Во время глобальных перемен бизнес первое время вынужден действовать вслепую. Потому что меняется целевая аудитория, ее потребности и поведение, объем спроса. И тут выиграет тот, кто раньше других проанализирует новые реалии и подстроится под них. Читайте, как грамотный подход поможет бизнесу быстро адаптироваться и завоевать новую долю рынка. Также мы разберем заблуждения, которые могут слишком дорого обойтись в сложившейся ситуации.
Возможность не урезать бюджеты, а грамотно их распределять
В нестабильной ситуации может показаться, что лучше свернуть все активности, сократить бюджеты и отсидеться. Но это означает умереть вместе с конкурентами, которые решили так же. Ведь пока вы будете пережидать, другие компании будут бороться и отвоюют вашу долю рынка. В этом случае возвращаться будет уже некуда.
Берите пример с крупных брендов, которые не ушли со сцены, а наоборот — активно используют сложившуюся ситуацию. Они не «вынимают» бюджеты, а анализируют, что может принести сейчас прибыль, и делают ставку на продвижение таких товаров и услуг.
считать деньги — то есть, эффективнее их тратить. Но для этого достаточно знать, на какие способы и каналы продвижения делать упор. В этом и поможет аналитика. Она даст понимание, что работает именно сейчас, а что просто расходует деньги.
Например, подключив сквозную аналитику, вы легко увидите, что окупается. И сможете вложить средства так, чтобы гарантированно получить выгоду. Это особенно актуально для бизнеса, у которого нет больших бюджетов. Ему критически важно сделать так, чтобы отработала каждая копейка, вложенная в продвижение.
Помните — жизнь не прекращается. Люди продолжают покупать и делают это активно. Поэтому сейчас время не сворачивать бизнес, а зарабатывать. Это доказывает опыт наших партнеров, описанный в статье «Режим ЧП как толчок для роста продаж: опыт Болгарии».
Ценные инсайты при переходе бизнеса в онлайн
Сейчас бизнес активно диджитализируется. Ведь люди почти не выходят на улицу, и их поведение меняется:
- они покупают онлайн продукты, средства гигиены, одежду и т. д. — все то, за чем раньше ходили в магазины;
- ищут гуглят товары, которые облегчают быт и работу из дома — хлебопечки, кресла с ортопедической спинкой, подставки под ноутбуки;
- хотят отвлечь и порадовать детей, с которым больше времени проводят вместе — поэтому растут продажи игрушек;
- чаще заказывают доставку еды;
- потребляют много контента — развлекательного, новостного и обучающего.
Поэтому любой бизнес, который хочет выжить и преуспеть, перемещается в онлайн. Успешные примеры этого мы уже описали в статье «Влияние карантина: примеры бизнеса, который переходит в онлайн».
Крупный и средний бизнес имеет финансовый «запас хода» или опыт предыдущих «кризисов». Он будет увеличивать долю онлайна и повышать бюджеты. Такой бизнес и вне кризиса знает ценность аналитики и оптимизации, а также умеет считать и понимает важность преимуществ над конкурентами. Поэтому, если не хотите проиграть битву за клиентов — вам придется последовать примеру опытных игроков.
Вот лишь некоторые инсайты, которые вы получите, благодаря аналитике:
- какая реклама работает лучше, а какая не работает — последнюю можно отключить, а освободившийся бюджет вложить в успешные кампании;
- что и как ищут люди в новых условиях;
- как окупаются вложения в маркетинг — вплоть до ключевого слова, если у вас подключена сквозная аналитика.
Усиление позиций в контекстной рекламе
Можно сказать, что контекстная реклама сейчас «на коне». В сети много мотивированных людей с острой потребностью в покупках. Так как многие боятся, что магазины закроются или власти запретят выходить из дома, не хватит товаров первой необходимости и т. д.
Поэтому есть смысл сделать упор на этот вид продвижения. Но имейте в виду, что у многих компаний значительная часть офлайн-бюджетов перельется в онлайн. Это значит, что, скорее всего, вырастет стоимость клика. В этих условиях особенно важно:
- максимально четко определять эффективность рекламы и инвестировать в то, что точно окупается;
- находить неочевидные ключевики, которые приводят к звонкам и заявкам — так вы сможете успешно продвигаться за меньшую цену;
- анализировать, какие товары сейчас пользуются спросом и запускать кампании по ним.
Понимание, что сейчас интересует аудиторию и кто ее составляет
В условиях карантина у людей меняются приоритеты в покупках. Это важно учитывать и адаптировать рекламные кампании, чтобы не сливать бюджет, а тратить его максимально эффективно. Спрос растет не только на лекарства и крупы — при этом он меняется и нужно быстро на это реагировать.
