Посетители сайтов или соцсетей часто оставляют свои контакты, когда хотят, чтобы им перезвонили или для скачивания каких-то материалов. Эти данные можно использовать для запуска рекламы, которая позволит увеличить количество продаж. В статье мы поделимся советами о том, как это делается.
Кто такие лиды и зачем собирать их контакты
Лиды — это потенциальные клиенты, которым интересен ваш продукт или услуга. После того, как они отреагировали на рекламу, с ними можно работать дальше, чтобы лиды превратились в покупателей.
Лиды могут быть холодными, теплыми и горячими.
- Холодный лид интересуется продуктом, но минимально. Например, он может скачать ваш бесплатный чек-лист или подписаться на страницу компании в социальных сетях.
- Теплый лид проявляет явную заинтересованность. Например, кладет товар в корзину, оставляет заявку на консультацию или демо-версию продукта.
- Горячий лид готов к заключению сделки: оплате заказа, внесению предоплаты.
Для чего нужны контакты лидов
Контактная информация необходима для «прогрева» и взращивания, то есть превращения холодных лидов в теплых, а затем и в горячих.
На разных этапах продвижения контакты можно использовать таким образом.
- Наладить персональную связь. Когда у вас есть номер телефона или email лида, ему можно отправлять индивидуальные предложения, например, предлагать скидки или подарки ко дню рождения.
- Запустить рекламу в разных каналах. Собранные контакты дают возможность эффективнее работать с рекламой, показывая ее тем, кто заинтересован в вашем продукте.
Где и как можно собирать контакты
Сайт компании
На ресурсе можно собирать контакты несколькими способами.
- Формы подписки. Она достаточно часто используется чтобы стимулировать посетителя оставить контакты, можно пообещать ему скидку на первую покупку или какой-то другой бонус.
- Лид-магниты. Если пользователю интересен ваш продукт или услуга, он, скорее, всего согласится оставить свои контакты в обмен на какой-то полезный материал. Например, чек-лист, книгу.
- Чаты. Этот инструмент позволяет не только быстро дать ответы на вопросы заинтересованных пользователей, но и получить их контакты для дальнейшего использования.
- Калькуляторы. Есть сферы, в которых потенциальный покупатель сначала хочет хотя бы примерно понять стоимость услуг. В таком случае можно использовать калькуляторы. Человек вводит в них важные для формирования цены параметры, система выполняет подсчеты, а результат предлагается получить, например, на электронную почту.
- Опросы. Иногда они чисто развлекательные, а иногда несут практическую пользу. Например, когда человек хочет записаться на курсы иностранного языка, он легко согласится пройти тест на определение уровня его знаний. И оставить контакты, чтобы узнать и обсудить результаты.
Звонки
Когда потенциальные клиенты звонят, надо обязательно фиксировать их номера телефонов.
Если звонков много, записывать номера вручную — долго и сложно. А еще можно перепутать или пропустить цифру, и тогда дозвониться до человека не получится. Особенно, если менеджеров несколько. Чтобы упростить работу со звонками, можно использовать продукты Ringostat. Например, коллтрекинг или виртуальную АТС.
Когда люди звонят, их данные фиксируются автоматически, а вы получаете отчеты, в которых собираются номера телефонов всех, кто звонил.
При необходимости данные можно выгрузить в подходящем формате. Для этого надо в личном кабинете Ringostat перейти в «Журнал звонков», выбрать нужный отчет, нажать на кнопку «Экспорт» и выбрать формат файла.
Lead Ads в Facеbook
Lead Ads или лид-формы — формат рекламы в Facebook и Instagram, который позволяет пользователю соцсети в два-три клика передать свои данные и оставить заявку на интересующий товар или услугу.
После этого вы можете использовать контакты еще много раз. Главное — правильно настроить формы, чтобы они привлекали внимание и не вызывали отторжения.
