Кейс автодилера: рост целевых звонков на 311% и снижение их цены на 50%

Olga Feoktistova
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (13 votes, average: 5,00 out of 5)
Loading ... Loading ...
A A A

Не все заказчики готовы выделять большой бюджет на продвижение. И в этой ситуации подрядчику особенно непросто, когда речь о нише с дорогими лидами. Но если специалист знает, какая реклама приносит звонки, то уже понимает, как распределить бюджет. И может привлекать больше звонков из рекламы, попутно снижая их стоимость. О таком примере рассказывает кейс компании Svitsoft.

Кейс автодилера: рост целевых звонков на 311% и снижение их цены звонка на 50%

Время чтения 11 минут

Вы можете перейти сразу к интересующему разделу:

  1. Особенности проекта
  2. Подключение Ringostat и оптимизация рекламы
  3. Результаты

 

Особенности проекта

Клиент: автодилер

Регион: Киев и область

Период: с 2019 года по сегодняшний день

 
Автодилеры — одни из частых клиентов Ringostat. Это связано с тем, что в данной нише всегда много звонков от клиентов. Машина — довольно затратная покупка, поэтому люди не могут просто положить ее в корзину и оплатить. Клиенты звонят, чтобы уточнить множество деталей:

  • комплектацию;
  • условия кредитования и страхования;
  • когда можно записаться на тест-драйв и т. д.

Не исключение и наш клиент, о котором пойдет речь в кейсе. Звонков у него много еще и потому, что салон включает в себя СТО. Поэтому люди узнают об услугах и записываются на них по телефону. И хоть на это можно сделать онлайн, но клиенты охотнее обсуждают это во время звонка. Во-первых, так быстрее и надежней. Во-вторых, форма записи включает шесть полей. У клиентов не всегда есть время и желание их заполнять, да и с мобильного это делать не очень удобно.

Кейс автодилера — Ringostat

Пример формы, которую нужно заполнить на сайте

Еще одна особенность проекта — постоянные изменения в работе с рекламой. Каждый месяц импортер выставляет определенные марки автомобилей на продвижение, и PPC-специалистам приходится перестраивать свою работу. К тому же, у клиента ограниченный бюджет, и ему нужно четко понимать, в какие каналы и кампании вкладывать деньги. При продвижении важно следить за трафиком и тратами, которые относятся к определенным моделям.

 

Подключение Ringostat и оптимизация рекламы

Понимая важную роль звонков в своей бизнес-модели, автодилер подключил коллтрекинг Ringostat и уже после этого обратился к компании Svitsoft. Теперь они ведут для автодилера контекстную рекламу Google Ads. Перед подрядчиком стояла задача масштабировать рекламные кампании и привести больше целевого трафика. Данные о звонках стали хорошим подспорьем для достижения этой цели.

Алина Польченко

Алина Польченко, 

PPC-специалист Svitsoft

«Я много работаю с дилерами и точно могу сказать, что звонков у них в разы больше, чем заполнений форм. В случае с этим клиентом 95% лидов поступает по телефону. Поэтому обязательно нужен коллтрекинг, иначе без него ничего не выйдет».

Ringostat для автобизнеса

  • Успевайте обработать все звонки. В Ringostat для этого есть умная очередь звонков, голосовая почта и гибкие схемы переадресации для будней и выходных.
  • Узнайте, какие активности приводит к звонкам от покупателей и как окупаются вложения в продвижение. Понятные отчеты покажут, как работает онлайн- и офлайн-реклама, объявления на автомобильных порталах и т. д.
  • Общайтесь с покупателями в едином интерфейсе. Звоните и принимайте звонки прямо в браузере, отвечайте в одном окне лидам из разных мессенджеров.
  • Контролируйте, как менеджеры общаются с покупателями. Слушайте аудиозаписи звонков и обучайте новых сотрудников с их помощью.

