Хотите маленькое предсказание? На следующей неделе у части человечества будет учащенно биться сердце в предвкушении счастья… и высоких продаж. Как-никак, 8 марта — кому праздник, а кому отличная возможность заработать. Наши советы помогут эту возможность не проворонить и использовать по максимуму.
Оговоримся сразу: рекомендации из статьи универсальны и подойдут не только к 8 марта. Ведь если размышлять прагматично, то большинство праздников, по сути, отличаются только поводом и атрибутикой. А подготовка к ним выражается всегда одинаково:
- повышенный спрос на определенные товары;
- большое количество обращений в офлайн- и интернет-магазины;
- доставка, которую желательно осуществить еще «на вчера» и т. д.
Так и 8 марта. Праздник, который зародился в совсем другой эпохе, но прочно закрепился в массовом сознании как Женский день. И, похоже, еще надолго останется таковым. Поэтому интернет-магазину достаточно один раз выработать действенную стратегию, чтобы превратить его в ежегодный пик продаж.
Исследуйте спрос
Перед запуском рекламных кампаний поищите исследования, какие женские товары и идеи для подарков популярны в этом году. Дополнительно используйте для этого Google Trends. Он также подходят для анализа сезонного спроса в целом. Сервис поможет определить, какую продукцию чаще всего ищут накануне праздника. Или сравнить популярность разных товаров, например:
Исходя из этого, можно сделать ставку на конкретный товар и активно его рекламировать или сделать рассылку с ним на email клиентов. Можно сравнить популярность запросов для разных регионов и на основе этих данных настроить геотаргетинг для кампаний.
Используйте классику
Эти подходы стары как мир, но по-прежнему отлично работают:
- Скидки на типично женские товары, даже если у интернет-магазина более широкий ассортимент, — снизьте цены на косметику, украшения, духи, мелкую бытовую технику для «наведения красоты» и т. д.
- Подарочные наборы — желательно их составлять отдельно для товаров из разных ценовых категорий.
- Бонусы при покупке. Объединитесь с другими продавцами и предлагайте дополнительные сюрпризы: кукол ручной работы, открытки, наборы конфет.
- Лимитированная серия продукции с праздничной тематикой и ограничением по времени покупки. Используйте счетчики обратного отсчета и старые добрые формулировки «уникальная цена до…» или «осталось только 2 единицы».
Предлагайте больше
В канун праздников большинство людей, как говорится, «на эмоциях». Особенно, если речь идет о выборе подарка для близкого человека. Поэтому в это время велика вероятность, что человек купит не один товар, а несколько. Создайте для этого условия:
- предложите акционную цену при покупке нескольких товаров — это обойдется вам дешевле, чем привлечение еще одного клиента;
- если у вас залежался какой-то товар, предлагайте его в подарок к покупке более востребованной продукции — главное, чтобы этот бонус все-таки выглядел достойно;
- показывайте дополнительные рекомендации на странице с основным товаром — увидев еще одно предложение по хорошей цене, человек, скорей всего, захочет сэкономить время и сделает покупку у вас.
Также можно предложить бонус при оформлении подписки на рассылку о новостях магазина. Так вы легко получите базу потенциальных клиентов.
Оптимизируйте сайт
Представьте, насколько притуплено внимание человека, который заходит на 10-й сайт в поисках подарка. Облегчите ему выбор. Соберите подходящие товары в отдельную категорию и назовите ее предельно ясно: «Сувениры для любимой», «Подарки для мамы» и т. д.
Желательно запустить контекстную и таргетированную рекламу на подборку праздничных товаров. Переходя из рекламы на ваш сайт, покупатель будет сразу видеть то, что ему нужно.
Если вы знаете, какая продукция должна точно «выстрелить» на 8 марта, сделайте под нее отдельные лендинги с праздничным дизайном. Кстати, для этого необязательно создавать десятки одностраничников под отдельные товары. Можно воспользоваться сервисами динамической подмены контента, например. В этом случае при переходе на страницу покупатель увидит именно тот заголовок, который ввел в запросе — но, разумеется, он должен быть релевантен содержимому лендинга.
