Каково это — заниматься продвижением на фрилансе: опыт специалистов

Продвижение уже давно не ассоциируется только с профильными агентствами. Бизнес успешно сотрудничает со специалистами, которые работают сами по себе или с небольшой командой. Ringostat спросил экспертов, каково работать по такой схеме. Статья пригодится тем, кто еще выбирает — офис или фриланс. И компаниям, которые решают, обратиться к агентству или фрилансеру.

Переход на фриланс и первый заказ

Станислав Галандзовский,
PPC-фрилансер

«Я в сфере РРС с октября 2016 года. Начинал как фрилансер и до сегодняшнего дня работаю в таком формате. Был у меня опыт работы Head of PPC в агентстве до недавнего времени. Но это немного другие задачи и роли, так как опыт и функции в большей части управленческие. Поэтому я не могу объективно сравнить ощущения РРС-специалиста на фрилансе и в штате компании.

Первый заказ я нашел на бирже Workzilla. Это была компания, которая занималась травлей тараканов и крыс. В проекте бюджеты были около 300-400$ в день — на тот момент это были невероятные суммы для меня. Я перенастроил аккаунт и договорился о регулярной оптимизации. Но через два дня клиент позвонил и сказал, что аккаунт попал в программу Google и его будут вести три месяца бесплатно. Так мой первый заказ появился и исчез. Но опыт был положительный, и первые деньги в этой нише я заработал.

Почему вернулся на фриланс? Мне этот вопрос за последний месяц задали человек 15. Мне не понравилось руководить и отстраивать процессы. Работа Head of PPC — это не работа в аккаунтах, а 100% управление людьми. Чистый менеджмент. Это не то, чем бы я хотел заниматься ближайшие год или два. Freelance is One Love».

Богдан Звирко,
специалист по контекстной рекламе и SEO

«В диджитал я начинал как контент-менеджер — наполнял сайт компании, которая занималась пошивом под заказ и продажей. Я не только писал тексты, но и фотографировал товар, заливал на сайт. 

После этого понял, что хочу разбираться в интернет-маркетинге. Стал постепенно развиваться как SEO-специалист, но мне хотелось получить результат прямо сейчас. Поэтому я устроился помощником интернет-маркетолога. Ему нужно было создать на проект на фрилансе. Когда мы закончили совместную работу с ним, у меня остался контакт клиента, и я стал переделывать этот проект в своем стиле.

Первый свой заказ я нашел спустя девять месяцев. На тот момент я делал заказы за хороший отзыв, чтобы наполнить портфолио. Этот период был самым сложным. Плюс, шесть лет назад все было иначе — «Бизнес молодость» создавала конкуренцию на ровном месте. Каждый, кто посмотрел про настройку контекста, уже считал себя профи. А по факту мне потом приходилось переделывать такие кампании».  

Максим Гапчук, 
независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips

«Изначально я работал интернет-маркетологом, а потом ушел в веб-аналитику. Последнее произошло после знакомства со сквозной аналитикой, о которой я услышал на конференции. На фриланс перешел, так как надоело работать в компании, хотелось свободы и работать на пляже, а не просто занятости восемь часов в день. В итоге на пляже работал только один день за весь период фриланса 🙂

Самый первый заказ я получил за полтора года до ухода на фриланс. В Skype был чат PPC-специалистов. Один из участников спросил, кто может написать небольшой макрос в Excel. А эта тема как раз нужна была мне на работе. Так я и получил первый заказ. 

Первый заказ на «истинном» фрилансе пришел по рекомендации Татьяны Михальченко в последний рабочий день. Вернее, в моем случае это было два первых заказа, так как они пришли с разницей в пару минут. В первый день фриланса поехал на встречи. На первой все прошло хорошо. Вторая была самым большим уроком в истории моих встреч с клиентами: опоздал почти на час, и до сих пор не знаю, почему маркетолог меня дождалась. 

Далее еще интереснее: представьте красного вспотевшего парня, который бежал на встречу минут 30, блуждая по улицам. А это как раз середина лета. У которого спрашивают документы, чтобы подписать NDA, а в ответ все, что я могу сказать — у меня их нет, в этот момент как раз менял паспорт.  Как итог, с первыми мы проработали где-то год, со вторыми ребятами сотрудничаем до сих пор».

Плюсы фриланса для специалиста и клиента

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Плюсы для клиента.

