Представьте: ваш отдел продаж тратит большую часть рабочего времени на общение с клиентами, которые никогда не купят ваш продукт. Знакомо? Менеджеры часами ведут переговоры, готовят коммерческие предложения и проводят демонстрации — и все впустую. А тем временем действительно перспективные клиенты ждут своей очереди и уходят к конкурентам.
По данным Hubspot, около 61% B2B-компаний до сих пор передают все лиды напрямую в отдел продаж. Но только 27% лидов действительно готовы к разговору с сейлзом. Иначе говоря — три из четырех звонков ваших менеджеров обречены на провал еще до того, как трубка поднята.
Результат? При отсутствии надлежащей системы квалификации, 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи. Представьте, сколько времени и ресурсов тратится впустую.
А что, если существует способ быстро отличить перспективного клиента от того, кто просто «изучает рынок»? Метод, который поможет вашей команде сфокусироваться на лидах с наивысшей вероятностью конверсии?
Именно таким инструментом является метод BANT, который также использует команда Ringostat. Методика не только прошла проверку временем, но и отлично адаптировалась к современным реалиям продаж. А с появлением новых технологий и инструментов автоматизации эффективность стала еще выше.
В этой статье мы рассмотрим:
- как применять методику BANT;
- какие инструменты помогут автоматизировать процесс квалификации лидов;
- как увеличить эффективность отдела продаж, тратя меньше времени на нерелевантных клиентов.
Эта статья поможет вам настроить систему квалификации лидов, что позволит менеджерам сосредоточиться только на тех клиентах, которые действительно готовы покупать.
Почему BANT ― самая эффективная методика квалификации лидов
По опыту Ringostat, не каждая сделка стоит того, чтобы ее закрывать. Наша цель — не продать клиенту все подряд, а предложить решения, которые действительно помогут его бизнесу развиваться и расти. Правильно выявленная потребность и намерение продать именно те решения, которые действительно нужны клиенту — это ключ к успешному закрытию сделки.
Что такое BANT?
BANT — это не просто набор вопросов. Это структурированный подход к пониманию четырех ключевых аспектов готовности клиента к покупке:
- Budget (Бюджет) — имеет ли клиент финансовую возможность;
- Authority (Полномочия) — общаемся ли мы с тем, кто принимает решение;
- Need (Потребность) — есть ли реальная потребность в нашем продукте;
- Timeline (Сроки) — когда клиент планирует внедрение.
Конечно, методология может претерпевать изменения, адаптируясь под конкретные бизнес-модели и процессы.
Зачем внедрять в продажи методологию BANT
Вообще, структурированный подход к построению процессов почти всегда выводит бизнес на новый уровень.
Так что последовательная и методологическая квалификация лида позволяет:
- Избежать потери времени. Быстро определить, сможем ли мы реально помочь клиенту.
- Найти истинные потребности. Часто клиент сам не знает или не может четко сказать, какие инструменты ему нужны для решения проблемы.
- Предложить решение, а не продукт. Попытка «продать клиенту слона» или недонесение ценности — гарантия провала.
- Построить долгосрочные отношения. Только с подходом, ориентированным на реальные потребности клиента, мы можем развиваться и расти вместе.
В следующих разделах мы подробно рассмотрим каждый компонент BANT и покажем, как использовать современные инструменты для эффективной квалификации лидов.
Пошаговый процесс квалификации по BANT
Прежде чем мы углубимся в методологию BANT, стоит поближе познакомиться. Ringostat ― украинская платформа телефонии с AI-возможностями, коллтрекингом и аналитикой звонков. Наши продукты помогают бизнесам наладить эффективные коммуникации и увеличить продажи. И хотя далее мы делимся собственным опытом продажи наших продуктов, в частности, телефонии, принципы квалификации лидов по методологии BANT будут полезны для любого бизнеса — независимо от того, что именно вы продаете.
Budget (Бюджет): как оценить финансовые возможности клиента
Обсуждение бюджета часто кажется самой деликатной частью квалификации. Но вопрос не в том, есть ли у клиента деньги или как много их есть. Нам важно понять, готов ли он инвестировать в решение проблем бизнеса, и является ли внедрение нашего продукта релевантным для бизнеса. Да-да, мы за то, чтобы наши клиенты росли!
По опыту Ringostat, есть несколько ключевых индикаторов, которые помогают оценить готовность клиента к инвестициям:
Текущие затраты на похожие решения
- Какой бюджет сейчас выделяется на связь?
- Сколько стоит обслуживание текущей системы?
- Каковы ваши потери из-за неэффективных процессов?