Простой пример из сферы, где растут онлайн продажи, как показал опыт наших партнеров. Представим, два магазина мебели. Первый использует аналитику и видит в отчетах, что сейчас спросом пользуются кресла и столы. Многие перешли на работу из дома, а, сидя на диване за журнальным столиком, неудобно работать. Компания снижает ставки на рекламу шкафов-купе и вкладывает деньги в товары, которые пользуются спросом.
Второй магазин считает, исходя из прошлого опыта, что всегда хорошо продаются шкафы. И продолжает их рекламировать, как будто ничего не произошло. Логично, что реклама первого магазина больше соответствует теперешним реалиям и потенциальных клиентов у него будет больше.
Уже сейчас есть признаки того, что некоторые товары будет сложно найти. Когда какой-то продукт заканчивается в офлайне, люди его гуглят онлайн или ищут альтернативы.
Анализируя ключевики, можно:
- запустить рекламу по востребованным товарам;
- настроить кампании для аналогов товаров, которые пользуются спросом и т. д.;
- оптимизировать сайт под актуальные запросы;
- рекламировать более дешевые аналоги востребованных продуктов.
Меняется не только спрос, но и аудитория. В онлайн выйдут даже люди в возрасте, которые раньше все покупали «вживую». Поэтому важно проанализировать, кто теперь ваш покупатель — и правильно настроить таргетинг. Это можно сделать, например, прослушивая аудиозаписи звонков. Так вы определите пол, примерный возраст и также сможете собрать семантику, с которой, возможно, не сталкивались раньше.
Тестирование новых подходов и гипотез
Нестандартная ситуация — это возможность отвоевать новую долю рынка. Так смогут вырасти даже небольшие компании, которые первыми уловили оптимальное направление. Поэтому эксперты рекомендуют активно тестировать новые подходы:
- ускорьте проведение экспериментов минимум в два раза;
- тестируйте новые гипотезы каждый день;
- контактируйте с целевой аудиторией, чтобы совместно проводить эксперименты.
И тут тоже без аналитики никуда — ведь только с помощью данных вы сможете определить, успешен ли эксперимент. Имейте в виду, то, что раньше не работало, сейчас может показать отличный результат.
Тестируйте креативы, ключевые слова, воронки. Учитывайте все конверсии: звонки, заказы из мессенджеров, онлайн-чатов. Клиенты оттуда будут отличаться от обычных по поведению, времени на сайте, сроку закрытия сделки. Внедрите сквозную аналитику, чтобы начать отслеживать доход по каждой кампании с учетом атрибуции и вносить улучшения на каждом этапе.
Рост качества обслуживания
Аналитика должна касаться не только конверсий, но и того, как ваши менеджеры обрабатывают заявки. Убедитесь, что в онлайне пользователь получит максимум: полноценные консультации и удобный способ коммуникации. Сейчас нужно стать еще эффективнее и гибче, быстрее и лучше решать проблемы и вопросы клиентов, чем раньше.
Даже если у вас мало денег на привлечение новых клиентов, вы всегда можете работать с текущими. Что можно сделать:
- создавайте полезные рассылки и анализируйте, какие темы заходят лучше;
- быстрее отвечайте на звонки, сообщения в чаты;
- просите оценить качество обслуживания и рассказать, что клиенту понравилось, а что нет.
Можно очень просто оценить качество обслуживания с помощью аудиозаписей звонков. Обращайте внимание на такие моменты:
- как долго менеджер брал трубку;
- не «плавает» ли он в моментах, когда нужно описать особенности товара или услуги;
- насколько он вежлив;
- озвучивает ли ваши преимущества — у нашего клиента был кейс, когда сделки срывались, из-за того, что менеджеры умалчивали об этом.
Также прослушивание звонков поможет протестировать разные скрипты под текущую ситуацию.
Выводы
- Во время карантина спрос кардинально меняется. Чтобы оставаться на плаву и расти, нужно тщательно вникать в новые реалии. Именно поэтому нужно делать ставку на аналитику.
- Не урезайте бюджеты, а вкладывайте в то, что действительно работает. В противном случае рынок поделят без вас, и вернуть прежние позиции будет крайне сложно.
- Получите ценные инсайты о новой ситуации на рынке. Анализируйте, кто и как гуглит в вашей нише, какие товары сейчас востребованы. Это поможет сделать ставку на самые актуальные позиции.
- Ищите ключевики, по которым сейчас переходят и звонят, но которые еще не учли ваши конкуренты. Так вы сможете успешно продвигаться по более низкой цене.
- Прослушивайте аудиозаписи звонков. Это даст сразу несколько бонусов. Вы поймете, кто сейчас составляет вашу аудиторию — ведь сейчас многие люди будут покупать онлайн то, что раньше приобретали в офлайне. Сможете протестировать различные скрипты. Оцените качество работы своих менеджеров и улучшите его.