Также клиент использует форму обратного звонка Ringostat. Она специально настроена в цветовой гамме сайта и соответствует оттенку логотипу и кнопок площадки. Все это легко настраивается в личном кабинете Ringostat:

Кейс Ringostat — настройка формы обратного звонка

Слева видно, как выглядит иконка обратного звонка для сайта автодилера

Через callback в салон обращается достаточно «теплая» аудитория. Это видно по статистике обращений. В среднем 78% звонков через нее — целевые. Т. е. эти разговоры продлились достаточно долго, а значит, клиенты были достаточно заинтересованы и активно обсуждали покупку или услуги СТО.

Статистика callback Ringostat

Полезная статья об этом виде обращений — «Целевой звонок — что это?». 

Так как у клиента не только автосалон, но и СТО, важно сразу распределять обращения между ними, не отвлекая секретаря. Потому у проекта настроено голосовое меню, в котором звонящий может сразу выбрать, куда обратиться — в салон или СТО. По другим вопросам он может связаться с секретарем. Клиенты, которые звонят с сайта компании Avtovint, сразу направляются на отдельную схему переадресации:

Кейс Ringostat — схема переадресации

Схемы переадресации для проекта

Первая сложность, с которой столкнулись специалисты — высокая стоимость лида. Каждый звонок обходился примерно в 400 гривен, что, по опыту Svitsoft, достаточно дорого для этой ниши. Имея данные об онлайн-конверсиях и звонках, специалисты смогли оценить, какие кампании обходятся дороже, а какие дешевле. После этого Svitsoft перешли к оптимизации и масштабированию.

Кратко рассмотрим, что сделали специалисты. Более подробно об оптимизации рекламы для этого проекта можно почитать на блоге Svitsoft.

  1. Изменили модель атрибуции на линейную — т. е. всем каналам в последовательности конверсий присваивается одинаковая ценность. Такая модель лучше всего подходит для продажи авто, потому что у таких сделок обычно долгий цикл принятия решения. 
  2. Более детально разбили кампании по геолокации — вплоть до районов города и радиусов. Анализировали, какой район Киева больше звонит или в какое время. И корректировали ставки на основе этих данных.
  3. Оценивали конверсионность различных аудиторий и то, по каким услугам и авто звонят люди. С учетом этого специалисты строили гипотезы для будущих тестов. 
  4. Собрали новые аудитории ремаркетинга на основе данных о том, как аудитория взаимодействует сайтом. Создали аудитории для трафика из органики и директа, а также рефералов — импортеров авто.
  5. Выделили отдельно общие запросы, коммерческие, брендовые, модельные и широкие ключи. Переписали посылы объявлений. 
  6. Актуализировали информацию в Google Мой Бизнес. Также в него был добавлен подменный номер статического коллтрекинга.
  7. Подобрали каждому типу кампаний собственную стратегию автоматического назначения ставок. Для этого использовали целевой процент полученных показов и целевую цену за конверсию.
  8. Стали обучать умные кампании на основе данных о макроконверсиях — это целевые звонки и заполнения онлайн-формы на сайте. Теперь система «понимает», какая реклама приводит заинтересованных людей, и назначает ставки, исходя из этого.  

 

«Использование умных стратегий на основе точных данных дает в среднем на 31% конверсий, чем кампании с ручным назначение ставок. А что из данных может быть «качественней» звонка? Тем более целевого. После полной оптимизации рекламного кабинета очень важно масштабировать результат с помощью правильной стратегии. Они работают эффективно, когда имеют данные для обучения».

— Алина Польченко, 

PPC-специалист Svitsoft

 

«Мы в Svitsoft давно пропагандируем работу с умными стратегиями. Ручное назначение ставок у нас практически табу. За все время работы мы отточили свое мастерство в этом. Специалисты точно знают какую стратегию выбрать, какие данные необходимо использовать для обучения и на какие аудитории делать акцент в таргетинге».

