Ludzie już przyzwyczaili się do tego, że zawsze czegoś od nich chcą: zakupów, subskrypcji, recenzji. Więc łatwo jest się wyróżnić postępując odwrotnie: zaoferować coś wartościowego nie prosząc o nic. Tak właśnie działają lead magnets. Przeczytaj o zaletach tej metody, jakie „sztuczki” sprawdzają się najlepiej w różnych typach biznesu i skąd czerpać pomysły na stworzenie własnego lead magnetu.
Lead Magnet: co to jest?
Lead to użytkownik, który zostawił na stronie własne dane kontaktowe (numer telefonu lub adres e-mail), aby marketerzy lub menedżerowie sprzedaży mogli się z nim skontaktować — doradzić, odpowiedzieć na pytania, przeprowadzić prezentację produktu. Firmy potrzebują leadów, aby rozszerzyć swoją bazę potencjalnych klientów.
Lead magnet to unikalna treść, produkt lub usługa, którą oferujesz użytkownikowi w zamian za jego dane kontaktowe. Jest to dosłownie „magnes” przyciągający klientów.
Zazwyczaj użytkownicy niechętnie udostępniają swoje dane kontaktowe, a bezpośrednia i natarczywa prośba o podanie numeru telefonu lub adresu mailowego jest odczuwana jako naruszenie granic osobistych. Ale kiedy oferujesz coś wartościowego w zamian, osoba odbiera taką prośbę jako równą wymianę.
Ważne jest, aby nie mylić lead magnets ze standardowymi ofertami, które mają niemal wszystkie strony internetowe. „Zapisz się do naszych aktualizacji, aby być na bieżąco z naszymi nowymi produktami” nie jest lead magnetem. Użytkownik wyraźnie rozumie, że marka chce po prostu zdobyć jego adres mailowy, by częściej migotać przed oczami. To znaczy, że ma na celu przede wszystkim własną korzyść.
„Otrzymaj książkę z 50 poradami sprzedażowymi za darmo” — to już jest lead magnet. Nie ma tu nic o marce, a taki poradnik naprawdę może się przydać.
W przypadku idealnym, lead magnet to taka rzecz, za którą w innych okolicznościach użytkownik zapłaciłby pieniądze. Ale dzięki Tobie dostaje za darmo.
Gdzie szukać pomysłów na lead magnets
- Google Analytics. Przeanalizuj, na których stronach Twojej witryny jest większy ruch. Skomponuj lead magnet, który może być dopełnieniem ich zawartości.
- FAQ. Zapisuj najczęstsze pytania, które zadają użytkownicy. I wymyślaj lead magnety, które na nie odpowiadają.
- Wyszukiwanie. Wygoogluj, czym interesują się klienci w Twoim temacie. Dodatkowo zwróć uwagę na podpowiedzi podczas wyszukiwania.
- Trendy w Twojej branży. Dotyczy to zarówno świata cyfrowego, jak i salonów kosmetycznych, wystroju wnętrz i sklepów internetowych.
- Recenzje na temat Twojego produktu lub produktu konkurencji. To właśnie stąd możesz dowiedzieć się, co jest najważniejsze dla potencjalnych klientów.
- Quora i inne podobne serwisy z pytaniami i odpowiedziami. Skomponuj listę najczęstszych pytań na swój temat i zrób lead magnets z odpowiedziami na nie.
- Komentarze, które użytkownicy zostawiają na Twoim blogu lub w mediach społecznościowych.
Jak stworzyć lead magnet
- Określ, kto jest Twoją grupą odbiorców. W razie potrzeby podziel ją na kilka segmentów. Na przykład segment A — osoby, które dopiero poznają produkt, segment B — użytkownicy, którzy są już na etapie wyboru, porównują Ciebie i Twoją konkurencję. Będziesz potrzebował zupełnie różnych lead magnets dla różnych segmentów.
- Zastanów się, z czym użytkownicy mają największy problem. Najlepszym rozwiązaniem na pozyskanie tej wiedzy będzie zapytanie bezpośrednio swoich klientów.
- Przeanalizuj, z jakimi sytuacjami często ma do czynienia Twój klient i jak możesz ułatwić mu życie. Na przykład marketerowi, księgowemu czy analitykowi sprzedaży można zaproponować szablony dokumentów, które muszą tworzyć co miesiąc. Kierowniku sprzedaży — listy kontrolne lub skrypty.
