Сегодняшний герой рубрики Ringotalks знаком, наверное, всем, кто любит посещать разные страны и делает это плюс-минус регулярно. Андрей Буренок вместе с партнером основал онлайн-сервис для путешественников TripMyDream. Вот уже более 10 лет руководит компанией Viasat Украина, при этом постоянно посещает разные города и страны, а также снимает тематические видео. А еще Андрей — один из спикеров конференции 8P, на которой мы его и встретили.
Если по какой-то неведомой причине вы все же не знаете ничего о нем, то знакомьтесь — Андрей Буренок:
- приехал в Киев в начале нулевых с 200$ в кармане;
- последние 10 лет руководит компанией «Viasat Украина»;
- CEO & Co-founder онлайн-сервиса для путешественников TripMyDream;
- путешествует более 200 дней в году;
- снимает влог о путешествиях, развил YouTube-канал с нуля до 69 000 подписчиков за 10 месяцев — ролики Андрея посмотрели свыше 9 500 000 раз;
- пропагандирует позитивное отношение к жизни и работе, твердо убежден в том, что нужно любить то, что делаешь, и делать только то, что любишь.
— Ты говорил, что ты путешествуешь где-то около 200 дней в году. Ты — СЕО двух крупных компаний, у тебя много людей, вопросов, задач. Как ты все успеваешь? Как находишь на все это время?
— Ну, слово “путешествие” — это же очень условно. Я поехал в Чернигов — это путешествие, я поехал в Одессу, провел здесь 5 дней — это путешествие. Я здесь большую часть времени провел по бизнес-митингам Viasat, потом я сделал на выходных встречи с TripMyDream. Сегодня суббота, и я у вас выступаю на конференции, завтра улетаю обратно в Киев. Я научился совмещать. Очень важно научиться совмещать и находить баланс.
Действительно очень сложно удаленно управлять командой, если у тебя нет доверия, поэтому самое важное в управлении любым бизнесом — это доверие к твоей команде. В любом бизнесе ключевое, 99% всего — это команда, которая будет воплощать идею. Идея может быть крутая, но если у тебя нет команды, которая может ее заэкзекьютить, она ничего не стоит. Лучше средняя идея и мотивированная команда с офигенным экзекьюшеном, тогда у тебя будет результат. Если у тебя наоборот — ничего не получится.
— К чему вы сейчас пришли, из чего маркетинг состоит?
— Маркетинг состоит из меня. Я, помимо того, что CEO, еще и CMO. Учитывая то, что наша аудитория — это путешественники, они путешествуют 1-2 раза в год — cоответственно, чтобы человек 1-2 раза в год пришел и у тебя купил, и ты заработал чуть-чуть, потому что маржинальность на авиабилете там около 9$ сейчас на одной транзакции, на отелях 30$. Cайтов, где это можно все сделать, очень много. И чтобы человек пришел именно к тебе, он должен очень четко знать, что пришел именно к тебе — найти через тебя и купить. Он должен быть лояльным к тебе, наверное. Либо ты должен так построить всю свою PPC-кампанию и маркетинг, чтобы он к тебе вернулся. Вот для того, чтобы их возвращать, надо грамотно и долго с ними работать.
Поэтому мы добавили много разных каналов, где мы работаем. Смотри. У нас есть своя редакция, мы пишем. Мы travel-медиа номер один в Украине. Это я рассказываю сейчас части маркетинга — не только маркетинг-стратегия, а части маркетинга. Мы много пишем, у нас сейчас 550 000 прочтений нашего медиа. У нас есть TripMyDream медиа, которое читают.
Три-четыре статьи ежедневно мы пишем, у нас есть редакция. Контакт. Группа в Facebook 160 000 человек, которые это все читают, плюс конкурсы, плюс посты, информация. У нас свой telegram-канал, на сегодняшний день там от 30 до 40 000 подписчиков, мы один из самых топовых telegram-каналов в Украине. Плюс 115 000 человек подписано на нашу рассылку. Плюс есть много других партнерских каналов, где мы делаем ремаркетинг. Плюс у нас огромное SEO, но SEO не касается маркетинг-стратегии, забудем о SEO. Возьмем YouTube: 7 миллионов просмотров на YouTube — как ты считаешь, это много контактов?
