В нише юридических услуг довольно непросто продвигаться — здесь высока конкуренция и цена клика. Поэтому важно понимать, какие услуги есть смысл рекламировать и во что лучше вкладывать бюджет. Агентство OdesSeo нашло ответы на эти вопросы с помощью коллтрекинга. И делится кейсом о том, как юридической компании получить больше звонков с меньшими затратами.
Клиент: юридическая компания «Документы»
Регион: Одесса и область
Период: с мая 2017 года по сегодняшний день
Особенности проекта
Компания «Документы» предоставляет юридические услуги по вопросам, связанным со строительством и земельными участками. Например, приватизация недвижимости, ввод объекта в эксплуатацию, оформление сделок и т. д. В сети компания представлена сайтом document.od.ua.
Сайт компании «Документы»
В правом нижнем углу форма обратного звонка Ringostat, настроенная под цветовую гамму площадки
Более четырех лет назад компания обратилась к нашему партнеру — агентству OdesSeo. Подрядчик настраивает и ведет для «Документы» контекстную рекламу в Google, Facebook и Instagram.
Основная задача, с которой компания обратилась к агентству — увеличение количества лидов и подписанных договоров с клиентами. Что довольно непросто, так как в нише высокая конкуренция и, соответственно, стоимость клика. Поэтому компании нужно максимально быстро обрабатывать заявки, чтобы не упустить клиента. Например, весной и летом, в период активного строительства, набирают популярность услуги по узаконению. Плюс, юридическая консультация может понадобиться срочно. Поэтому, если вовремя не отреагировать на заявку, потенциальный клиент, не дождавшись связи с менеджером, может перейти на сайт конкурентов и стать их клиентом.
При этом большинство заявок у компании «Документы» поступает по телефону. Примерно 85% — это звонки, и только 15% клиентов заполняют онлайн-форму на сайте. Это связано с тем, что перед заказом услуг люди хотят получить консультацию. Что гораздо удобней по телефону или с помощью формы заказа обратного звонка.
Из этого следовал логичный вывод — для клиента нужно подключить надежную телефонию, которая позволит вовремя обрабатывать все заявки. И начать отслеживать рекламные источники звонков.
«Ringostat был подключен в первые месяцы работы над проектом, так как звонки — это основной источник заявок. До этого бюджет на рекламу распределялся по большей части вслепую. Чтобы максимально точно анализировать входящие обращения и делать выводы об эффективности каналов продвижения, мы решили установить динамический коллтрекинг».
Александра Бек,
Middle PPC-specialist OdesSeo
Работа над проектом
Подключая коллтрекинг, OdesSeo планировало получить данные для оптимизации рекламы. Перераспределить бюджет в пользу самой успешной рекламы, скорректировать настройки таргетинга, объявлений и т. д.
Также Ringostat упростил работу менеджеров. Он позволяет равномерно распределить звонки среди нескольких сотрудников. Без использования нашей платформы было бы невозможно принять два звонка на один номер — он попросту был бы занят. А за счет виртуальной АТС Ringostat звонки можно распределить между менеджерами разными способами и добавить резервный номер для переадресации.
Для компании настроили и форму обратного звонка. Раньше клиент использовал для нее другой сервис, но количество обращений через callback было небольшим. Теперь посетитель может позвонить, нажав на иконку с трубкой на сайте. Если он этого не сделает, то форма всплывет автоматически спустя 80 секунд. Менеджеру не нужно набирать номер каждого клиента, так как система перезванивает автоматически.
Также для «Документы» настроили интеграцию с CRM, которую использует компания. Благодаря этому менеджеры теперь экономят время на работу со звонками. И не вносят вручную информацию, которая подтягивается самостоятельно.
- После каждого звонка в системе автоматически создаются контакты, сделки и задачи.
- К каждой сделке прилагается аудиозапись всех разговоров по ней. Так руководство может проконтролировать, как обрабатываются заявки.
- Если звонит существующий клиент, вызов сразу направляется на ответственного менеджера.
- К каждому контакту и сделке прикрепляется рекламный источник звонка, канал, кампания и ключевое слово.
Ниже показана таблица с настройками логики интеграции в личном кабинете Ringostat:
При этом связка двух платформ полезна не только клиенту, но и агентству. Интеграция CRM и коллтрекинга дает им возможность более детально оценить рентабельность инвестиций в рекламу. Так в CRM OdesSeo может увидеть дальнейший путь клиента по воронке и увидеть полную картину продаж.
Отдельное внимание и заказчик, и OdesSeo уделяют записям звонков. Это логично, ведь менеджер — первый представитель компании, с которым знакомится клиент. Поэтому очень важно оставить хорошее впечатление при первом разговоре с потенциальным заказчиком. И ответ менеджера будет влиять на принятие решения в дальнейшем. Прослушивая звонки, агентство дополнительно оценивает, насколько менеджер был вежлив, вовлечен в разговор и компетентен в вопросе, который задал человек.
«Сейчас клиент сформировал отличную команду менеджеров, которые помогают привлекать заказчиков, действуя бок о бок со всеми специалистами. Слушая звонки, мы смогли узнать более детальную информацию по той или иной услуге. Актуализировали и улучшали скрипты ответов менеджеров на звонки, исключили номера спамщиков и многое другое.
Записи звонков помогли нам расширить семантическое ядро. Слушая разговоры, мы лучше понимали, какую информацию использовать в объявлении и что еще нужно продвигать. Ведь кроме услуг, которые мы рекламировали, клиенты интересовались и дополнительными».
Александра Бек,
Middle PPC-specialist OdesSeo
Результаты
| +900% | +70% |
| звонков через callback | рост CTR |
| -20% | +87% |
| стоимость звонка | целевых звонков |
На основе данных коллтрекинга агентство поменяло бюджеты, отключило неэффективные и спорные ключевые слова. Яркий пример «спорного» ключевика — слово «техпаспорт». Он бывает и на автомобиль, и на недвижимость. Поэтому агентство сначала тестово запускало рекламу от самого широкого ключа и уточняло его до тех пор, пока поток нецелевого трафика не прекращался.
Все это привело к повышению эффективности рекламы. OdesSeo пересмотрели кампании и отключили рекламу услуг, не приносивших конверсий. А их бюджет был перенаправлен на самые конверсионные услуги. Все это привело к повышению эффективности рекламы.
CTR вырос на 70% и продолжает расти:
Благодаря оптимизации, средняя стоимость звонка снизилась на 20%:
С начала сотрудничества количество звонков выросло на 97%, а число целевых обращений — на 87%. На скрине ниже видно, что стоимость звонка временно выросла в связи с повышением сезонного спроса летом и осенью. Но сейчас она снова снижается:
Количество заказов обратного звонка увеличилось на 900% — по сравнению с другим сервисом, который клиент использовал до этого.
«Без Ringostat мы и клиент не видели бы ценности в работе тех или иных каналов привлечения трафика на сайт. Из-за этого мы бы недооценивали некоторые кампании, и бюджет расходовался бы нецелесообразно».
Александра Бек,
Middle PPC-specialist OdesSeo
