Ostra konkurencja, wysokie koszty pozyskania klienta, strata kilku tysięcy złotych z powodu jednego nieodebranego połączenia. I nie jest to straszne historie, lecz realia sprzedaży w sektorze nieruchomości. Przeanalizowaliśmy główne problemy deweloperów związane z obsługą zapytań klientów i opisaliśmy jak analityka połączeń może być przydatna w ich eliminowaniu.
Prawie 20% klientów Ringostat to deweloperzy i nie jest to zaskakujące. Takie zapotrzebowanie na analitykę połączeń można łatwo wytłumaczyć specyfiką tego rodzaju działalności.
- Wysoki koszt pozyskania klienta. Ze względu na dużą konkurencję, sfera ta jest liderem pod względem kosztu kliknięcia w reklamie kontekstowej.
- Wysokie koszty marketingowe. Oprócz reklamy online nieruchomości wykorzystują inne, drogie metody promocji: billboardy, reklamy radiowe i telewizyjne itp.
- Większość wniosków przyjmowana jest przez telefon. Nikt nie kupuje mieszkań przez Internet lub po prostu przechodząc obok biura firmy budowlanej.
Na poniższym zrzucie ekranu widać, jak ważne są połączenia telefoniczne od potencjalnych klientów, a zatem ważna jest reklama, która je przyciąga. A także prawidłowa obsługa przez menedżerów wszystkich przychodzących zapytań.
Więc deweloper musi nie tylko wyróżniać się spośród masy konkurentów, przyciągać leady bez popadania w deficyt, ale także obsługiwać połączenia w taki sposób, aby liczba transakcji nie zmniejszała się. W końcu, w przeciwieństwie do innych rodzajów działalności, ryzykuje znacznie więcej pieniędzy. Jest jednak dobra wiadomość: na każdy ból jest środek znieczulający — o tym porozmawiamy szczegółowo.
Wysoki koszt pozyskania klienta
Jest to prawdopodobnie główny ból głowy deweloperów. Dlatego w tym obszarze szczególnie ważne jest zrozumienie, jaki rodzaj reklamy przynosi rezultaty, a jaki nie. I zdecydowanie znać odpowiedź na pytanie: „Skąd przychodzą klienci?”. W przeciwnym razie koszty marketingowe szybko przyniosą straty.
Rozwiązanie
Określenie skuteczności reklamy
Główną funkcją śledzenia połączeń jest określenie, która reklama doprowadziła do połączenia z klientem. Po wykonaniu każdego połączenia szczegółowe dane na temat źródła reklamy są przenoszone do rejestru połączeń. Na przykład:
Jak widać na powyższym zrzucie ekranu, call tracking umożliwia śledzenie połączeń z:
- reklamy kontekstowej;
- wyników wyszukiwania;
- z portali tematycznych i internetowych tablic ogłoszeń;
- dowolnych mediów offline: billboardów, reklam podziemnych, ulotek itp.
Krótko mówiąc, możesz objąć wszystkie swoje działania marketingowe i sprawdzić ich efekt. Pozwala to zobaczyć, które reklamy działają, a które marnują budżet. Dane o połączeniach są dodatkowo przesyłane do Google Analytics, gdzie można dokładniej przeanalizować skuteczność kampanii.
Jak zrobić to poprawnie, szczegółowo opisano w artykułach:
„Jak sprawdzić skuteczność reklamy kontekstowej”;
„Czy jesteś prawidłowo promowany za pomocą reklamy kontekstowej: jak sprawdzić pracę specjalistów”.
Wzmocnienie kampanii, które działają oraz optymalizacja lub wyłączenie nieskutecznych kampanii
Zwiększaj stawki na słowa kluczowe i kampanie, które przynoszą Ci klientów. Ale nie spiesz się z wyłączaniem reklam, które nie działają — być może warto je zoptymalizować. Zmień sformułowania w reklamach, słowa kluczowe i przetestuj, jak wpłynie to na liczbę połączeń od potencjalnych klientów. Możesz także zmniejszyć stawki na nieefektywne kampanie i słowa kluczowe.
Ostatecznie prowadzi to do wyższych zwrotów z reklam bez zwiększania budżetu marketingowego. W końcu pozbywasz się kanałów, które nie działają, a zaoszczędzone pieniądze inwestujesz w te najbardziej skuteczne. Oznacza to większą sprzedaż.
Podobnie jak w przypadku kompleksu mieszkalnego opisanego w tym studium przypadku ― „Case studies deweloperów: 10-krotny wzrost liczby połączeń i 23% obniżenie kosztu leadu”.
Maksymalne wykorzystanie istniejącego ruchu bez konieczności inwestowania dodatkowych środków
Istnieją dodatkowe sposoby na pozyskanie większej liczby klientów za mniejsze pieniądze. Aby to zrobić, musisz przekonwertować jak największy procent przychodzących użytkowników w potencjalnych klientów. Można to zrobić na dwa sposoby.
Po pierwsze, zachęć odwiedzającego do nawiązania pierwszego kontaktu. Callback z powodzeniem radzi sobie z tym zadaniem. Wyświetla się jako mała słuchawka w rogu ekranu i wyskakujące okienko, które wzywa do zamówienia oddzwonienia. Klasyka gatunku, która sprawdza się doskonale.
Po drugie, można zwiększyć liczbę połączeń, wyświetlając odwiedzającym odpowiednie numery telefonów w zależności od ich lokalizacji.