— Нет, совсем ничего 🙂
— Я не могу прийти на телевизор и делать кампании для своей аудитории, моя аудитория не сильно на телевизоре. Я могу сам создать свое телевидение и коммуницировать со своей аудиторией, добавлять эмоцию. Потому что все, что они читают, у них мелкая эмоция. А когда я создаю видео-контент и добавляю сам туда эмоцию — это совсем другая история. Это вот часть маркетинг-стратегии. И ты в какой-то момент понимаешь, что ты не будешь зарабатывать исключительно на продаже авиабилетов, на отеле, в будущем на турах и так далее — на этом далеко не уедешь, если твоя аудитория путешествует 1-2 раза в год.
Надо научиться зарабатывать на людях, которые тебя в течение года читают, смотрят и ищут. Поэтому мы придумали YouTube, закрыли медиа-пазл и начали делать интеграции брендов: мобильных операторов, банков, авиакомпаний, отелей, часов. Того, чем я, например, пользуюсь. А я рекомендую только то, чем сам пользуюсь, ничего больше. Либо то, чем путешественники могут пользоваться. К нам приходят рекламодатели — мы пишем статьи, мы делаем спецпроекты, снимаем под них видео, рассказываем о них в видео. Только на YouTube мы за 10 месяцев заработали 100 000 долларов — кэшем, техникой, бартером, авиабилетами, отелями… Больше 100 000 долларов за 10 месяцев. Сегодня на канале 53 000 человек. Мы поняли, что можно, а точнее нужно монетизировать по-другому.
С одной стороны ты создаешь медиа, эмоцию, отношение, продвигаешь свой бренд и раз в год возможно человек вспомнит в своем consideration-листе о TripMyDream, придет к нам поищет, возможно купит и мы 9$ заработаем на авиабилете. Но при этом в течение года мы стараемся ему что-то показывать, продавать, чтобы он заработал, не знаю, на оформлении кредита, на страховке, на использовании мобильного оператора, аренде авто и так далее. Просто на рекламных интеграциях. Вот такая модель — мы из рационального сервиса пришли в медиа-историю.
— Команда — что на аутсорс, что делаете инхаус? Опять же, касательно именно маркетинга.
— Смотри. 12 человек в основной команде. В этой команде я — СЕО, я сегодня еще СМО (маркетинг), я сегодня еще СРО, отвечающий за продукт, но я по скраму буду просто стек-холдером, мы договорились. Я делаю еще имейл-маркетинг, отвечаю за партнеров, выставляю счета, решаю юрвопросы, бизнес-вопросы — на мне очень много завязано. Помимо этого есть СТО Тарас, мой второй партнер-фаундер TripMyDream, у него есть несколько software-девелоперов, мы ищем еще. У нас есть два аналитика, которые один больше веб-аналитик, второй больше по data science — делает модели, prediction-модели и так далее.
У меня есть РРС-специалист инхаус, у меня есть SEO-специалист инхаус, у меня главред и редактор инхаус, у меня… боже, кто у меня еще инхаус? О, у меня Андрей вот инхаус, он marketing & sales, его не видно, но он Андрей 🙂 Который пришел как маркетинг и мой личный ассистент — моим личным ассистентом он останется надолго — но он marketing & sales менеджер, то есть он уже отвечает за продажи наши в целом. На аутсорсе у нас юридические услуги, пиар… но пиара мало, я сам пиар. Я везде создаю инфоповод. Мы перешли с php на hack — инфоповод, я говорю “Давайте напишем”. Мы перешли с одного hack на другой — давайте напишем, мы что-то сделали, выиграли — давайте напишем. То есть, я везде вижу инфоповод и я понимаю, что.
Пиар на аутсорсе помогает больше делать media relations, помогает взаимодействовать с площадками и размещать то, о чем мы пишем. Также на аутсорсе у нас частично есть контент — если нужно собрать либо написать и… все. Больше на аутсорсе ничего нет. Я люблю делать все в команде, и мы сейчас активно, наверное, еще человек пять наберем. Потому что я вижу еще минимум 3-5 направлений бизнеса, которые я бы хотел начинать развивать в TripMyDream.
— Расскажешь?
