​7 практических советов по продаже сложных продуктов на рынке B2B

Менеджер по развитию Ringostat Евгений Латанский о том, какими личными качествами нужно обладать для эффективных продаж и как в этом может помочь SkypeCall.

1. Успех в продажах обеспечивает модель “win-win”

Для эффективных продаж мало знать все функции сервиса, нужно еще и быть немного аналитиком. Это поможет быстро разобраться с потребностями бизнеса, который хочет установить себе call tracking и найти общие точки для взаимовыгодного сотрудничества.

Компании, чаще всего, обращаются к нам, но не до конца понимают, что им может дать наш инструмент. Зато они хорошо представляют, какую проблему нужно решить. Моя задача – во всем разобраться и сделать предварительную оценку перспектив сотрудничества. Для того, чтобы работа приносила удовольствие и все было “гладко” во взаимоотношениях с клиентами, важно говорить с ними на одном языке.

В данном случае, идеально подходит модель Гарвардской школы переговоров WIN-WIN. Ее суть заключается в том, что обе стороны либо одновременно проигрывают, если не добиваются желаемых целей, или одновременно выигрывают. Успех наших клиентов — делает наш сервис успешным, только так.

Читайте также: Как вывести SaaS-сервис на внешний рынок: 6 полезных советов

2. Не пытайтесь рассказать клиенту все, что знаете о своем продукте

Я никогда не перегружаю звонящих клиентов лишней информацией. Если человеку что-то непонятно, то я стараюсь максимально просто и наглядно объяснить эти моменты работы. Но заставлять потенциального клиента выслушивать целую лекцию без привязки к конкретному продукту — это проигрыш уже на первом этапе воронки продаж.

Необходимо донести клиенту важную для него информацию, объяснить на примере его бизнеса, как будет работать то, что вы предлагаете. По итогу у него должно быть минимум вопросов по тому, как происходит взаимодействие и каких результатов ему стоит ждать, тогда продажи будут больше напоминать партнерство. Клиент должен понимать, что моя задача не продать любой ценой, а понять его потребность и решить его “боль”.

3. Работая с клиентами, нужно четко очертить набор доступных им опций

Владельцы малого и среднего бизнеса зачастую активно обращаются сами, так как ищут различные возможности для роста. Я их называю «подогретые», так как они хорошо ознакомлены с продуктом и им не нужно дополнительно мотивировать испытать call tracking.

С одной стороны, проблем с коммуникацией малым и средним бизнесом действительно немного, но не всегда такие клиенты (особенно малый бизнес) нам выгодны. Когда компания подписывается на минимальный тариф, но требует полный цикл услуг (включая разнообразные настройки, наладки и прочее). В итоге наши затраты на таких клиентов намного выше, чем то, что они нам приносят.

4. Сделки с крупными клиентами требуют предварительной, тщательной подготовки

Совсем другая ситуация при работе с крупными клиентами. Нужно долго искать пути к разговору с лицом принимающим решения в такой компании. Для того, чтобы сделка состоялась, вам нужна тщательная подготовка, чтобы привести нужные и точные доводы.

Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда объективно внедрение call tracking необходимо. Компания тратит большие суммы денег на рекламу, при этом не управляя конверсией в звонки. Но тем не менее, найти общий язык удается не всегда и не сразу. У администраций больших компаний часто чувствуется «закостенелость» и не готовность к внедрению инноваций. Приходится убеждать руководителей разных уровней, проводить многочисленные переговоры, чтобы отойти от формулировки «нам это не нужно» к более гибкой.

5. Видеоконференции легко могут заменить личные встречи

Иногда складывается впечатление, что продажи в разных странах мира усложнены невозможностью назначить личную встречу и уточнить необходимые нюансы сотрудничества. Но продавая Saas-продукт, нам вполне хватает использования SkypeCall. С одной стороны, есть визуальный контакт, с другой, можно легко показать свой экран и “на пальцах” объяснить как работает наш сервис.

Более того, видеоконференции также позволяют избежать многих проблем с недопониманием сторон. Так можно организовать SkypeCall с участием лиц, принимающих решения, а также представителей разных департаментов нашего клиента. Благодаря чему удается избежать эффекта “испорченного телефона”. Это выгодно как нам, так и нашему клиенту, так как мы экономим время на уточнение многочисленных деталей в процессе работы.

Читайте также: На какие KPI обратить внимание при анализе mobile-конверсии

6. Работа с клиентами на западных рынках проходит значительно проще, чем в Украине или Казахстане

Между странами СНГ различия в продажах незначительные. Основной акцент наши пользователи делают на том, что мы должны решать все возникающие трудности и сложности при установке и эксплуатации call tracking. Даже если этого не предполагает их тариф.

При работе с клиентами из Европы или США такие вопросы не возникают, потому что есть понимание командного результата и совместной ответственности. В таком формате нам не приходится заниматься непрофильными этапами и сконцентрироваться на своем продукте, что более эффективно для всех сторон.

7. Чтобы продать сложный продукт — нужно знать больше, чем ваш клиент

Я пришел в Ringostat с аналогичной должности, где моей задачей была продажа сложного продукта бизнесу. В этом плане сменилась только отрасль, все остальное для меня было не в новинку. Я считаю, что одним из основных качеств, которые делают менеджера по продажам эффективным, является способность налаживать межличностные контакты. Проще говоря, он должен уметь ладить с людьми, находить с ними нужный язык, подбирать правильные слова.

Иногда случаются смешные ситуации, когда мне звонит только что зарегистрировавшийся клиент и радостно сообщает “Мы уже все настроили и работаем”. При том, что для настройки call tracking нужно установить код, присвоить телефонные номера и т.д. Или была очень интересная история, когда при работе с клиентом из Испании, пришлось объяснять все более чем детально. Если вы когда-то учили своих родителей пользоваться интернетом и компьютером, то можете представить каким был наш диалог.

Но продавая Saas-продукты, нужно не только круто завязывать связи и терпеливо объяснять простые истины, нужно еще и глубоко погрузиться в технические детали. Мне пришлось стать экспертом в области аналитики звонков, чтобы добиться эффективных продаж.