No money — no honey: как рассчитать бюджет на привлечение клиентов

Как понять, сколько денег выделять на привлечение новых клиентов? Делимся простой формулой и рассказываем, какие затраты необходимо учитывать, чтобы успешно продвигать продукт.

У бизнеса, который продает товары или услуги в интернете, есть постоянные статьи расходов на маркетинг: оплата домена или хостинга, вложения в рекламные кампании, инвестиции в аналитику. Сюда же может входить оплата услуг digital-агентств или специалистов по SEO.

Без затрат на сайт и рекламу развивать бизнес в сети невозможно. Без аналитики вы не знаете, с какой отдачей работает та или иная рекламная кампания. На практике мы сталкивались с ситуацией, когда около 80% бюджета на привлечение клиентов сливалось на “обогрев космоса”. Идеальная стратегия: деньги в рекламу вложили — 2-3 клиента получили.

Предлагаем не наступать на грабли. Давайте подробно рассмотрим 2 пункта:

1. Быстрый способ подсчета инвестиций на привлечение клиентов.
2. Оптимизация суммы расходов на аналитические инструменты.

Бюджет на привлечение клиентов рассчитывается не “на глаз” и формируется не от стоимости того или иного вида рекламы на рынке. Есть множество методов его определения, но большинство из них включает до 10 показателей и сложные вычисления.

Рекомендуем простую и быструю формулу подсчета. Она помогает понять, сколько вложить в продвижение, чтобы инвестиции окупились. Учитываем:

1. Сколько продаж (сделок) планируется на выбранный период (неделю, месяц, квартал, год).
2. Средний чек.
3. Процент маржи.
4. Процент отчислений на маркетинг.

Рассмотрим на практическом примере, как рассчитать бюджет. Марина — маркетолог школы языковых курсов. Она хочет узнать, сколько денег выделить на привлечение новых клиентов в следующем месяце, чтобы вложения окупились. Что она учитывает:

1. По плану на месяц 40 человек должны оплатить занятия английским языком.
2. В среднем ежемесячная цена за курс — 1 500 гривен.
3. По опыту известно, что после выплаты зарплат учителям, аренды класса и других постоянных расходов чистая прибыль составит 30% от общей суммы заработанных денег. Т. е. 18 000 гривен.
4. Руководство школы выделяет на маркетинг 10%. В среднем компании выделяют на него 10-20% от прибыли. Этот процент может быть и больше. Ваше личное управленческое решение, какой именно.

Итого:

Именно столько рентабельно вложить в продвижение. На эти средства она запустит несколько кампаний в контекстной рекламе. Запись на курсы происходит по телефону, поэтому часть денег пойдет на аналитику звонков. Так маркетолог определит кампанию и ключевые слова, которые генерируют продажи.

Это пример расчета на месяц, но удобней формировать бюджет на год вперед. Почему:

• Так вы можете заранее продумать долгосрочную стратегию.
• Не придется регулярно согласовывать с руководством оплату инструментов, которые позволяют эффективней продвигать продукт.
• Если вы пользуетесь сервисами веб-аналитики, их можно оплатить долгосрочно и “забыть” об этой статье расходов, получении счетов и сверке актов. Повышение тарифов в этом случае еще долго вас не коснется.

Почему стоит включать аналитику в постоянные расходы по привлечению клиентов

1. Работа без аналитики напоминает стрельбу в тире с закрытыми глазами. Невозможно один раз собрать статистику, настроить рекламу и просто получать прибыль. Сегодня рекламная кампания приносит звонки и продажи, а завтра уже нет. Спрос постоянно меняется, появляются конкуренты, колеблется цена клика в контекстной рекламе. Аналитические инструменты позволяют это оперативно заметить и использовать полученные данные с пользой для бизнеса.  
2. Можно сэкономить на стоимости сервиса аналитики, если вы оплачиваете его единоразово на длительный период. При покупке Ringostat на 3 года вне зависимости от тарифа вы экономите 40%. Дополнительно к пакету прилагаются полезные бонусы.
3. Используя инструмент аналитики постоянно, вы получаете помощь специалистов, которые хорошо изучили “боли” вашей компании и знают, как с ними работать. Это особенно ценно, если у сервиса, который вы выбрали, грамотная и оперативная техподдержка.

Как с помощью постоянной аналитики достичь крутых результатов, показал Цитрус. О секретах успешного маркетинга компании на iForum рассказывал Виктор Шолошенко, экс-маркетолог компании (конспект его доклада мы публиковали на блоге). И отдельным пунктом была вынесена грамотная аналитика.

Цитрус не просто делает рекламу — он анализирует своих клиентов, знает, кто они и какой путь проходят от знакомства с брендом до совершения покупки. Маркетологи компании не дают рекламу наобум, а продают тем, кто покупает.

Таких результатов может добиться любой бизнес. Для этого нужно:

1. Определиться с затратными статьями на привлечение новых клиентов.
2. Сформировать бюджет на продвижение.
3. Отслеживать, насколько успешно реклама привлекает клиентов и оптимизировать ее. Практически каждый кейс доказывает, что это помогает компаниям грамотно вкладывать средства.

Если вы хотите использовать аналитику звонков, но не уверены, что это будет рентабельно для вашего бизнеса — обратитесь в наш отдел продаж [email protected] или в чат на сайте. Менеджеры составят подробный расчет специально для вас. Мы рекомендуем устанавливать Ringostat только тем, кому он по-настоящему нужен.