Есть компании, которые в основном ориентированы на оптовые продажи. И тут важно отсеять покупателей, которые приходят за розничными покупками. Иначе пользователи только зря нажимают по объявлениям, напрасно тратя рекламный бюджет. Этот кейс рассказывает, как Ringostat помогает digital-агентству Diple и поставщику «Снабпром» решить эту проблему. Также бизнес смог высвободить треть бюджета, отключив неэффективную рекламу, и вложил эти деньги в успешные кампании.
- Какие боли побуждают бизнес подключать коллтрекинг: опыт подрядчика по рекламе
- О проекте и его задачах
- Как теперь определяется, из какой рекламы звонят клиенты
- Как интеграция Ringostat с CRM помогает оптимизировать рекламу
- Как работает телефония и ее интеграция с CRM
- Результаты сотрудничества: отзыв digital-агентства Diple
Какие боли побуждают бизнес подключать коллтрекинг: опыт подрядчика по рекламе
Роман Радин, маркетолог агентства Diple:
«Когда бизнес доходит до подключения коллтрекинга, то обычно уже имеет источники привлечения лидов. При этом заявки поступают, но компанию не устраивает их объем, качество или цена. И хотя последнюю невозможно посчитать без коллтрекинга, бизнес все равно замечает: «Я отдаю 500 000 тенге в месяц, а у нас всего три заявки с сайта, а продаж вообще нет, потому что лиды нецелевые».
Столкнувшись с такой проблемой, компании сначала пытаются решать ее самостоятельно. Предполагая, что проблема в подрядчике по рекламе, они его меняют. А заодно и выделяют еще больше бюджета на контекст. Но результат остается таким же — ведь новое агентство все так же не имеет данных об источниках лидов.
Бывает и так, что компания даже меняет сайт, думая, что он неудобный или недостаточно «цепляет» посетителей. Тем более, если агентство уверяет, что из рекламы идет отличный трафик — а так может казаться, когда его качество невозможно оценить. В итоге у бизнеса появляется новый сайт, который может стоить до 1 000 000 тенге, но его эффективность не меняется. Что неудивительно — ведь реклама остается прежней. Ее показатели никто не измерял, а значит, неизвестно, как она работает и что в ней исправить.
Выходит неутешительный итог: большие затраты и зря потраченное время руководства компании. А все потому что компания не собрала детальные показатели — что возможно только благодаря коллтрекингу и IP-телефонии.
В этом кейсе я хочу рассказать про подход, при котором учитываются данные про источники звонков. Надеюсь, это поможет бизнесу сразу получить эффект от рекламы, не теряя времени и денег».
О проекте и его задачах
«Снабпром» — казахстанский поставщик стальных труб. Компания на рынке с 2013 года, шесть из которых сотрудничает с агентством Diple. Подрядчик настраивает для проекта контекстную рекламу и подключил для него CRM.
У «Снабпрома» более 9000 позиций труб, соединительных деталей и запорной арматуры. При этом основной упор делается на масштабные заказы от 5 тонн. В этом и заключается одна из сложностей — нужно приводить покупателей, которые ориентированы именно на опт. Но много запросов являются смежными и для розничных покупателей. Например, объявления про стальные трубы могут приводить и крупные промышленные предприятия и, допустим, собственников домов.
Хотя розничные покупатели могут оставить отдельную заявку на сайте, такие лиды — нецелевые для компании. К тому же в нише высокая конкуренция, поэтому подрядчику важно не превышать стоимость привлечения клиента.
Сначала заказчик жаловался на отсутствие лидов, считая, что проблема в сайте или настройках кампаний. Но агентство Diple по опыту знало, что сначала нужно получить данные о рекламных источниках звонков. Ведь больше половины клиентов именно звонит, а не оставляет заказы на сайте.
Сначала «Снаб Пром» тестировало другие сервисы коллтрекинга, но окончательный выбор пал на Ringostat. Помимо аналитики звонков наша платформа должна была решить и задачи по телефонии:
- организация стабильной связи;
- подключение формы обратного звонка;
- настройка очереди звонков;
- подключение интеграции с CRM;
- использование единого номера компании для исходящей связи.
Кстати, Ringostat подключили и еще для одного сайта, принадлежащего «Снаб Пром» — sk-snabprom.kz, на котором можно заказать металлопрокат. Этой же компании отдают розничные лиды, если они ошибочно приходят из рекламы.
Как теперь определяется, из какой рекламы звонят клиенты
На обоих сайтах используется динамический коллтрекинг. Эта технология отслеживает путь клиента до звонка и определяет, из какой рекламы он перешел. Данные об этом собираются в отчетах коллтрекинга, как показано ниже. Также информация о звонках благодаря интеграции передается в:
- рекламный кабинет;
- систему веб-аналитики;
- CRM — о последнем подробнее ниже.