Масштаб бизнеса
- Какое количество менеджеров по продажам работает в команде?
- Какой объем входящих звонков?
- Какой рекламный бюджет?
Понимание потерь из-за текущих проблем
- Сколько звонков пропускается? И вообще отслеживаются ли объемы пропущенных звонков?
- Какова сумма недополученной прибыли?
- Сколько времени тратится на рутинные процессы, например, на анализ разговоров сотрудников с клиентами?
Иногда вместо прямого вопроса «Какой у вас бюджет?», можно использовать подход, ориентированный на ценность.
- Выявление текущих потерь. Сколько звонков в среднем пропускается за неделю? При среднем чеке в X гривен, это составляет…
- Расчет потенциальной выгоды. Если мы сможем сократить количество пропущенных звонков на 70%, как это повлияет на ваши продажи?
- Сравнение с текущими затратами. Каким образом сейчас происходит отслеживание пропущенных звонков? И отслеживается ли это вообще?
Если честно, в процессе продажи наши менеджеры будто становятся частью команды клиента, человеком, который помогает выявить боль, ищет возможности и помогает как можно эффективнее решить потребность клиента.
Действительно заинтересованный клиент скажет «спасибо» за эти вопросы, поскольку не всегда даже владельцы бизнеса могут уделить время, посчитать и осознать объем затрат, связанных с недостаточно эффективными процессами.
Часто сотрудники этого не понимают и нерешительно говорят с клиентами о деньгах. Поэтому поговорите с вашим отделом продаж откровенно и донесите сотрудникам ценность блока «Бюджет».
Authority (Полномочия): как определить настоящих лиц, принимающих решения
Определение правильного собеседника — критически важный этап квалификации лида. По данным Ringostat, часть сделок не закрывается именно потому, что мы общаемся с человеком, который не имеет полномочий принимать финальное решение о покупке.
Давайте посмотрим, как с помощью правильных вопросов быстро определить уровень полномочий собеседника.
Как выяснить должность и роль собеседника
- Кто инициировал поиск решения?
- Кто будет пользоваться системой?
- Кто принимает финальное решение о бюджете?
Как происходит процесс принятия решений в компании
- Как у Вас в компании обычно принимаются решения о внедрении новых систем?
- Кто еще будет вовлечен в процесс оценки решения?
- Какие шаги нужны для финального утверждения?
Отдельно стоит отметить деликатный момент — менеджеры часто стесняются спрашивать о процессе принятия решений у клиента, поскольку этот вопрос сложно подать как ценность для потенциального заказчика. Это естественно, ведь такая информация прежде всего важна для продавца, чтобы понимать перспективы закрытия сделки. Но несмотря на определенное неудобство, важно научиться тактично выяснять эти детали — это значительно повысит эффективность переговоров.
Характер вопросов, которые будет задавать ваш собеседник, также часто выдают его роль в процессе принятия решений. Если он спрашивает о технических характеристиках продукта или особенностях внедрения, вероятно вы общаетесь с техническим исполнителем. С такими собеседниками стоит сосредоточиться на практических аспектах: как именно работает система, какой функционал она имеет, как происходит установка и настройка. Важно также собрать от них подробную информацию о текущих процессах в компании — это поможет на следующих этапах переговоров.
Руководители обычно интересуются вопросами оптимизации работы собственного отдела. Их вопросы часто касаются возможностей контроля, отчетности и улучшения ключевых показателей эффективности. В разговоре с ними важно показать, как решение поможет работать эффективнее и достигать лучших результатов.
Если ваш собеседник сразу переходит к вопросам об окупаемости инвестиций, влиянии на бизнес-показатели и стратегическое развитие компании ― вы, вероятно, общаетесь с топ-менеджером. Такие руководители принимают финальные решения, поэтому в разговоре с ними стоит фокусироваться на бизнес-выгодах от внедрения решения и его влиянии на долгосрочный рост компании.
Опытный менеджер часто может определить роль собеседника еще до того, как задаст прямые вопросы. Стоит внимательно слушать, о чем говорит потенциальный клиент: если в разговоре часто звучат фразы вроде «мой руководитель», «наш директор» или «надо согласовать с руководством» ― очевидно, что вы общаетесь не с лицом, принимающим решения. В таком случае важно тактично узнать контакты лица, принимающего решение.
То есть, задать два четких вопроса:
- Подскажите, пожалуйста, какую роль вы занимаете в вашей компании?
- Правильно ли понимаю, что решение о подключении будете принимать вы?
Или же даже такой:
- Правильно ли я понимаю, вы руководитель и будете принимать решение о подключении?