Кроме того, надо заранее подумать о том, как собирать данные пользователей автоматически, например, в Google Таблицы. Для этого можно использовать расширения. Одно из них «DigiXport — Reporting & Analysis AddOn For Google Sheets».
Как использовать собранные данные
Создание похожей аудитории (Look-a-like)
Эта технология таргетинга помогает найти людей, которые по набору характеристик очень похожи на ваших лидов. Есть вероятность, что и им будет интересен ваш продукт, если им о нем рассказать. Настроить похожие аудитории можно в Facebook и Instagram.
Принцип работы такой.
- Вы загружаете в рекламный кабинет контактные данные лидов.
- Указываете, что хотите найти похожую аудиторию.
- Регулируете, насколько похожими на существующих должны быть новые лиды.
В Facebook создание похожей аудитории выглядит так:
У каждой сети есть свои требования к файлу с аудиторией. Например, в Facebook исходная аудитория должна быть от 1 000 до 50 000 человек, файл может быть в формате .csv или .txt. Более точно об актуальных условиях площадок можно узнать в рекламных кабинетах.
Списки клиентов (Customer Match) в Google Ads
Чтобы использовать этот инструмент, нужна будет база из 1000 и более контактов в файле .csv. Эти данные необходимо загрузить в аккаунт и создать по ним аудиторию, которую в дальнейшем можно использовать в рекламных кампаниях Google Ads.
Например, можно настроить ремаркетинг в КМС и подогреть интерес тех, кто уже обратил внимание на ваш продукт. А еще по таким аудиториям Google автоматически создаст похожие аудитории, которые можно будет использовать уже для поиска новых лидов.
Использовать такую опцию могут не все, а только владельцы аккаунтов, которые соответствуют критериям:
- использование Google Ads на протяжении 90 и более дней;
- хорошая репутация и отсутствие нарушений правил;
- расходы на рекламу за все время использования аккаунта 50 000$ и более.
Для обмена аудиториями
Если в вашем управляющем аккаунте Google Ads есть дочерние, то можно настроить обмен аудиториями между ними и повысить эффективность ремаркетинга. Нужные настройки активируются в управляющем аккаунте.
Для оповещения о персональных предложениях
Если у вас есть контакты лидов, можно отправлять им персональные предложения по почте или в мессенджерах. Например, такие:
Эти предложения могут быть привязаны к тому, чем интересовался лид. В примере выше письмо пришло девушке, которая сдавала анализы для беременных и указывала не только свои контакты, но и примерную дату рождения ребенка. А если человек зарегистрировался на сайте аренды жилья и смотрел предложения в определенном городе, то в скором времени ему может прийти рассылка от этого ресурса. В ней будет информация о жилье в этом городе, например, по сниженным ценам.
Рассылать их можно как по электронной почте, так и в мессенджерах, при помощи чат-ботов.
Для триггерных рассылок
Если лид уже выполнил какое-то действие и показал заинтересованность конкретным товаром, но не оформил заказ, его можно подтолкнуть к этому при помощи триггерной рассылки.
Триггерная рассылка — автоматическое сообщение, которое отправляется человеку в связи с определенным событием или действием. Содержание такой рассылки формируется индивидуально под получателя.
Она может выглядеть так:
Статистика показывает, что такие рассылки открывают на 70% чаще, чем обычные письма. Этим рекламным каналом надо пользоваться. О том, как это делать эффективно, мы рассказали в статье.
Выводы
1. Собирать контакты лидов необходимо, чтобы последовательно превращать холодную аудиторию в покупателей. Обычно для этого нужны:
- номер телефона;
- адрес электронной почты.
2. Чтобы получить контактную информацию, можно использовать:
- сайт компании;
- данные о звонках;
- лид-формы.
3. После того, как данные получены, их можно использовать для оптимизации существующей рекламы или запуска новых активностей:
- создавать похожие аудитории для рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
- обмениваться аудиториями в Google Ads;
- отправлять рассылки с персональными предложениями и триггерные письма.