Также специалисты агентства иногда выборочно прослушивают аудиозаписи звонков из рекламы. Если они замечают ошибки менеджеров, то доносят информацию об этом клиенту. Так «Снаб Пром» не рискует потерять лиды из-за недочетов отдела продаж.
Как интеграция Ringostat с CRM помогает оптимизировать рекламу
Сразу после звонка в CRM-системе создается лид, который содержит телефон клиента и UTM-метки. То есть информацию об источнике, канале кампании и ключевом слове, которое привело покупателя.
И главное — когда менеджер обрабатывает звонок, то ставит пометку: «зеленый» лид, если вызов поступил от оптового клиента, и «красный» — если от розничного. Эта информация передается в рекламный кабинет и систему веб-аналитики. Так данные о звонках сводятся в разные места и могут использоваться для разных целей. Агентство и компания видят, сколько лидов и какого качества принесла конкретная кампания.
При продвижении мы активно используем баннерную рекламу, а ее запуск без коллтрекинга не имеет смысла.
Сейчас успешное продвижение невозможно без использования нейросетей и искусственного интеллекта. Команда Ringostat сделала уникальную интеграцию под запрос «Снаб Пром». И теперь мы передаем в рекламный кабинет информацию о том, был ли лид оптовым. Так нейросеть учится приводить именно подобных покупателей».
Как работает телефония и ее интеграция с CRM
- Когда клиент звонит в компанию, он попадает в единый колл-центр.
- Если там никто не взял трубку на протяжении полутора минут, вызов поступит на резервный номер.
- Если позвонили несколько клиентов, а все менеджеры заняты, включается очередь звонков. Diple настроили так, чтобы этот функционал вызывал всех сотрудников по кругу, пока кто-то из них не освободиться. При этом проигрывается сообщение, которое озвучивает звонящему его место в очереди.
- Когда менеджер звонит клиентам, им всегда будет показываться единый номер компании. Так заказчик может сохранить себе номер и всегда знать, когда звонит «Снабпром».
Сотрудники обрабатывают звонки с помощью удобного приложения. Также Ringostat можно подключить любому стационарному IP-телефону. Благодаря приложению менеджеры могут:
- сразу знать, как зовут звонящего клиента — если он уже обращался и записан в CRM;
- легко ставить вызовы на удержание, переводить звонки на коллег, связываться с другими менеджерами и т. д.;
- видеть, какая реклама и какой запрос привели заказчика, какие страницы сайта он просматривал чаще всего;
- понимать, какие клиенты из тех, кто раньше звонил, сейчас находятся на сайте — и связываться с ними одним кликом.
Результаты сотрудничества: отзыв digital-агентства Diple
Роман Радин, маркетолог агентства Diple:
«Работая над проектом, мы придерживались такой стратегии, чтобы избежать неоправданных экспериментов и лишних затрат:
- не меняя сайт и рекламу, установили коллтрекинг и CRM;
- проанализировали данные и поняли, что стоит изменить;
- наметили работы по контекстной рекламе;
- разработали новый сайт, уже четко понимая, каким он должен быть, чтобы звонили целевые лиды;
- настроили рекламу, которая ведет на новый сайт.
Только после этого на контекстную рекламу начали выделять больше бюджета. Ведь теперь все работает корректно, затраты оправданы, а результаты работы можно измерить и доказать.
Мы очень довольны телефонией и приложением для звонков в комплексе с интеграцией с CRM. Отдельный плюс — исключительный сервис и оперативность техподдержки Ringostat. Как на этапе внедрения, так и в процессе работы.
Аналитика звонков помогает понять, какие объявления эффективнее. Кроме того, Ringostat позволяет нам считать количество лидов и наглядно показывать его заказчику. Так у нас появляется возможность работать с точными цифрами, опираясь на стоимость конверсии, а не просто клика по рекламе.
Средняя стоимость лида в поисковой рекламной кампании составляет от 10 000 до 25 000 тенге, а баннерной — 1 500 — 3 000 тенге. При этом мы можем реально оценить качество этих лидов, чтобы предвосхитить комментарии вроде «Ну да, лид дешевле, потому что он нецелевой».
Благодаря оптимизации и увеличению бюджета на рекламу у «Снаб Пром» вдвое вырос объем лидов — оптовых покупателей. Также мы обнаружили, что некоторые кампании не приводят к продажам. Теперь дневные бюджеты перераспределены с учетом эффективности. В итоге мы даже переделали наполнение рекламных кампаний: тексты, креативы и т. д. А избавившись от неэффективной рекламы, мы смогли высвободить порядка 30% бюджета. Его мы вложили в баннерную рекламу, которая хорошо себя показала».