1. Более быстрая коммуникация, чем в агентстве. Это действительно так, хотя многие почему то спорят с этим моментом.
2. Фрилансер быстрее забирает в работу срочные задачи и выполняет их оперативней, чем в агентстве.
3. Чаще фрилансер больше агентства вовлечен в проект, так как уход клиента принесет реальные финансовые потери. А в агентстве специалист чаще на ставке, и одного клиента заменят другим. В крайнем случае будут другие внутренние задания. В большинстве агентств потеря клиента не равно уменьшение оплаты.
4. Я склонен считать и хочу верить в то, что большинство фрилансеров работают не по шаблону — это плюс для клиента. Нестандартный подход чаще приносит непредсказуемые результаты и опыт. Но это спорный момент, и бывают разные неприятные случаи.

Плюсы для меня.

1. Сейчас я могу выбирать проекты, с которыми работаю. Если на этапе переговоров вижу, что предстоит не очень качественное сотрудничество, то могу и не взять проект в работу. В агентстве если проект продали, то надо брать и работать, несмотря на личные симпатии. Под некачественным сотрудничеством имею в виду классическое «работодатель — подрядчик». Я думаю, что этот формат именно РРС-фриланса все больше отходит на второй план. В моем опыте максимальных результатов удалось достичь только при определенном формате партнерства и синергии в работе. И не важно, общаюсь ли я с владельцем или маркетологом в проекте.
2. Прямая коммуникация с клиентом, без аккаунт менеджера. Свои идеи можно доносить достаточно понятно и четко. Для меня особое удовольствие работать с СМО на стороне клиента. Так как он понимает всю специфику работы, и всегда можно обсудить новые идеи и возможности, а также понятные KPI.
3. Фрилансер может и должен зарабатывать больше чем специалист в штате. Для этого много причин и факторов».

Богдан Звирко, специалист по контекстной рекламе и SEO:

«Для клиента — это здоровая конкуренция и широкие возможности для выбора. Оплату и сроки специалист устанавливает в зависимости от своего профессионализма или загрузки. Клиент может сам выбрать, что ему нужно. Бизнес смотрит, какой у него есть объем денег, и может нанять специалиста определенного уровня. 

Для меня плюс в том, что есть поток заданий, которые можно делать по здравой цене. Плюс, на фрилансе хорошо работает сарафанное радио. После удачного проекта с одним заказчиком может прийти еще три. Так у специалиста появляется определенный рейтинг, отзывы, по которым его оценивают люди. 

Есть люди, которые приходят без ставок (прим.ред. — здесь и дальше Богдан говорит о биржах фриланса). Они не создают проект, а выбирают топ-10 специалистов в нише и сразу скидывают сообщение «Нам нужны ваши услуги». Кстати, в таких случаях чаще всего сотрудничество происходит быстро и легко — в плане оплаты, постановки ТЗ и т. д. При этом тебе не надо «продавать» себя. Это делает профиль».

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«Главное — это свобода и ответственность за себя. Можно работать только с проектами, которые тебе интересны. Хотя иногда тяжело, что ты один — не можешь заболеть или полноценно пойти в отпуск. О последнем я предупреждаю клиентов за месяц. При этом в начале отпуска мне пишут: «Ну ты же еще не ушел?», а ближе к концу «Когда же ты уже вернешься?». 

Также не все могут себе позволить штатного аналитика. Зато многие готовы платить за несколько часов работы такого специалиста на фрилансе. Тут ты более тесно взаимодействуешь с клиентом. Например, у меня есть заказчики, с которыми мы до карантина могли пойти попить пива. Более тесное общение с техническим специалистом — это дополнительный плюс для заказчика. Ну и во время таких посиделок часто появляются очень хорошие идеи».

Минусы в работе на фрилансе и в агентстве

Богдан Звирко, специалист по контекстной рекламе и SEO:

«Главные минусы для меня связаны со стартом работы на фрилансе, но есть и те, которые касаются опытных специалистов.

