Исследование по автодилерам: эффективные каналы рекламы и работа со звонками

Olga Feoktistova
30.10.2018916 1
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votes, average: 5,00 out of 5)
Loading ... Loading ...
A A A

Продолжаем серию исследований в различных нишах бизнеса. На этот раз мы проанализировали 34849 звонков клиентов украинским автодилерам. В результате узнали, какая реклама приносит больше обращений от потенциальных покупателей авто. Какие специализированные площадки чаще всего приносят звонки и как менеджеры работают с обращениями по телефону. Также мы попросили прокомментировать полученные цифры автодилеров и нишевых маркетологов.

исследование автодилеры Ringostat

В процессе исследования мы анализировали данные украинских компаний, которые торгуют исключительно новыми автомобилями. Звонки в этой нише играют важную роль. Покупатель обычно сначала заходит на сайт, чтобы посмотреть данные об автомобиле и узнать варианты комплектации. Уже после этого он звонит, уточняет наличие интересующей модели, выясняет подробности о покупке и записывается на тест-драйв.

Владея информацией о звонках, можно выяснить, какие рекламные источники эффективней. А также понять, как менеджеры обрабатывают заявки, поступающие по телефону. Этот момент особенно важен, т. к. стоимость привлечения клиента в данной нише достаточно высока. Каждый пропущенный звонок или клиент, не дождавшийся ответа — это убытки для автодилера.

Исследование автодилеры октябрь 2018

 

Комментарии специалистов

Среди источников целевых звонков лидирует органика Google. По мнению дилеров, это вполне закономерно для данной ниши.

«Потенциальный клиент, прежде чем прийти или приехать в автосалон, идет на сайт и изучает то, что его интересует. Это касается и новых, и подержанных автомобилей, которые мы также продаем. Покупатель вбивает название бренда в поисковой строке Google, дабы не ошибиться в названии. Соответственно, органический поиск у нас сейчас составляет львиную долю всего входящего трафика»

— Елена Тареева,

директор по маркетингу AWT Bavaria Ukraine, официального импортера BMW,

для продвижения компания использует услуги диджитал-агентств.

 

Станислав Пирогов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе, связывает сложившуюся картину с инсайтами, с которыми столкнулся в своей работе. По его мнению, органика лидирует по ряду причин.

  1. Стандартная проблема — сложно найти грамотного ppc-специалиста в штат.  
  2. Не все компании доверяют агентствам интернет-маркетинга.
  3. Бывает, что маркетолог на стороне автодилера не хочет брать ответственность за расходы на еще один рекламный канал и доказывать его эффективность руководству.
  4. Автодилеры убеждены, что их бренды достаточно известны, поэтому клиенты при желании найдут их и так.

 

Алексей Горбов, маркетолог группы компаний «Автоарт», считает, что автодилерам особенно важно выявлять рекламные источники звонков:

«Коллтрекинг помогает более прагматично подойти к распределению бюджетов на маркетинг и PR/рекламу. Он позволяет ответить на вопрос — а правильно ли мы инвестируем в рекламу? Какой источник действительно приводит к нам клиента, обращение, заявку или тест-драйв? Без информации о звонках данные в отчетах искажаются, и мы не понимаем реальную ситуации. Тем более, что директор или инвестор требует от рекламного бюджета конкретных цифр».

Также Алексей считает, что неслучайно в статистику не попали офлайн-источники продвижения:

«Я считаю, что дилеру имеет смысл продвигаться именно в интернете. Если и давать наружную рекламу, то только для каких-то акций. Ролики на радио не имеют смысла, а телевидение подходит, только если маркетолог не знает, куда тратить деньги».

 

Больше всего звонков поступает из десктопа. На втором месте мобильные телефоны, а на третьем — планшеты.

«Абсолютно закономерная картина, исходя из того, что с компьютеров и ноутбуков гораздо удобнее изучить интересующий автомобиль. На многих сайтах можно увидеть авто в 3D или посмотреть видео-обзор. Также далеко не у всех сайтов есть вменяемая адаптивная верстка, из-за чего неудобно изучать сайт с мобильного или планшета»

— Станислав Пирогов,

специалист по контекстной и таргетированной рекламе.

Как видно по данным инфографики, в рабочее время пропускается довольно много звонков. При этом клиенты звонят и в выходные дни, потому что при покупке авто они не привязываются к «офисному графику». К тому же на выходных или после рабочего дня у людей появляется гораздо больше времени для выбора машины. Поэтому автодилеры должны тщательно контролировать работу отдела продаж и процент пропущенных обращений.

«Должен быть четко отработанный процесс и контроль со стороны начальника отдела продаж. Например, в дилерских центрах BMW в Великобритании в обязанности начальника отдела продаж не входит непосредственно продажа транспортных средств, а лишь контроль за своими сотрудниками, что подразумевает другой объем задач».

— Елена Тареева,

директор по маркетингу AWT Bavaria Ukraine

Резюме

  1. Автодилеры пропускают около 17% звонков от клиентов. При этом стоимость привлечения клиента в этой нише высока.
  2. 71,2% всех непринятых обращений приходится на рабочее время. Это означает, что многие автодилеры не уделяют достаточно внимания контролю отдела продаж и обработке звонков.
  3. Через форму обратного звонка обращается менее 10% клиентов. Это может связать с тем, что при покупке на крупную сумму для клиента не принципиальна экономия на звонке.
  4. Покупатели новых автомобилей в среднем ждут на линии 17 секунд. Это достаточно долго, поэтому дилерам нужно работать над скоростью ответа.
  5. Больше всего звонков поступает из десктопа, на втором месте звонки из мобайла, а меньше всего звонят с планшетных устройств. Это справедливо и для всех обращений, и для целевых.
  6. Среди источников целевых звонков лидирует органика и контекстная реклама Google. Это говорит о том, что клиенты изначально хорошо знакомы с брендами и моделями. Среди офлайн активностей в топ источников попала только sms-рассылка.
  7. Из площадок для продажи новых авто на первом месте по целевым звонкам auto.ria, на втором — point.autoua.net, на третьем — RST.
Категория

Если вы нашли ошибку - выделите её и нажмите Ctrl + Enter или .