5 болей застройщиков и способы их устранения с помощью аналитики звонков

Olga Feoktistova
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading ... Loading ...
A A A

Жесткая конкуренция, высокая стоимость привлечения клиента, потеря нескольких тысяч гривен из-за одного пропущенного звонка. И это не страшилка для бизнеса, а реалии продаж в сфере недвижимости. Мы проанализировали основные проблемы застройщиков, связанные с обработкой обращений от клиентов, и описали способы их устранения.

5 болей застройщиков и их устранение ringostat

 

Большое количество клиентов Ringostat — застройщики, и это неудивительно. Такой спрос на аналитику звонков легко объясняется особенностями этого вида бизнеса. 

  1. Большинство заявок поступает по телефону. Никто не покупает квартиры онлайн или просто, проходя мимо офиса девелопера.
  2. Высокая стоимость привлечения клиента. Из-за конкуренции эта сфера лидирует по стоимости клика в контекстной рекламе.  
  3. Большие затраты на маркетинг. Помимо онлайн-рекламы в недвижимости используются другие, дорогостоящие способы продвижения: билборды, реклама на радио, ТВ и т. д.

Получается, что застройщик должен не только выбиваться из массы конкурентов, привлекать лидов, не уходя в минус, но и обрабатывать звонки так, чтобы сделки не срывались. Ведь, в отличие от других видов бизнеса, при этом он рискует гораздо большими деньгами. Но есть и хорошая новость: на всякую боль существует свое обезболивающее — и сейчас мы это подробно рассмотрим.

 

1. Высокая стоимость привлечения клиента

Это пожалуй, главная головная боль застройщиков. Поэтому в сфере недвижимости особенно важно понимать, какая реклама приносит результат, а какая нет. И твердо знать ответ на вопрос: “Откуда приходят клиенты?” В противном случае затраты на маркетинг быстро уведут вас в минус.

 

Определение эффективности рекламы

Главное функция коллтрекинга — определение, какая реклама привела к звонку от покупателя. После каждого обращения по телефону в журнал звонков передаются детальные данные о его рекламном источнике. Например:

Как видно на скриншоте выше, коллтрекинг позволяет отследить звонки из:

  • контекстной рекламы;
  • поисковой выдачи;
  • тематических порталов и онлайн-досок объявлений;
  • любых офлайн-носителей: билбордов, рекламы в метро, флаеров и т. д.

Словом, можно охватить все ваши маркетинговые активности и проверить эффект от них. Причем вид коллтрекинга и количество подменяемых номеров подбирается под каждую компанию, в зависимости от рекламы, которую она размещает. 

Это позволяет увидеть, какая реклама работает, а какая впустую расходуют бюджет. Данные о звонках дополнительно передаются в Google Analytics, где успешность кампаний можно анализировать более углубленно. Как это делать правильно, подробно описано в статье “Как проверить эффективность контекстной рекламы”.

 

Усиление работающих кампаний и оптимизация или отключение неэффективных

Повышайте ставки на ключевые слова и кампании, которые приводят вам клиентов. Но не спешите отключать рекламу, которая не работает — возможно, ее стоит оптимизировать. Заменить формулировки в объявлениях, другие ключевые слова и протестировать, как это отразится на количестве звонков от потенциальных покупателей. Также можно снижать ставки на неэффективные кампании и ключевые слова.

Такой подход приводит к повышению отдачи от рекламы без увеличения маркетингового бюджета. Ведь вы избавляетесь от неработающих каналов, а сэкономленные деньги вкладываете в самые успешные. А значит, получаете больше продаж, как в случае с ЖК, описанном в этом кейсе.  

 

Максимум отдачи от существующего трафика без вливания дополнительных средств

Есть дополнительные способы получить больше клиентов за меньшие деньги. Для этого нужно конвертировать больший процент приходящих пользователей в лидов. Это можно сделать двумя способами.

Во-первых, побудить посетителя к первому контакту. С этой задачей успешно справляется callback (форма обратного звонка). Он отображается в виде небольшой телефонной трубки в углу экрана и всплывающего окна, которое призывает заказать обратный звонок. Классика жанра, но этот инструмент отлично работает, что лишний раз подтверждает кейс — бизнес получил на 48% больше обращений.

Во-вторых, можно увеличить количество звонков, есть показывать посетителям релевантные номера.