1. Есть период прокачки аккаунта и себя как специалиста. Чтобы ты мог конкурировать с топовыми коллегами, должно пройти достаточно времени. Самообучение тоже занимает немало времени, а курсы и вебинары часто содержат много «воды». В идеале, нужно обучаться рядом с опытным специалистом, ведя совместно проект. В массовом обучении такая схема невозможна. 
2. Первый блин комом. Могут пройти месяцы или даже годы, пока у вас будет первый достойный кейс.
3. Тяжело искать клиентов. Нужно подобрать правильный текст ставки, чтобы конкурировать и инициировать диалог с потенциальным клиентом.
4. Неадекватность заказчиков. Некоторые клиенты пытаются получить работу и не заплатить. Или не могут четко сформулировать, чего хотят. Из-за этого приходится составлять ТЗ самостоятельно — и тут всегда есть риск, что клиенту на самом деле нужно было что-то другое. Поэтому советую сразу проверять, насколько заказчик знает, что ему нужно получить.

Если говорить о работе в агентстве, то это не всегда достойная оплата труда. Бывает, что приходится за ту же ставку вести сначала 10 проектов, потом 15 и т. д. В результате качество работы падает — а тебя обвиняют, что ты плохой специалист. Плюс, бюрократия. Например, нужно составлять план работы на день, потом отчет по результатам — все это кто-то должен проверять, оценивать. Словом, ты являешься звеном, которое могут заменить в любой момент.

Но есть и плюсы:

• четкий график;
• ответственность только за свои услуги;
• специалист по контексту не должен уметь продавать.

Так что специалист, который работает в агентстве, не всегда сможет работать на фрилансе».

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«В агентстве ты зависимый человек: что продали, то и настраиваешь. Но фриланс — это свобода не для всех. Да, мне повезло, что сразу после ухода на фриланс у меня было два лида, которые превратились в клиентов. А в большинстве случаев ты никогда не знаешь, будут у тебя заказчики или нет. 

На фрилансе сложно отказывать клиентам — у меня такое было первые полтора года. Допустим, уже лимит, остался только один выходной, в остальные дни ты по 12 часов работаешь, но я не был готов отказаться от заказчика. Ведь если откажу, не факт, что следующие пару месяцев будут другие клиенты.

Первый год ты не можешь нормально отдыхать. Нужно заработать себе репутацию. Для этого есть много способов: на старте я постоянно писал на блог, выступал на конференциях, проводил бесплатные вебинары. Нужно было сделать так, чтобы меня запомнили и потом пришли с проектом. 

Да и сейчас я не могу нормально сходить в отпуск, как специалист агентства. Клиенты все равно пишут, задают вопросы. Хотя у меня хорошие клиенты, которые понимают, что нужен отдых, но целую неделю провести без общения с ними не получается. И еще раз повторюсь — фриланс подходит не для всех. Тут нужно себя мотивировать и контролировать. 

Теперь перечислю минусы работы в агентстве.

1. Нужно заниматься проектами, которые тебе не нравятся — на фрилансе ты можешь выбирать.
2. Тратится время на дорогу в офис.
3. Нужно общаться по поводу зарплаты, обучающих курсов, новой техники — и не всегда тебе дают утвердительный ответ. На фрилансе таких проблем нет, захотел —  заработал и купил себе новый ноут.
4. Ты не контролируешь процесс, не общаешься с клиентом напрямую — на фрилансе это более креативный процесс, ты одновременно и продавец, и стратег, и маркетолог, и аналитик».

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Сейчас основной минус фриланса для меня — невозможность выпасть из работы на две-три недели. Это реально для фрилансеров, у которых «условно разовые» задачи — для программистов, дизайнеров, копирайтеров. В РРС модель оплаты за оптимизацию аккаунта не позволяет пропасть на три недели и не смотреть за показателями. А если найти себе подмену на это время, то можно найти ее навсегда для этого конкретного проекта.

К минусам еще отношу отсутствие «карьерной лестницы». На фрилансе ты можешь собирать команду и работать с ней, потом развивать свои проекты или сформировать агентство. Но это немного другое. В моем понимании карьерная лестница — это четкие этапы и должности, которые можно получить за достижение конкретных результатов. 

Для некоторых людей очень важно иметь такую мотивацию, и я все больше задумываюсь о том, что мне такое тоже интересно. И я рассматривал некоторые варианты работы в продуктовых компаниях до и после Median Ads.

Минусы агентства для специалиста — это заведомо более низкие доходы, обязательные пять рабочих дней по восемь часов. На фрилансе все-таки можно работать меньше, если захотеть. Например вести четыре проекта по 500$ и тратить на них условно половину рабочего дня. Или некоторые дни не работать, получая при этом больше денег, чем во многих агентствах. К сожалению, во многих компаниях не отстроены процессы и реальный гибкий график отсутствует».