- Wszystkie pomysły zapisz w tabeli. Dla każdego z nich wskaż, dla jakiej grupy odbiorców przeznaczony jest lead magnet i na jakiej stronie witryny zostanie umieszczony.
- Wybierz serwis, w którym stworzysz lead magnet. Może to być na przykład Canva lub Figma.
Struktura lead magnetu:
- „haczyk” — napisz o korzyści w nagłówku, najlepiej z konkretnymi liczbami;
- co użytkownik otrzyma w zamian za swojego maila, jeśli jest to istotne, podaj również termin osiągnięcia rezultatu;
- po co to stworzyłeś i dla kogo;
- krótko określ problemy, którymi się zajmujesz, oraz rozwiązania;
- jasne wezwanie do działania — “pobierz”, “zapisz się na webinar”, „tak, chcę…”;
- pilność, ekskluzywność, ograniczona ilość;
- nie proś o wypełnienie zbyt wielu pól — zazwyczaj wystarczy e-mail oraz imię.
Przejdźmy teraz do przykładów. W tym artykule nie będziemy szczegółowo przyglądać się lead magnetom, takim jak darmowa wysyłka, kupony rabatowe i tak dalej. Te rzeczy działają dobrze same w sobie, a ich korzyści są oczywiste.
Przykłady: jakie są lead magnets
1. Ebook
Prawdopodobnie najpopularniejszy format lead magnetu. Nie musisz pisać książki od zera. Pomyśl o artykułach najczęściej czytanych na Twoim blogu. Przekształć je w nowy format, dodając wstęp i wnioski. Nie każdy czuje się komfortowo czytając artykuły na blogu. Jeśli zaoferujesz je w formie książki, ludzie mogą pobrać treść i przeczytać ją później.
Ebook nie musi być duży. Mało prawdopodobne jest, aby ktokolwiek poradził sobie z 300 stronami tekstu w formacie PDF. Im szybciej osoba użyje lead magnet, tym większe jest prawdopodobieństwo, że z leadu przekształci się w klienta. Jest jeszcze jeden niuans — przeczytanie książki wymaga czasu, a żeby człowiek zgodził się poświęcić na to czas, treść musi być naprawdę wartościowa i przydatna.
2. Instrukcje, porady
Ułóż przewodnik do rozwiązywania typowych problemów dla swoich klientów. Powinien on być przejrzysty, zwięzły i zawierać proste porady opisane krok po kroku. Taki format pokazuje, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie i można się do Ciebie zwrócić o pomoc.
Tutaj możesz pokusić się o napisanie artykułu na temat tego, jak osiągnąć określony rezultat za pomocą Twojego produktu. Nie należy jednak tego robić. Taki tekst rzeczywiście może być przydatny, ale w taki sposób próbujesz szybko sprzedać produkt, co nie jest wskazane na pierwszym etapie lejka. Lead magnet to przede wszystkim korzyść dla zainteresowanej osoby, a nie dla Ciebie.
3. Listy kontrolne
Jeśli jesteś ekspertem, łatwo jest znaleźć materiały do tworzenia list kontrolnych. Możesz ustrukturyzować własne doświadczenia zawodowe, błędy, wyzwania, które często napotykasz w swojej pracy. I zamienić je w listy kontrolne.
Możesz również przerobić artykuły z bloga. W tym celu należy uprościć materiał i rozbić go na kilka kroków. A potem podzielić je na poszczególne elementy. Lista kontrolna może być wykonana w formacie odpowiednim do wydruku lub w Arkuszach Google.
4. Szablony
Nikt nie lubi czynności rutynowych, które zajmują dużo czasu. Oszczędź go dla swoich potencjalnych klientów, a oni Ci podziękują. Mogą to być arkusze kalkulacyjne do pobrania, puste formularze raportów z niestandardowymi formułami, wzory umów. Do szablonu może być dołączona szczegółowa instrukcja.
Na przykład w naszym artykule «Jak napisać reklamę: zasady, wskazówki, przykłady» najdziesz darmowy szablon do łatwego i szybkiego tworzenia tekstów reklamowych dla Google. Ze szczegółową instrukcją.
