Как вывести SaaS-сервис на внешний рынок: 6 полезных советов

Делимся опытом Ringostat, как выстроить стратегию выхода на зарубежные рынки для Saas-решений.

Одной из самых распространенных моделей выхода на новые рынки для компаний является поглощение кого-то из местных участников рынка. Этот инструмент используют, как в телекоммуникациях, так и в производстве и дилерских сетях. Им активно пользуется западные кампании при выходе в страны СНГ, так как построение бизнес с нуля намного рискованнее и сложнее. Это закономерный механизм, когда вы получаете мощности, партнерские связи, слаженную команду и можете быстро нарастить свое присутствие на новой территории.

Для выхода украинских компаний на западные рынки этот способ часто может показаться слишком дорогостоящим. Альтернатива – создание совместных предприятий, что позволит получить необходимое количество связей и партнерства при меньших инвестициях.

Читайте также: 7 практических советов по продаже сложных продуктов на рынке B2B

Первый шаг – контекст с таргетингом на целевые сегменты зарубежного рынка

Для облачных сервисов стратегия будет несколько отличаться. Чтобы выйти на рынок вам просто нужно, прежде всего, расширить таргетинг в контекстной рекламе и сделать локализацию вашего сайта для выбранной языковой среды. Это первый минимальный шаг, который необходимо сделать.

Тем не менее решение о выборе целевой аудитории не принимается в спешке, его нужно готовить и к нему нужно готовиться. Ringostat изначально задумывался как международный проект, не привязанный к особенностям одной отдельно взятой страны. Мы строим нашу компанию по международным стандартам и принципам. Это отражается и в нашей миссии, и в подходе к решению вопросов размещения серверов, и в наших подходах к подбору команды. За 2015 год, благодаря такой стратегии, мы в 7 раз увеличили команду сервиса, добились динамики прироста клиентов в 10-15% в месяц, а прибыль выросла в 4,5 раза по сравнению с показателями 2014 года.

Интеграция с признанными на рынке брендами вызывает доверие к вашему продукту

Одним из важных примеров сотрудничества Ringostat является официальное партнерство с Google Analytics. Дело не столько в этом конкретном продукте сбора статистики, сколько в его значимости для международного рынка и региональных игроков в большинстве стран, в которых мы постепенно развиваем наше присутствие.

Сегодня мы работаем в Украине, Казахстане, Болгарии, Латвии, Испании, Финляндии. Естественно, мы договариваемся о партнерстве с компаниями на отдельных рынках для удобства наших пользователей.

Ringostat уже интегрирован с продуктами, которые имеют значение при работе на украинском и казахстанском рынке. Кроме того, мы работаем над настройкой интеграций с сервисом аналитики в реальном времени Woopra и CRM-системой SalesForce, что является стандартом на западном рынке call tracking.

Больше свободы действий для пользователя

Часто можно встретить обещания о «самых удобных» отчетах и интерфейсах. Мы в Ringostat даем больше свободы пользователю, чтобы он сам подумал и решил, какие данные ему нужны каждый день, а что в принципе не планирует использовать. Такой подход дает намного больше свободы для разного позиционирования на разных региональных нишах.

Например, мы предусмотрели около 30 параметров фильтрации и регулярные выражения журнала звонков. Что позволяет нашим клиентам формировать отчеты для разного уровня доступа к информации, а также соответствующие конкретному процессу, будь-то совещание, годовая отчетность, промежуточные результаты отдела продаж или маркетинга.   

Чем больше возможностей открываются перед пользователем, тем меньше вам придется переделывать при выходе на новый рынок. Широкий ассортимент инструментов — это то, что делает хороший продукт востребованным по всему миру.

Сервис без привязки к местоположению клиентов

Скрипт подмены номеров Ringostat, адаптируемый под самые смелые решения маркетологов: подмена по региону, подмена по geoIP, подмена номера после целевого действия на сайте и т.п. Кроме того, мы отказались от практики навязывания клиентам отдельных операторов связи — у нас есть разные партнерские отношения, но выбор остается за пользователем.

Ограничение выбора собственными договоренностями — это путь к сужению аудитории. Благодаря тому, что мы не привязаны к отдельным операторам, это позволяет нашим клиентам использовать уже имеющиеся номера или самостоятельно находить партнеров среди региональных операторов. Уровень экспертизы на конкретном региональном рынке у местных участников намного выше, чем у нас, поэтому есть большая вероятность, что они смогут заключить более выгодные условия. Тем не менее мы всегда готовы предоставить номера наших партнеров, если так будет удобнее.  

При работе сразу на нескольких площадках нужно стремиться к тому, что пользователям в разных странах было одинаково комфортно пользоваться услугами вашего Saas-решения. Так я себе представляю качественный сервис.

Успешные разработки продают себя сами

Когда мы приступали к проектированию и внедрению изменений первая мысль была о том, как сделать использования сервиса проще и легче. Наш алгоритм автоматически подбирает идеальное время задержки перед показом всплывающего окна с запросом на перезвон, основываясь на аналитике большого числа микрособытий. Кроме того, мы настроили на своем сайте блокировку от подмены номеров для сотрудников по IP, что позволяет не расходовать рекламный бюджет зря.

Внедрение популярных технологий только ради того, чтобы об этом заявить — бессмысленная трата денег и времени. Не стоит идти на это, если внедрение не даст в перспективе пользователям ощутимых эффектов.

Такие подходы делают Saas-сервис конкурентным как для международных игроков, так и для участников отдельных региональных ниш, на которые мы выходим. Технологические новинки и передовые инновации — это не просто маркетинговые лозунги, это то, что делает ваш бизнес уникальным.   

Результаты тестового периода должны впечатлять

Это одна из базовых основ успешного продвижения на новых рынках. Пользователи вас не знают и не готовы сразу заплатить за ваши услуги. Единственное, что вы можете им предложить — бесплатный ограниченный тестовый период. Мы предлагаем 14 дней, но тут многое зависит от того, что за клиент, что за рынок, какой продукт вы предлагаете.

За это время пользователя нужно сопровождать, объяснять, как правильно использовать ваш виртуальный продукт, чтобы эффект от теста был максимальный. Клиент должен почувствовать, что:

• ему это выгодно;
• у вас хорошая техническая поддержка (подумайте над тем, сможете ли вы помочь вашему клиенту в новом регионе, есть ли у вас необходимый языковой skill);
• это нужно внедрять уже сейчас, а не когда-то потом.

Последний пункт особенно важен, потому что бывает, что продукт понравился, но сейчас не время или бюджет ограничен (ну а как же). Для этого нужно не только грамотно все рассказать, но и обсудить вопросы рентабельности, предложить элементарные расчеты выгоды от использования. Решение должно приниматься на основе статистики и экономических показателей, а не субъективного мнения.

Это далеко не полный список требований к стратегии по выведению Saas-продукта на внешние рынки. Тут можно сказать и о необходимости высокого качества вашего продукта, и о таланте онлайн-продвижения. Но для меня самое принципиальное — это держать у себя в голове готовность к такому шагу. Потому что далеко не каждая компания заглядывает наперед, когда верстает содержание своего продукта.

Для некоторых компаний предел мечтаний – довести продукт до максимума инвестиционной привлекательности и найти крупного инвестора, который все сделает за нее. Не каждая команда способна справиться с большим количеством рисков при выведении бизнеса на новые рынки и тем давлением, которое его там ждет. Тем не менее открывающиеся возможности и перспективы стоят того, чтобы попробовать и рискнуть.

Читайте также: 8 показателей для эффективного контроля конверсии через звонки