Организация дня и рабочего пространства

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«У меня есть лайфхак — если есть возможность, лучше поставить созвон с клиентом пораньше. Тогда придется проснутся заранее, и за рабочий день можно больше успеть, а не валяться в кровати до обеда. 

Первое время я работал из кафе и других интересных мест. Это выработало привычку, что место не играет роли — был бы условный стул и розетка. Интернет, если что, можно и с телефона раздать. Главное, работать за своим ноутом, потому что за другими моя продуктивность падает в разы. Если проект сложный, то нужен еще блокнот и ручка».

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Это сложный вопрос для меня в последнее время, потому что нет четкого графика на каждый день. Периодически нужно работать в кафе или другом месте, хотя дома есть обычное рабочее место. Все зависит от ситуации и других жизненных моментов, которые влияют на график. С другой стороны, это прекрасно. Мне не нужно спрашивать у руководителя, можно ли перенести какие-то рабочие часы, чтобы отвезти ребенка на дополнительные занятия. 

Второй момент — заказчики из отдаленных таймзон. У меня есть клиент из Лос-Анджелеса, и разница у нас 10 часов. Большинство людей в Украине в 18:00 уже завершают рабочий день, а они только начинают. С этим нужно и можно жить, и тут точно нужно четкое планирование митингов и дедлайнов.

Но у меня есть специальная платформа для работы над проектами + Google Календарь. Там я веду все проекты, ставлю себе задачи, дедлайны и фиксирую время работы для каждого проекта. Он очень помогает в организации рабочего времени и повышении продуктивности».

Полезная статья по теме — «Как установить статус «Занято» для Google Календарей: готовый скрипт и инструкция». 

Богдан Звирко, специалист по контекстной рекламе и SEO:

«Если говорить о распределении и организации работы по проектам, то я использую большую тетрадь и менеджеры задач, Google Календарь. Что касается времени, то иногда приходится работать на выходных или до ночи. Даже по праздникам приходится быть на телефоне. Работа по проекту не завершается после выключения ноутбука — она постоянно продолжается в голове. Иногда удачные мысли по проекту приходят даже во время повседневных бытовых дел»

Советы для тех, кто хочет заниматься продвижением на фрилансе

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Могу посоветовать такие моменты, исходя из своего опыта.

1. Не работайте без предоплаты. Максимум, это контракт на бирже. Это не гарантирует оплату, но значительно повышает ее вероятность.
2. Полностью договаривайтесь с клиентом до начала сотрудничества о своих функциях. Если вы делаете рекламу, это не означает, что «Нам вот тут нужно подрезать картинки». У меня есть знакомые таргетологи, которые делали такие ошибки — в итоге сами себе создавали креативы для рекламы.
3. Всегда до начала сотрудничества фиксируйте ожидаемый результат. Понятные KPI не всегда возможны, особенно если нужен запуск проекта с нуля. Если это настройка, то должно быть понятно, что нужно запустить поисковую рекламу и ремаркетинг. А «нам бы еще 20 кампаний КМС сделать» уже не было оговорено в рамках первичного чека. И нужно эти моменты разделять.
4. Имейте финансовые резервы в момент ухода на фриланс. У меня их не было, но мне повезло, и я не испытал трудностей с этими моментами. Но лично знаю людей, которые обожглись и ушли обратно в штат. Идеально иметь два-три клиента в момент ухода на фриланс.
5. Если у вас есть свободное время и предлагают небольшой проект, но мало денег — берите. Завтра проекта может не быть. Формирование потока клиентов — дело не одного дня.
6. Дружите с CMO на стороне клиента. Они периодически меняют работу, и им всегда нужны специалисты в команду».

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«Я никогда не искал клиентов на бирже фриланса. Ко мне обычно приходят по рекомендациям. Наверное, помогло то, что я при уходе на фриланс уже был лектором разных диджитал-школ: WebPromoExperts, UAMASTER, Татьяны Михальченко и т. д. Один-два студента обычно превращаются в клиентов. 

Более простой способ — ведение блога. Из него также постоянно приходят клиенты, хотя я никогда не вел туда платный трафик. Плюс, поначалу он был возможностью подтверждать свою экспертизу. Заказчики видели, что я делюсь наработками, и это помогало их конвертировать. 