A w artykule «Dlaczego firmy potrzebują CRM? Właściwy wybór i wdrożenie» znajdziesz szablon tabeli porównawczej, który pomoże Ci wybrać CRM dla Twojej firmy.
5. Webinaria, warsztaty
Jest to okazja by zaprezentować swoją wiedzę oraz porozmawiać z klientami na żywo. Rejestracja na takie wydarzenie offline to dobry powód, aby poprosić o e-mail użytkownika. Dodatkowa korzyść: użytkownicy będą zadawać pytania, co pozwoli Ci lepiej zrozumieć ich wątpliwości. I już będziesz miał gotowy temat na kolejny webinar.
Webinaria i warsztaty nie powinny być długie, z udziałem kilku specjalistów. Twoim zadaniem nie jest „obciążanie” przyszłego klienta, ale pokazanie, że jesteś profesjonalistą i dobrze się z Tobą pracuje.
6.Raport, badanie, statystyki
Zrób badania i zaproponuj udostępnienie wyników drogą mailową. Dzięki temu udowodnisz potencjalnym klientom, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Istotne oraz aktualne badania będą cytowane i udostępniane przez co uzyskasz większy zasięg. Ten format szczególnie dobrze wygląda w formie infografiki.
Taki format nadaje się jednak tylko dla firm, które mają dostęp do wystarczającej ilości danych. Upewnij się, że możesz twierdzić, że jesteś ekspertem w swojej niszy. W przeciwnym razie stracisz czas, a Twoje badania nie zostaną potraktowane poważnie.
7. Spis najlepszych materiałów na określony temat
Nie musisz samodzielnie nic pisać — wystarczy, że będziesz zbierał i sugerował użytkownikom istniejące artykuły. W ten sposób, z Twoją pomocą, zaoszczędzą czas na zbieraniu informacji.
Podobnie możesz zaoferować wybór najbardziej przydatnych treści z Twojego bloga, jeśli dotyczą one jednego istotnego tematu. Ewentualnym takim lead magnetem może być list, który będzie wysłany drogą mailową.
8. Seria listów, audio lub wideo tutoriali
Ten format jest podobny do przewodnika, tylko działa na zasadzie seriali na Netfliksie — Ty dawkujesz treść, a użytkownik przyzwyczaja się do niej i do Ciebie. Jest to w zasadzie przewodnik, podzielony na części, który wysyłasz do użytkownika przez pewien okres czasu. Najlepiej, żeby to był najwyżej tydzień.
Zalety:
- dawkowane informacje są łatwiejsze do przyswojenia;
- użytkownik nie jest zestresowany, jak gdyby próbował rozwiązać problem za jednym zamachem;
- potencjalny klient spędza z Tobą więcej czasu, a jeśli jest zadowolony z efektów, będzie chciał z Tobą dalej współpracować.
Kiedy używasz wideo, korzystasz dodatkowo, ponieważ taki format jest łatwiejszy do przyswojenia i przykuwa większą uwagę. To dlatego ludzie często wolą filmik niż nawet krótką książkę. Oglądanie na smartfonie jest wygodniejsze od czytania. Są też tematy, które można w pełni omówić tylko za pomocą filmów. Na przykład jak rysować, robić makijaż czy masaż, opiekować się dzieckiem.
9. Spis przydatnych narzędzi
Kolejny sposób na to, by zaoszczędzić czas użytkownika. Zaproponuj mu jak najwięcej serwisów do wykonania konkretnego zadania. Można też udostępniać takie materiały w zamian za adres e-mail.
10. Dodatkowy content
Opublikuj początek artykułu lub badania, a za możliwość przeczytania całości poproś o adres mailowy.
Niektórzy idą dalej i udostępniają za darmo tylko początek, ale za kontynuację trzeba zapłacić. Najważniejsze jest tutaj to, aby konkurencja nie wyglądała na Twoim tle bardziej hojnie 🙂
11. Kalendarze
Zaoferuj szablon kalendarza, który można wydrukować lub wykorzystać online. W nim użytkownik będzie zaznaczał swoje osiągnięcia. Format nadaje się do programów odchudzania, fitnessu, eliminacji uzależnień i rozwoju osobistego.
Kolejnym trendem, który szczególnie przydaje się w przeddzień świąt Bożego Narodzenia jest kalendarz adwentowy.