Мы в Ringostat используем именно такие вопросы на практике довольно часто.
Важно помнить. Иногда клиент сам не может четко сказать, какие инструменты ему нужны для решения определенной проблемы. В таких случаях наша задача ― не просто найти лицо, принимающее решение, а помочь всем вовлеченным сторонам увидеть ценность решения для бизнеса.
Need (Потребность): как выявить истинные потребности клиента
Распознать реальную потребность клиента — ключевая задача квалификации. В Ringostat мы знаем: не каждая сделка стоит закрытия. Наша цель — предложить решение, которое действительно может решить задачи клиента и поможет его бизнесу расти.
Также существует разница между запросом и настоящей потребностью. Например, когда потенциальный клиент говорит «нам нужна виртуальная телефония» ― это запрос. Настоящая потребность может быть в том, чтобы:
- повысить эффективность работы менеджеров;
- уменьшить количество потерянных клиентов;
- улучшить контроль качества работы отдела продаж.
Запрос ― это лишь следствие потребности, которую клиент часто даже не осознает. Задача менеджеров ― «копать» глубже, чтобы найти истинный мотив и боль, которая стоит за этим запросом.
Как выявить реальные потребности? По методу SPIN, который мы используем в Ringostat, процесс выявления потребностей имеет четкую структуру.
- Ситуационные вопросы. «Как сейчас происходит процесс обработки звонков?», «Какие есть команды и департаменты?», «Как устроена работа в CRM?».
- Проблемные вопросы. «Как вы оцениваете эффективность работы сотрудников?», «Сколько звонков пропускается?», «Как контролируется качество разговоров?».
- Вопросы о последствиях. «Как это влияет на продажи и доход?», «Какой процент клиентов теряется из-за этого?», «Какова сумма недополученной прибыли?».
Как отличить реальную потребность от простого любопытства? Когда клиент действительно нуждается в решении, он подробно описывает проблему и влияние, которое она оказывает на бизнес. Он понимает, сколько денег теряет из-за проблемы, и готов обсуждать конкретные сроки внедрения нового решения.
Если же клиент просто «изучает рынок», он обычно задает общие вопросы без конкретики. У него отсутствует четкое понимание проблем, которые нужно решить, он избегает обсуждения деталей возможного внедрения. Такой клиент часто не готов или не имеет полномочий принимать решение о покупке.
Распознавание этих паттернов поведения помогает нам в Ringostat сосредоточиться на клиентах, которым мы действительно можем помочь, и не тратить ресурсы там, где реальной потребности еще нет.
Предположим, что дочитав до этого момента, вам захотелось забросить эту статью, а с ней — идею внедрения метода BANT. Тем более, если вы не представляете, как ваш сотрудник будет задавать все эти вопросы в каждом разговоре с клиентом. Так вот, поверьте, лучше вы сократите пополам невероятно шикарную презентацию вашего продукта на 86 слайдов, и потратите время на качественную квалификацию лида. А время на презентацию действительно надо сокращать! Презентовать нужно не все, что у вас есть, а только то, что закрывает потребности бизнеса конкретного клиента. Но это уже другая тема. 🙂
Timeline (Терміни): как оценить реальность сроков внедрения
Оценка временных рамок — последний, но не менее важный компонент BANT. Сроки внедрения продукта показывают не только техническую готовность, но и общую зрелость компании к изменениям.
Для понимания терминов важно выяснить:
- что побудило клиента искать решение именно сейчас;
- какие внутренние процессы могут повлиять на скорость внедрения;
- кто будет отвечать за внедрение со стороны клиента;
- имеет ли компания опыт подобных изменений.
Четкий таймлайн помогает не только спланировать процесс внедрения, но и отличить реальный интерес от простого любопытства. Например, о реальной готовности к покупке и внедрению решения могут свидетельствовать:
- четкое понимание текущих проблем и оценка негативного влияния на бизнес;
- выделенная команда для внедрения;
- согласованный бюджет на ближайший срок;
- поддержка изменений со стороны руководства.
Автоматизация процесса квалификации
Современные технологии позволяют значительно повысить эффективность квалификации лидов. Рассмотрим ключевые инструменты, которые мы в Ringostat используем сами, и также советуем внедрить вам.
Виртуальная телефония
Современная виртуальная телефония — это не просто инструмент для звонков. Она дает менеджеру полный контекст общения с клиентом: всю историю звонков, данные о времени и продолжительности вызова, а также запись разговора.