Wysoka konkurencja
Łatwo jest wydać znaczną ilość pieniędzy, promując się wyłącznie za pomocą reklamy kontekstowej. Ale inne podejście, promocja SEO, jest trudniejsze dla deweloperów ze względu na dużą liczbę graczy na rynku. Z tego powodu nie jest łatwo stronom internetowym nieruchomości mieszkaniowych dotrzeć na szczyt wyników wyszukiwania.
Rozwiązanie
- Weź pod uwagę słowa kluczowe, które są najczęściej używane przez dzwoniących i rozbuduj swój rdzeń semantyczny ich kosztem. A jeśli chcesz promować się taniej, użyj słów kluczowych, które przeoczyła twoja konkurencja — możesz je znaleźć za pomocą usługi Serpstat.
- Posłuchaj nagrań audio rozmów, które są dołączone do każdego połączenia. Niektóre osoby mogą dzwonić, ponieważ nie mogą zrozumieć witryny z powodu mylącej nawigacji lub niejasno opisanych funkcji witryny. Wszystko to należy poprawić, w przeciwnym razie istnieje ryzyko wysokiego współczynnika rezygnacji.
Nieodebrane połączenia od klientów
Nieodebrane połączenia są świetnym prezentem dla konkurencji, i to bardzo drogim, jeśli mówimy o branży nieruchomości.
Rozwiązanie
Call Tracking wraz z telefonią wirtualną pozwala jednak skutecznie z tym walczyć, dzięki kilku narzędziom:
- ustawienie schematów przekierowań w weekendy — połączenia przychodzące poza godzinami pracy będą przekazywane do dyżurującego menedżera;
- raport o nieodebranych i nieprzetworzonych połączeniach;
- powiadomienia o nieodebranych połączeniach na numer telefonu czy pocztę elektroniczną kierownika lub starszego menedżera;
- elastyczne systemy przekierowywania połączeń: skonfiguruj je tak, aby połączenie trafiało na telefon komórkowy menedżera, nawet jeśli żaden z menedżerów nie odbierze telefonu — w ten sposób klient na pewno nie zostanie utracony, a winni poniosą konsekwencje.
Poznaj przydatne funkcje śledzenia połączeń i telefonii wirtualnej ― 8 sztuczek call trackingu Ringostat dla marketingu i sprzedaży. Między innymi jest tost automatyczna sekretarka i menu głosowe, które sugeruje klientowi wybranie odpowiedniego działu. A także ustawienie kolejki dla połączeń odbieranych w tym samym czasie. Krótko mówiąc, klient, który zadzwoni, poczuje, że jego rozmowa jest dla Ciebie naprawdę ważna nie w słowach, ale w czynach.
Za dużo pracy ręcznej
Każdego dnia menedżerowie spędzają kilka godzin na zadaniach, które nie są bezpośrednio związane ze sprzedażą. Na przykład wpisywanie informacji o klientach po każdej rozmowie telefonicznej, wyszukiwanie danych dotyczących transakcji i inne rutynowe czynności. Ale w tym czasie mogliby rozmawiać z klientami, przygotowywać się do spotkań itp.
Rozwiązanie
Automatyzacja procesów biznesowych pozwala zaoszczędzić cenny czas. Na przykład dzięki integracji telefonii i CRM.
Wszystkie jej możliwości zostały opisane w artykule „6 zalet integracji Ringostat i CRM dla usprawnienia sprzedaży”.
Ale krótko mówiąc, dzięki temu zestawowi:
- kontakty, transakcje i zadania są tworzone na podstawie połączenia, do którego przypisywany jest odpowiedzialny menedżer;
- po nieodebranym połączeniu zadanie jest przydzielone menedżerowi;
- dane o źródle reklamy, które spowodowało połączenie, a także nagranie audio rozmowy, są przesyłane na kartę transakcji.
Nieruchomości mają długi cykl sprzedaży. W związku z tym mogą być trzy, pięć lub nawet więcej rozmów dotyczących tej samej transakcji. Integracja CRM i śledzenia połączeń pozwala „powiązać” wszystkie te rozmowy z jedną transakcją w systemie. Jest to wygodne do analizy przyczyn przegranych i wygranych transakcji.
Niedbalstwo menedżerów
Najbardziej absurdalnym powodem wykolejenia sprzedaży jest niewystarczający profesjonalizm menedżerów. Nieuprzejmy sposób komunikacji, skąpe odpowiedzi, nieumiejętność radzenia sobie z zastrzeżeniami. Wszystko to może negatywnie wpłynąć na wysiłki i koszty związane z pozyskiwaniem klientów.
Rozwiązanie
Nagrania rozmów audio, które są dołączane do każdej rozmowy telefonicznej, mogą pomóc w walce z tym problemem. Co można z nimi robić:
- odsłuchiwać rozmowy nowicjuszów;
- szkolić menedżerów z wykorzystaniem nagrań audio najbardziej skutecznych rozmów ich kolegów jako przykładów;
- wspólne omawiać rozmowy dotyczące problematycznych transakcji.
Przy okazji, słuchając rozmów, można dokonać innych przydatnych odkryć. Na przykład, jeden z użytkowników dowiedział się, że wielu klientów dzwoniło, ponieważ nie mogli znaleźć osiedla. Więc on umieścił drogowskazy wzdłuż drogi, co ułatwiło pracę z potencjalnymi klientami.
Uwierz mi, słuchanie rozmów nie „pochłonie” połowy twojego dnia pracy, jeśli będziesz przestrzegać prostych zasad.
Oczywiście każda firma jest wyjątkowa i najlepiej byłoby, gdyby narzędzie analityczne było dostosowane indywidualnie. Powiedz nam, jak sobie radzisz i z jakimi trudnościami zmaga się Twój zespół sprzedaży, a my doradzimy Ci, jak ich uniknąć.