— Егор Шевченко, 

PPC Team Lead Svitsoft

Svitsoft не только оптимизируют рекламу, но и анализируют, как менеджеры обрабатывают лиды. Специалисты внимательно следят за процентом пропущенных звонков, и, если их становится слишком много, сразу бьют тревогу. За счет этого, компания пропускает не более 4% обращений в неделю:

Кейс Ringostat — количество пропущенных звонков

Специалисты Svitsoft тщательно анализируют аудиозаписи звонков. И если замечают, что менеджер сильно отклоняется от скрипта — сообщают об этом руководству компании. А самые лучшие разговоры менеджеров приводят в пример их коллегам.

Комментирует Алина Польченко: 

«Анализ звонков приносит нам огромную радость. Моя коллега, аккаунт-менеджер Елена Матвеева, прослушивает каждое обращение ежедневно. Она дает рекомендации отделу продаж и сервиса. Высылает мне крутые звонки, когда, например, хотят купить более 10 авто сразу. И мы кайфуем от этого вместе :) Ничто так не мотивирует, как видимый и слышимый результат общей работы. 

Автомобиль — это не товар из интернет-магазина. Нужно работать с возражениями, зазывать на тест-драйв. При этом не стоит забывать о софт-скиллах: подаче и манерах менеджера. При прослушивании, в первую очередь, обращаем внимание на голос. Если он энергичен, заинтересован, вежлив — это сразу заметно. Другое дело, когда от голоса клонит в сон, или менеджер разговаривает безучастно. Также мы анализируем, как сотрудник приветствует клиента, обращается ли по имени. 

Очень часто бывает такое, что нет авто в наличии. Тут важно не упустить клиента: предложить другой вариант или записаться в очередь, сориентировать по срокам доставки. Словом, прослушивание звонков дает понять, где слабые места, и как от них избавиться».

 

Результаты

+311%-50%
целевых звонковстоимость звонка

Оптимизация рекламы и обучение умных кампаний привели к тому, что за год работы:

  • количество целевых звонков увеличилось на 311%, а звонков в целом — на 223%; Кейс Ringostat — рост звонков
  • стоимость клика снизилась на 17,7%, а звонка — на 50%;
  • стоимость конверсии стала на 36% меньше, чем в декабре, и на 76% меньше, чем в январе 2020 года.

Кейс Ringostat и Svitsoft

Кейс Ringostat — рост количества звонков и снижение их цены

 

Динамика остается положительной, несмотря на то, что заказчик уменьшил бюджет на январь на 40%. Специалисты Svitsoft продолжили оптимизировать рекламу, и это привело к подобным результатам. По степени эффективности реклама распределилась так:

  • контекстные кампании в поиске; 
  • динамический ремаркетинг и ремаркетинг сегментированный;
  • КМС. 

Все работает на автоматических стратегиях с использованием данных по звонкам и заполнению онлайн-форм. Специалисты еженедельно проводят оптимизацию по количеству макроконверсий и их стоимости.

«Без коллтрекинга Ringostat это была бы работа вслепую. Нам было бы тяжело понять, что действительно приносит звонки. Сейчас я вижу, какие кампании максимально эффективны и приносят дешевые обращения. Причем это не всегда запросы по моделям авто. Хотя, казалось бы, что может быть более целевым».

— Алина Польченко, 

PPC-специалист Svitsoft

 

Хотите добиться таких же высоких результатов? Подключайте Ringostat

  • Узнайте, какая реклама по-настоящему работает. И отключайте неэффективную, вложив больше бюджета в самые успешные кампании.
  • Найдите и устраните «слабое звено», из-за которого срываются продажи.
  • Получите ценные инсайты — какие ключевые слова часто приводят к продажам. А какие только приносят мусорный трафик.
  • Слушайте звонки, чтобы узнать, кто ваша целевая аудитория и какие вопросы ее волнуют


Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Категория
Теги

Если вы нашли ошибку - выделите её и нажмите Ctrl + Enter или .

[sendpulse-form id="1099"] [sendpulse-form id="631"]