Заранее продумайте настройку контекстной рекламы
- Если не хотите слить бюджет на контекст за считанные дни, то запускайте рекламу заранее. В идеале за месяц — когда «праздничные» ключевики стоят еще не так дорого. В объявлениях можно мотивировать клиентов делать покупки заранее, успеть купить редкий товар и т. д.
- Увеличивайте ставки постепенно, ближе к празднику. Настройте ремаркетинг на посетителей, которые уже были на вашем сайте, но не сделали покупку.
- Если у вас небольшой бюджет и сильные конкуренты, фокусируйтесь на ключевых словах, которые они упустили. Узнать такие ключевики поможет сервис Serpstat. Ключи, отсутствующие у конкурентов, можно использовать в контекстной рекламе.
Постоянно анализируйте
В праздничные дни активность посетителей резко возрастает. Если вы продвигаетесь по всем ключевым словам подряд, то рискуете получить много кликов и мало продаж. Поэтому без анализа окупаемости рекламы, можно быстро уйти в минус. Чтобы этого избежать, надо регулярно сверяться с отчетами Google Analytics. Тем более, что пик посещаемости — отличная возможность быстро собрать информацию об эффективности рекламы.
Также важно учесть все каналы, по которым пользователи делают заказы. Ведь далеко не всегда клиент пользуется онлайн-формой или корзиной. Если вам чаще всего пишут, то установите имейл-трекер. Если звонят — то коллтрекинг (отслеживание звонков).
Так вы увидите каналы, которые приводят к звонкам и заявкам. И сможете сфокусироваться на тех, которые приносят целевые конверсии. Ниже пример детализированной информации о рекламных источниках звонков в интерфейсе коллтрекинга от Ringostat:
Обрабатывайте все обращения
Самое печальное — это привлекать много лидов и часть из них упускать. Что особенно актуально для интернет-магазинов, продажи которых строятся на звонках. Ведь если клиент не дозвонится сразу, то скорей всего уйдет к конкуренту.
Сделайте все, чтобы в эти горячие дни такая вероятность свелась к минимуму:
- убедитесь, что у вас хватает сотрудников, чтобы принять повышенное количество обращений;
- используйте возможности виртуальной АТС — голосовое меню, чтобы пользователь мог сразу обратиться в нужный отдел, автоответчик, схемы переадресации для рабочего и нерабочего времени и т. д.;
- установите форму обратного звонка (callback), это поможет увеличить количество обращений и повысит лояльность клиентов.
Обращайте внимание на то, как работают менеджеры. Если у вас установлено отслеживание звонков, то вам будет проще. В специальном отчете вы увидите, сколько звонков пропущено, по вине каких менеджеров и с каких номеров. Так можно вовремя перезвонить клиенту, оштрафовать виновных и повысить дисциплину в отделе продаж. Аудиозаписи разговоров помогут проследить, корректно ли сотрудники общаются с клиентами и дают ли развернутую информацию о товаре.
Также важно продумать оптимальный график работы для предпраздничных дней, чтобы обслужить максимум клиентов. В этом плане важно знать, когда обычно происходит наплыв обращений, и готовиться к нему. В Ringostat для этого есть отчет по дням недели и времени суток, который отражает количество обращений в разное время:
Выводы
Куйте железо, пока горячо — иначе за вас это сделают конкуренты. Тут важно не только правильно настроить рекламу, но и грамотно наладить прием и обработку заказов. Иначе вы не только не заработаете, но и понесете убытки. Обязательно убедитесь, что у вашего интернет-магазина есть:
- номер телефона на видном месте;
- онлайн-чат — и не для красоты, а с «живым» консультантом;
- всплывающие окна, которые мотивируют сделать целевую конверсию (только не переусердствуйте с их количеством, это раздражает);
- подробная информация о товаре, условиях акций и доставке — иначе никакая реклама вам не гарантирует покупку.
Высоких вам продаж и с наступающим!