12. Przegląd trendów
Wspomniany już HubSpot prezentuje informacje o zmianach w cyfrowym świecie w formie lead magnets. Ale taki format sprawdza się w niszach, które zajmują się modą, designem, makijażem. Jest to sfera bardzo zmienna i nie jest łatwo ją śledzić.
Użytkownicy docenią, jeśli przedstawisz im gotowy wybór. Na przykład w przeddzień świąt salon kosmetyczny może zaoferować lookbook z najbardziej aktualnymi noworocznymi stylizacjami, zestawieniem kolorów, stylów i trendów w makijażu.
13. Ekskluzywne oferty
To nie to samo, co standardowa prośba o pozostawienie maila z informacją o nowych produktach. Lead magnet to unikalna oferta, która jest dostosowana do konkretnego użytkownika.
15. Testy
Ludzie uwielbiają dowiadywać się o sobie nowych rzeczy. Więc jako lead magnet test jest idealny — nie mówisz nic o sobie, tylko o kliencie. Kolejnym plusem jest to, że możesz zgrabnie schować w wynikach badań komunikat, że klient potrzebuje Twojego produktu. Być może tylko o tym myślał i wątpił, ale wyniki badań to potwierdziły.
Większość ludzi jest próżna, więc jeśli pochlebia im wynik testu, będą chcieli podzielić się nim w mediach społecznościowych. Poproś o dane kontaktowe na końcu — osoba poświęciła już czas na wykonanie testu, więc nie będzie miała nic przeciwko pozostawieniu maila, aby dowiedzieć się o wyniku.
16. Katalog
Może się wydawać, że taki lead magnet sprzedaje, co jest sprzeczne z zasadami. Ale nie wtedy, gdy chodzi o produkt, dla którego ważna jest wizualizacja. Farby, tkaniny, ubrania, projekty domów, wyposażenie wnętrz — zachęć klientów lepiej się rozejrzeć.
17. Konsultacja, audyt
Od tego miejsca najłatwiej zacząć, bo nie ma potrzeby tworzenia treści. Jest jednak pewien minus — tracisz czas na “zimnego klienta”, który początkowo jest nastawiony sceptycznie. Dlatego lepiej najpierw „rozgrzać” go opisanymi wyżej lead magnetami. A konsultacje przeprowadź wtedy, gdy będzie już bardziej lojalny wobec Ciebie.
Ten format sprawdza się w sektorze usług prawnych i B2B. Niektóre agencje przeprowadzają bezpłatne audyty ekspresowe. Na przykład pomagają znaleźć punkty wzrostu w lejku sprzedaży lub mówią, jak pracować z liczbami, aby zrozumieć, kiedy coś poszło nie tak. Jest to dodatkowy plus t do Twoich kompetencji w oczach klienta.
18.Okres próbny
Okresy próbne świetnie sprawdzają się w przypadku SaaS. Szczególnie dla tych serwisów, które sprzedają kompleksowe usługi. Użytkownik ma szansę zajrzeć do konta osobistego, wypróbować produkt w akcji, zapoznać się z jego funkcjami. Jeśli będzie pasował, firma otrzyma lojalnego klienta.
Ringostat, na przykład, ma darmowy okres dwutygodniowy. W tym czasie użytkownik dowiaduje się, na czym polega call tracking.
19. Darmowa lekcja
Bezpłatne zajęcia mogą być oferowane w zakresie fitness, jogi, tańca i edukacji:
Nie są to wszystkie magnesy ołowiane, ale omówiliśmy te najbardziej popularne.
Wnioski
- Jeśli chcesz zbudować bazę kontaktów i zdobyć lojalność klientów, zaoferuj coś przydatnego. Może to być treść lub usługa, w zależności od Twojej branży.
- Przy tworzeniu lead magnetu pamiętaj o następujących kwestiach: powinien on nawiązywać do Twojego produktu, ale nie w sposób natrętny, musi być użyteczny i wyraźnie skierowany do Twojej grupy odbiorców.
- Przed rozpoczęciem tworzenia lead magnetu przeprowadź wywiady z potencjalnymi klientami, aby zidentyfikować ich problemy. Pomoże to okreslić temat i opisać ewentualne rozwiązania.
- Lead magnety można z grubsza podzielić na rabaty i programy lojalnościowe, przydatne treści, testy, tutoriale oraz okresy próbne.