— Легко. TripMyDream путешествия. Я хочу… слушай, ну ко мне приходят люди, я делаю встречу с подписчиками, мы делаем ее платной, даем фонду «Tabletochki» деньги. Мы за два дня закрываем 150 человек и останавливаем регистрацию, потому что люди не могут прийти. Люди хотят ездить группами — не просто как вот, знаешь, сам поехал или поехал туром. А они хотят группами ездить куда-то. И я хочу сделать TripMyDream путешествия — со мной или с кем-либо еще из TripMyDream люди едут, мы группой вывозим людей. Это первое направление.
Второе направление — мы хотим пересмотреть историю отелей. В отелях, партнерке, я хочу пересмотреть эту историю, зарабатывать больше и сделать по-другому. Не свои отели, но пересмотреть. Третье, надо идти в туры. То, что мы изначально начинали, хотели сделать — операторы технически очень слабы до сих пор, сложно с ними до сих пор интегрироваться, нет нормальных API, очень сложно, много багов, много негатива, нет подтверждения моментального и так далее. Но туда надо идти, там больше денег. Потому что основная масса диванных профессоров едет раз в год с туроператором. Надо их продавать как в онлайне, так и в офлайне, поэтому туры — это еще и офлайновая точка, я хочу это еще добавить — офлайновая точка.
И я хочу еще один из продуктов добавить, который мы сделали и который не для Украины, а вообще, попробовать на рынке США. Там огромный рынок, на котором даже если ты возьмешь небольшую долю, у тебя будет огромное количество revenue. Хочу попробовать там. Ну а также я в том числе начал рассматривать возможность слияния с кем-то из ecommerce игроков Украины, потому что… Блин, у меня полтора миллиона визитов на сайт, миллион реально приходит в месяц. Я скажу честно — мы плохо монетизируем этот трафик до сих пор. Откровенно говорю. Да, мы ставим партнерки, но у нас такая низкая маржинальность со всего этого трафика, что мы его монетизируем плохо. Если мы с кем-то найдем вот этот вот момент слияния — либо из тревел-рынка, либо кто-то придет из тревел-рынка к нам, либо кто-то из ecommerce, и мы начнем этот трафик вместе монетизировать по-другому, придумаем.
Можно умножить на два себя, а можно умножить на десять, и я готов к какому-то слиянию, но с кем-то, с кем мне будет комфортно. Слияние надо, чтобы было по любви. Там, где есть доверие и по любви. Второе — я готов уже начинать рассматривать инвестиции для того, чтобы либо в Украине построить гораздо большую историю. Потому, что блин, бренд есть, трафик есть, экспертиза в travel 5 лет, багов, ты не представляешь ,сколько было…
— Более, чем верю.
— Более чем всего. Команда есть — самое важное есть, все, можно заливать деньги и уже можно развиваться. Не обязательно на этом рынке, можно эту же команду, здесь убрать все и перейти на другой рынок, потому что есть экспертиза, есть команда, есть технологии, есть понимание рынка и есть мотивация. Добавьте еще немножко денег и немножко алхимических специй — и все, у тебя бум. Вот к этому мы уже начинаем быть более открыты, потому что раньше я не принимал инвестиции и даже не рассматривал. Сейчас я готов уже общаться, но с теми, с кем будет комфортно.
— Как вы вообще ищете идею, что нужно сделать и какими критериями меряете лично для себя еще до запуска, что это должно зайти?
— Я скажу тебе откровенно, мы второй год пытаемся все проводить через А/В тесты, мы пытаемся внедрять вот эти вот легенды, как работает и так далее. Но когда у тебя такой быстрый динамичный рынок, и тебе нужно что-то быстро запустить/протестировать, мы не делаем типа а-ля «как правильно на рынке». А/В тестирование, гипотезы и все остальное. Я перестал, как раньше, чувствовать только сердцем. Да, и вот интуитивно «я так хочу и все» — я так перестал делать. Мы делаем алхимию разных составляющих, она состоит из следующих, не по приоритетности, просто — первое, у меня 115 000 человек подписаны на TripMyDream. Я пишу личное письмо. Я вот недавно, месяц или полтора назад писал личное письмо, спрашивал, мол, ребята, такие вот продукты, расскажите, что нравится, что не нравится, чем пользуетесь, какими конкурентами. Ты не представляешь — 500 человек ответило. 500! Люди делают презентации, расписывают, какими фичами пользуются и так далее. Мы собираем фидбек юзеров.
