Работа в узкоспециальной нише — это почти всегда борьба с нецелевым трафиком. Особенно если названия товаров частично совпадают с продукцией, которую бизнес не продает. В такой ситуации находится Volcano Kazakhstan, но это не мешает им быть одним из лидеров в своей нише. Читайте кейс, как Ringostat помогает компании оценивать качество лидов, а агентству Voice Marketing — оптимизировать кампании и снижать стоимость конверсий.
О компании и подключении Ringostat
Volkano Kazakhstan продает тепловые вентиляторы и воздушные завесы. Также ритейлер сотрудничает с монтажными и торговыми компаниями. Продукцию, которую продает компания, обычно покупают для теплиц или обогрева других больших помещений: цехов, ангаров, заводов и т. д.
В продвижении компания делает упор на контекстную рекламу, и в этом с 2023 года ей помогает диджитал-агентство Voice Marketing. Подрядчик на рынке уже четыре года, за которые реализовал 274 проекта. Причем более 80% клиентов работают с агентством уже более 6 месяцев.
При продвижении Volcano Kazakhstan сталкиваются с двумя основными сложностями — высокой конкуренцией и некачественными лидами. Но как понять, какая реклама приносит нерелевантный трафик и что в ней изменить? В случае с Volcano Kazakhstan для этого необходим коллтрекинг (отслеживание звонков) — ведь большинство клиентов обращается в компанию по телефону. Зная эту особенность проекта, подрядчик по рекламе посоветовал компании подключить Ringostat.
Когда возник вопрос о том, какой коллтрекинг подключить для Volcano Kazakhstan, мы порекомендовали Ringostat. Тут сыграл роль наш собственный опыт сотрудничества и хорошие отзывы о платформе. Кроме того, мы ценим ее многофункциональность и удобство».
Как настроено отслеживание звонков для Volcano Kazakhstan
На сайт компании установлен код коллтрекинга. Он подменяет номер телефона компании, который видит посетитель. Когда клиент звонит на такой подменный номер, Ringostat может отследить, какая реклама привела посетителя. Данные об этом передаются в журнал звонков платформы. Там же собирается другая полезная информация о звонке: дата номер телефона клиента, длительность ожидания ответа и разговора и т. д.
Как мы писали, номер телефона, на который звонит клиент, выступает индикатором, из какой рекламы он пришел. Но что делать, когда посетителей на сайте больше, чем подменных номеров? Ведь в таком случае придется показывать один и тот же самый номер нескольким пользователям.
Чтобы такого не случалось и статистика не сбивалась, Volcano Kazakhstan используют кнопку скрытия номера, как показано ниже. За счет этого можно экономить подменные номера и все равно получать точные данные. Так номера видят не все посетители подряд, а только те, кто действительно хотят позвонить и нажимают кнопку.
Как данные о звонках помогают оценить качество лидов и оптимизировать рекламу
Volcano Kazakhstan собирают отчетность по звонкам в Ringostat и передают ее Voice Marketing. Благодаря этому агентство знает, какие кампании приносят обращения от клиентов, а какие — нет. Опираясь на такие данные, подрядчик по рекламе может вносить изменения в рекламу, чтобы она приводила больше лидов. Например, понижать или повышать ставки, изменять ключевые слова, отключать неработающие объявления и т. д.
Также у Volcano Kazakhstan настроена интеграция Ringostat и Google Analytics 4. Так компания и подрядчик могут в одной системе оценить эффективность рекламы не только по онлайн-конверсиям, но и по звонкам.
Данные о вызовах берутся во внимание и тогда, когда компания решает на продвижение каких товаров делать упор. Вентиляторы с обогревом более востребованы в холодное время года. Но Volcano Kazakhstan также обращают внимание на изменение спроса — а это можно легко заметить по количеству звонков. Так компания может вовремя подготовиться к наплыву заказов, вовремя закупив больше определенного товара.
Ringostat также помогает определять кампании, которые приносят нецелевой трафик, и устранять причину этого. Руководство Volcano Kazakhstan прослушивает звонки и информирует агентство о качестве лидов. Если оно низкое, диджитал-специалисты анализируют проблему и вносят изменения в рекламу.
Например, Volcano Kazakhstan столкнулись с тем, что поступает много звонков от детей. Причем была гипотеза, что это дело рук конкурентов. Благодаря данным Ringostat, агентство определило, какие кампании приносят такие обращения, и частично отключило, частично изменило кампании. Для этого Voice Marketing поставили ограничение по возрасту пользователей, которым показывается реклама, и изменили семантику.
Кроме того, внедрение коллтрекинга сделало сотрудничества компании и агентства более прозрачным и эффективным.
- У Volcano Kazakhstan есть несколько источников трафика — в том числе и такие, которые не являются зоной ответственности Voice Marketing. С помощью Ringostat удалось определить, что именно из рекламы, запущенной агентством, приходит больше лидов.
- До подключения коллтрекинга была проблема с отслеживанием самых эффективный кампаний. После внедрения платформы агентство выполнило полный перезапуск рекламных кампаний с изменением настроек. Это позволило сосредоточиться не на количестве, а на эффективности рекламных кампаний.
- При возникновении спорных ситуаций в Ringostat всегда можно отследить utm-метки. Они позволяют точно понять, какой источник, канал и кампания привели к звонку клиента.
Как данные о звонках помогли улучшить сайт и работу отдела продаж
Рассмотрим, на какие данные о звонках обращает внимание руководство компании и к каким результатам это приводит.
- Основные запросы и возражения, которые озвучивают клиенты при общении с менеджерами. Проанализировав их, директор Volcano Kazakhstan разработал скрипты разговоров под определенные запросы. За счет этого решилась проблема неловких пауз — когда менеджеры не знали, что ответить. Благодаря новым скриптам повысилась конверсия из звонка в продажу — с 11% до 35%.
- Длительность разговора. Как правило, клиенты Volcano Kazakhstan довольно долго общаются с менеджерами перед покупкой. Если разговор быстро завершился — значит, клиент не получил достаточно развернутые ответы на свои вопросы. Из-за этого возрастает вероятность того, что товар ему не подойдет при получении. Разумеется, компания не заинтересована в возвратах — поэтому внимательно анализирует слишком короткие диалоги.
- Донесение преимуществ товара до клиента. При прослушивании звонков руководство обращает внимание на то, смог ли менеджер описать все плюсы покупки. Например, рассказал ли о качестве материалов, гарантийном обслуживании, сертификатах, особенностях разных марок и т. д.
Результаты сотрудничества
С помощью данных про звонки и сотрудничеству Volcano Kazakhstan с Voice Marketing:
– выросла конверсия из звонка в продажу;
– средняя цена за лид, который позвонил, снизилась на 30%;
– удалось масштабировать кампании, за счет перераспределения бюджета в пользу более эффективной рекламы».
