Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.
Аналитик продаж — кто это?
Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Он отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам.
Как метко выразились в сети, это человек, который «готовит сани летом, а телегу зимой». Представим конец месяца в компании, продающей бытовую химию. Аналитик приходит с отчетом к руководству и комментирует:
«Средства для мытья окон лучше не докупать в ближайшие месяцы. Уже осень и дожди, до весны спрос упадет. Новый немецкий шампунь оправдал ожидания и продается хорошо. Стоит его рекламировать и закупать больше. Последнее время набирает популярность масло для тела из ореха макадамии. Рекомендую включить его в ассортимент».
Это очень упрощенная иллюстрация, зачем компании нужен человек со специальностью аналитик.
Должностные обязанности аналитика отдела продаж
- Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
- самых популярных товарных позиций;
- сезонных колебаний в продажах.
- Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок. Контроль отклонений от плановых показателей.
- Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.
В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.
Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.
Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом. Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли. Простейший план-факт анализ может выглядеть так:
На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них. Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок.
О других отчетах, которые могут пригодиться специалисту, читайте в статье «Что такое аналитика продаж и управленческий учет для интернет-магазина».
Что должен знать аналитик продаж
- складской учет и движение товара;
- документооборот;
- программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
- методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.
В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга. Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.
Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.
Если настроен модуль электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д. Также специалист следит за тем, как меняется посещаемость сайта и отдельных разделов. Видит, на страницы с какими товарами чаще всего заходят. Это преимущество перед офлайн-торговлей. Путь потребителя фиксируется в аналитической системе. Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.
Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков. Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят. Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.
Еще один способ, как сделать анализ продаж — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:
После звонка, менеджер присваивает обращению одну из категорий. Аналитик создает отчет по категориям, который выгружается в формате Excel или CSV. Так аналитик видит, по каким товарам чаще всего звонят. Если создать категорию «Нет в наличии» и в комментариях к звонку указывать, чем интересовался покупатель, станет ясно, какие позиции стоит включить в ассортимент.
В некоторых компаниях аналитик контролирует и работу отдела продаж. Call tracking предоставляет для этого подробные данные — аудиозаписи звонков, информация о длительности, времени ожидания на линии, ответственный менеджер и т. д. Специалист прослушивает звонки, смотрит, как обрабатываются обращения от клиентов, и делает выводы об эффективности отдельных сотрудников. Детальнее о том, как работает коллтрекинг и зачем нужен, читайте в статье.
Полезный инструмент для аналитика продаж — Google Trends. Это простой сервис для определения всплесков спроса на конкретные товары. Можно одновременно сравнивать популярность нескольких продуктов. Интерактивная карта отражает популярность товара в разных регионах.
Например, интернет-магазин игрушек хочет включить в ассортимент спиннеры, потому что эта вещь в тренде и продается на каждом углу. Сверимся с Google Trends, чтобы отследить динамику спроса:
Видим, что пик интереса к спиннерам уже прошел. Игрушка выходит из моды, поэтому мало вероятности, что будет хорошо продаваться. Также Google Trends помогает определить сезонные колебания спроса и вовремя скорректировать ассортимент магазина в любой сфере.
Инструментарий аналитика продаж гораздо шире. В статье перечислены лишь основные сервисы. А какие инструменты помогают вам отслеживать и прогнозировать спрос? Какие аналитические отчеты вы обычно готовите для директора. Поделитесь опытом в комментариях или в чате справа.