5 болей застройщиков и их устранение ringostat

2. Высокая конкуренция

Продвигаясь только с помощью контекста, можно легко потратить значительную сумму. Но другой подход — SEO-продвижение, осложняется для застройщиков из-за большого количества игроков на рынке. По этой причине сайтам ЖК не так просто выбиться в топ поисковой выдачи. Используйте данные аналитики звонков для улучшения позиций вашего сайта.

  1. Учитывайте ключевые слова, по которым чаще всего звонят, и расширяйте за их счет семантическое ядро. А если хотите продвигаться дешевле, используйте ключевые слова, которые упустили ваши конкуренты — их можно обнаружить с помощью сервиса Serpstat.
  2. Прослушивайте аудиозаписи разговоров, которые прикрепляются к каждому звонку. Возможно, часть людей звонит, потому что не может разобраться на сайте из-за запутанной навигации или непонятно описанных характеристик объекта. Все это нужно исправлять, иначе вы рискуете высоким показателем отказов.

 

3. Пропущенные звонки от клиентов

Пропущенные звонки — это отличный подарок конкурентам, причем очень дорогой, если говорить о сфере недвижимости. Но коллтрекинг позволяет с этим успешно бороться, благодаря нескольким инструментам:

  • настройка схем переадресации для выходного дня — звонки, поступающие в нерабочее время, будут переадресовываться на дежурного менеджера;
  • отчет о пропущенных и пропущенных необработанных звонках;
  • уведомления о пропущенных звонках на SMS и имейл руководителя или старшего менеджера;  
  • гибкие схемы переадресации: настройте так, чтобы звонок поступал на мобильный руководителя, даже если никто из менеджеров не возьмет трубку — и клиент точно не будет потерян, а виновные оштрафованы.

И еще один важный момент — коллтрекинг включает в себя полноценную виртуальную АТС со всеми ее полезными фишками. Это автоответчик и голосовое меню, которое предлагает клиенту выбрать нужный отдел. Настройка очередности для звонков, поступивших в одно время. Словом. позвонивший покупатель сможет ощутить, что его звонок важен для вас не на словах, а на деле.

 

4. Слишком много ручной работы

Ежедневно менеджеры тратят по нескольку часов на задачи, не имеющие прямого отношения к продажам. Например, вбивание информации о клиенте после каждого звонка, поиск данных о сделках и другие рутинные действия. А ведь в это время они могли общаться с клиентами, готовиться к встречам и т. д. Сберечь полезное время позволяет автоматизация.

5 болей застройщиков и их устранение ringostat

Еще эффективней в этом плане — интеграция коллтрекинга и CRM. Все ее возможности описаны в статье “5 типов интеграций, которые сэкономят вам деньги и время”. Но если коротко, то благодаря этой связке:

  • по факту звонка создаются контакты, сделки и задачи, по которым назначается ответственный менеджер;
  • после пропущенного звонка ставится задача на менеджера;
  • в карточку сделки передаются данные о рекламном источнике, который вызвал звонок, а также аудиозапись разговора.

В недвижимости долгий цикл продажи.Поэтому по одной и той же сделке может быть три, пять, а то и больше звонков. Интеграция CRM и коллтрекинга позволяет “привязать” все эти обращения к одной продаже. Это удобно для анализа причин проигранных и выигранных сделок.

 

5. Халатность менеджеров

Самая нелепая причина сорвавшейся сделки — это недостаточный профессионализм менеджеров. Грубая манера общаться, недостаточно развернутые ответы, неумение работать с возражениями. Все это может свести на нет усилия по привлечению клиентов и затраты на них.

Бороться с этим помогут аудиозаписи звонков, которые прилагаются к каждому телефонному разговору. Что с ними можно делать:

  • прослушивать разговоры новичков;
  • обучать менеджеров на примере аудиозаписей их более успешных коллег;
  • совместно обсуждать разговоры по проблемным сделкам.

Кстати, прослушивая звонки, можно сделать и другие полезные открытия. Например, так один пользователь узнал, что многие клиенты звонили, потому что не могли найти дорогу к ЖК. После этого он разместил по дороге указатели, и это облегчило работу с потенциальными покупателями.

Поверьте, прослушивание звонков не “съест” у вас половину рабочего дня, если вы будете придерживаться простых правил. Они описаны в статье “Как правильно анализировать записи телефонных звонков”.

 

Разумеется, каждый бизнес уникален, и в идеале инструмент аналитики должен настраиваться индивидуально. Расскажите нам, как вы продвигаетесь и какие возникают сложности у вашего отдела продаж, а мы посоветуем, как их избежать.

 

 

Если вы нашли ошибку - выделите её и нажмите Ctrl + Enter или .