обслуживания 

Аналитика должна касаться не только конверсий, но и того, как ваши менеджеры обрабатывают заявки. Убедитесь, что в онлайне пользователь получит максимум: полноценные консультации и удобный способ коммуникации. Сейчас нужно стать еще эффективнее и гибче, быстрее и лучше решать проблемы и вопросы клиентов, чем раньше. 

Даже если у вас мало денег на привлечение новых клиентов, вы всегда можете работать с текущими. Что можно сделать:

  • создавайте полезные рассылки и анализируйте, какие темы заходят лучше;
  • быстрее отвечайте на звонки, сообщения в чаты;
  • просите оценить качество обслуживания и рассказать, что клиенту понравилось, а что нет.

Можно очень просто оценить качество обслуживания с помощью аудиозаписей звонков. Обращайте внимание на такие моменты:

  • как долго менеджер брал трубку;
  • не «плавает» ли он в моментах, когда нужно описать особенности товара или услуги;
  • насколько он вежлив;
  • озвучивает ли ваши преимущества — у нашего клиента был кейс, когда сделки срывались, из-за того, что менеджеры умалчивали об этом.  

Также прослушивание звонков поможет протестировать разные скрипты под текущую ситуацию.

 

Выводы

  1. Во время карантина спрос кардинально меняется. Чтобы оставаться на плаву и расти, нужно тщательно вникать в новые реалии. Именно поэтому нужно делать ставку на аналитику.
  2. Не урезайте бюджеты, а вкладывайте в то, что действительно работает. В противном случае рынок поделят без вас, и вернуть прежние позиции будет крайне сложно. 
  3. Получите ценные инсайты о новой ситуации на рынке. Анализируйте, кто и как гуглит в вашей нише, какие товары сейчас востребованы. Это поможет сделать ставку на самые актуальные позиции.
  4. Ищите ключевики, по которым сейчас переходят и звонят, но которые еще не учли ваши конкуренты. Так вы сможете успешно продвигаться по более низкой цене.
  5. Прослушивайте аудиозаписи звонков. Это даст сразу несколько бонусов. Вы поймете, кто сейчас составляет вашу аудиторию — ведь сейчас многие люди будут покупать онлайн то, что раньше приобретали в офлайне. Сможете протестировать различные скрипты. Оцените качество работы своих менеджеров и улучшите его.

 

Тариф «Антикризис АТС»

Используйте полный набор инструментов бизнес-телефонии.
Даже работая из дома.

 

Задайте нам вопрос

Если вы нашли ошибку - выделите её и нажмите Ctrl + Enter или .

[sendpulse-form id="1099"] [sendpulse-form id="631"]