Поэтому тем, кто начинает, советую вести блог или заметки в Facebook. Когда делишься лайфхаками, все больше людей понимают, что ты в этом разбираешься. Для тех, кто считает, что завести блог сложно — можно писать статьи на внешних ресурсах. В свое время мои статьи размещали на блоге Ringostat и WebPromoExperts.

Читайте полезную статью от Максима — «Google Analytics App+Web: Почему стоит начать использовать уже сейчас».

Еще поначалу я ходил по тематическим группам в Facebook и отвечал на вопросы. И хотя в ответах я не «продавал» себя, один из 20 вопросов заканчивался сотрудничеством с кем-то.

Стройте свою экспертность даже не для клиентов, а для таких же специалистов, как вы. Именно по рекомендациям аналитиков или коллег из PPC ко мне приходит больше половины заказчиков. Например, если нишевый коллега сильно загружен. 

Мне сразу вспоминается Стас Галандзовский, у которого, как мне кажется, примерно такой же подход (прим. ред. — об этом он как раз рассказал выше). Многие готовы его советовать, потому что он постоянно отвечает на вопросы и люди понимают, что он разбирается в теме».

Поиск заказчиков

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Специально поиском клиентов не занимаюсь. Но можно выделить пять основных каналов привлечения:

• рекомендации от других специалистов;
• рекомендации от действующий или прошлых клиентов;
• UpWork;
• страница в Facebook;
• Google Ads Community.

Этого достаточно. Есть много бирж, где можно начать, и Telegram-каналов, где публикуют работы — каждый найдет что-то для себя».

Богдан Звирко, специалист по контекстной рекламе и SEO:

«Уже около трех лет я не ищу заказчиков. Ко мне обращаются за счет сарафанного радио. Также мне пишут по партнерству — например, команда разрабатывает сайт и для их клиента нужен специалист по контексту. 

Иногда приходится брать проекты по минимальным ставкам, потому что в этой сфере нужно светиться. Нужно проявлять активность, изменять текст ставок, смотреть, как конкуренты изменяют свой профиль».

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«Я вообще не ищу заказчиков. За все время, что я веду Facebook, у меня ни разу не было поста, что я для себя ищу клиента. Разве что о том, что заказчики нужны моим студентам. 

Будучи фрилансером, я никогда не давал рекламу. Мне кажется, что «долгий подход» — т. е. наработка репутации, работает лучше. Заказчики приходят после конференций, статей в блоге или по рекомендациям».

Залог высокого заработка на фрилансе

Богдан Звирко, специалист по контекстной рекламе и SEO:

«Залог высокого заработка — когда есть хороший клиент, с которым вы работаете постоянно. Но это лишь часть успеха. Важно еще и удержать заказчика. Например, у меня был клиент, с которым я работал два с половиной года. Получалось, что можно найти на двух клиентов меньше и при этом остаться на том же уровне прибыли. 10 клиентов на ежемесячном ведении по 5 000 в месяц — это уже 50 тыс. гривен». 

Максим Гапчук, независимый веб-аналитик, автор блога Analytics Tips:

«Мне кажется, что залог долгосрочного хорошего заработка — это качественное выполнение своей работы, плюс постоянные новые идеи для своих клиентов. А для того, чтобы предлагать новые идеи — нужно постоянно расти как специалист. Ну и не бояться говорить о себе. А то я знаю нескольких хороших специалистов у которых мало клиентов только по тому, что они о своих успехах бояться рассказывать. Все это добавляет тебе востребованности, а чем она больше — тем выше стоимость, которую ты можешь озвучивать клиенту».

Станислав Галандзовский, PPC-фрилансер:

«Тут есть несколько аспектов.

1. Надо понимать,что фрилансер предоставляет сервис. Чем лучше сервис, тем дороже он стоит.
2. РРС-специалист, который умеет грамотно работать с аналитикой, зарабатывает больше, и клиенты готовы за это платить.
3. Чем сложнее ниша, тем больше денег можно просить за работу с таким клиентом. Рекламировать интернет-магазин и рекламировать SaaS-сервис — это не одно и то же. 
4. В крайнем случае на UpWork всегда можно найти клиентов на 20-30$ в час. 25 × 200 = 5000$ для фрилансера. Показатели вполне реальные.

Автоматизируйте то, что можно автоматизировать. Если нужен скрипт, заплатите за него 100-200$ и освободите себе лишних 10 часов в месяц на что-то более полезное».