Второе — мы обязательно смотрим, куда движется рынок. Благо, у нас есть конкуренты не только в Украине. В Украине вообще не так много конкурентов — в онлайне пару компаний, мы и Tickets.ua, причем Tickets.ua наши партнеры. Больше украинский тревел никто не развивает — и в этом тоже еще проблема рынка. Мы смотрим на конкурентов иностранных, что происходит у них, как пользуются ими, куда движется рынок — отслеживаем очень активно, выбираем то, что нам нравится. Третье — мы делаем data science, мы смотрим customer journey, где и на каком этапе по воронке отваливаются люди, почему конвертятся/не конвертятся, какими фильтрами пользуются или не пользуются, какие фильтры приводят к продаже, какие наоборот — не приводят к продаже.
Тестируем эту историю, совмещаем внутреннюю историю, куда пойдет рынок. Накладываем это все на то, что сколько это может принести, если мы сделаем новый продукт из всего этого, из всех составляющих, сколько он может теоретически принести денег либо сколько аудитории он может удержать. Потому что не обязательно новый продукт с новыми фичами принесет тебе дополнительные деньги — возможно, он только удержит аудиторию, которая у тебя уже есть, потому что ты, скорее всего, догоняешь конкурентов. Это надо понять — ты догоняешь.
— Ты догоняешь, ты не идешь вперед, ты не работаешь на опережение и соответственно market share в разы меньше.
— Вот, да. С одной стороны ты смотришь, какой он тебе принесет value, с другой — какие ресурсы нужно на это потратить и что ты сможешь с этим сделать дальше. И только тогда ты принимаешь решение. Вот мы буквально два дня назад приняли кучу решений — что делать, что не делать. Мы снова не делаем iOS, потому что нам надо догнать некоторых конкурентов, потому что у них есть фичи, которые мы можем сделать еще лучше, и мы сделаем их лучше, и мы догоним и немного перегоним их.
— Я вот очень удивился, что ты у себя писал, что ваш саппорт занимается в том числе и решением не только вопросов касательно вашего продукта, но и старается максимально помочь пользователю согласно вообще любых его вопросов. В чем фишка? В этот же момент тратятся и деньги на зарплаты сотрудников, и время, и, к примеру, тот же саппорт может не ответить на вопрос какого-то другого клиента. Почему ты принял решение вот так всеобъемлюще захватить?
— Смотри. Мы играем вдолгую. Долгая — это то, с чего мы с тобой начали про отношения. Он сегодня купил там, у него со мной построилось отношение, он доволен. Это первое. Второе — это люди, которые задают вопросы, мы научились грамотно строить наш FAQ. Таким образом, что мы его апдейтим и чаще людям не просто отвечаем вот так вот, а мы обновляем наш FAQ и делаем его качественнее. Чтобы большему числу клиентов в будущем можно было просто дать ссылку — на, почитай вот это — и они нашли для себя ответ. И третье, я хочу все-таки сделать гибридную модель офлайн/онлайн и разделить людей, чтобы люди понимали, с чем имеют дело.
Потому, что когда ты чисто онлайн — это одно. А когда по воронке у тебя люди купили, не уехали, багаж, отменили, опоздали на регистрацию, сняли с самолета, потеряли, компенсации… Тогда ты должен воронку, весь value chain понимать. Когда ты понимаешь это — и не только ты, потому что я понимаю, и твоя команда понимает, ты видишь тренды, что и как происходит, что можно поиспользовать, чтобы вырасти, какие фишки сделать на сайте — компенсацию, купи багаж, сколько стоит еда. Этого же нет. А мы хотим сделать «сколько стоит еда» и, к примеру, «купить еду». Много фишек разных, помогающих. Мелочь, казалось бы, но она тебе так помогает при выборе. И третье — это обучает тебя, чтобы ты, когда сделаешь свою офлайновую историю, ты мог полноценно общаться с клиентом и закрывать его вопросы.
— Спасибо тебе, спасибо за эмоции, которые ты подарил нам и нашим зрителям. Теперь эмоция от меня.
— Плед Рингостат 🙂
— Да, пользуйся 🙂 Пусть он всегда тебя греет и пусть создает длительный эффект эмоций.
— Спасибо, благодарочка. Все, всем добра. Любите то, что делаете и делайте только то, что реально любите.