В Ringostat, например, мы используем записи не только для контроля качества коммуникации, но и для автоматизированного AI-анализа, который базируется на наших внутренних стандартах, включая методологию BANT. Это существенно оптимизирует работу команды Revenue Operations и руководителей отделов. Но о расширенных возможностях искусственного интеллекта в квалификации лидов поговорим чуть позже.
Интеграция с CRM
Интеграция телефонии с CRM-системой автоматизирует рутинные процессы и обеспечивает единую точку сбора всей информации о клиенте. Когда данные обо всех взаимодействиях ― звонки, письма, встречи ― автоматически фиксируются в системе, менеджер может сосредоточиться на качестве общения, а не на заполнении форм. Структурированный подход к сбору данных также помогает не пропустить важные этапы квалификации и сохраняет всю историю взаимодействий для дальнейшего анализа.
Единое приложение для коммуникаций
Все каналы коммуникаций — звонки, сообщения, переписка — объединены в одном интерфейсе, и поэтому менеджер может эффективнее вести диалог с клиентом. Во время разговора он видит, кто звонит, какая компания, какая история общения. Если возникает необходимость перевести звонок в другой отдел, например, в службу технической поддержки, можно мгновенно подключить к разговору нужного специалиста, не заставляя клиента ждать или перезванивать позже.
Аналитика и отчетность
Интеграция телефонии с коллтрекингом позволяет понять полный путь клиента. Вы видите, откуда приходят самые качественные лиды, какие каналы приносят клиентов с самой высокой конверсией. Вы сможете принимать взвешенные решения: где стоит увеличить инвестиции, а где ― оптимизировать расходы.
В итоге такой подход также напрямую влияет на эффективность маркетинговых кампаний и качество входящего потока лидов.
Вся информация собирается в детальной аналитике и отчетности Ringostat. Вы получаете полную картину эффективности квалификации лидов: от общих показателей до индивидуальной результативности каждого менеджера. В итоге это поможет вам выявлять паттерны успешной квалификации и прогнозировать вероятность закрытия сделок на основе исторических данных и текущего поведения клиента.
Искусственный интеллект: расширенные возможности для глубокой квалификации
Использование искусственного интеллекта для анализа коммуникаций открывает новые возможности для упрощения и оптимизации процесса квалификации лидов. Например, Ringostat AI может автоматически транскрибировать и анализировать каждый разговор, оценивая не только сказанные слова, но даже эмоциональную окраску диалога. Это позволяет выявлять скрытые сигналы в общении, замечать ключевые моменты и возражения, которые менеджер мог пропустить. На основе этого анализа система формирует рекомендации по дальнейшим шагам работы с клиентом.
Оценка качества коммуникации также выходит на новый уровень. Система отслеживает, насколько точно менеджеры придерживаются стандартов квалификации, не пропускают ли важные этапы BANT, как эффективно работают с разными типами клиентов. Такой анализ помогает выявлять наиболее успешные подходы к квалификации и масштабировать этот опыт на всю команду.
Внедрение BANT в ежедневную работу отдела продаж
Пора развенчать миф: BANT не работает в одиночку. Только системное внедрение всей командой дает результат.
Стандартизируйте процесс оценки лидов
Первый шаг — создание четких критериев оценки для каждого компонента BANT. Что именно означает «достаточный бюджет» именно для вашей компании? Какие полномочия должен иметь собеседник? Какие сроки внедрения считаются вам действительно реалистичными? Определите эти критерии и запишите их так, чтобы каждый член команды понимал их одинаково.
Следующий шаг — разработка стандартного процесса квалификации.
- В какой последовательности оценивать компоненты BANT?
- На каком этапе переходить к демонстрации продукта?
- Когда передавать лид отделу продаж?
Четкие ответы на эти вопросы помогут избежать путаницы и повысят эффективность работы.
По опыту Ringostat, методология BANT помогает вовремя выявить нерелевантных лидов. У нас это бизнесы из нелегальных ниш или без официальной регистрации. Однако каждый бизнес будет иметь собственный перечень критериев нерелевантности ― важно определить их на этапе внедрения BANT и регулярно обновлять на основе опыта работы с клиентами.
И главное — не бойтесь дисквалифицировать лида! Качество всегда побеждает количество. Может возникнуть соблазн пропустить «почти подходящего» лида в отдел продаж, но это приведет к двойным потерям. Во-первых, ваш сейлз потратит драгоценное время на коммуникацию, которая не принесет результата. Во-вторых, за это время он мог бы работать с действительно перспективным клиентом, который действительно нуждается в вашем продукте. Поэтому отсеивание нерелевантных лидов — это не потеря возможностей, а защита ресурсов компании.
Научите команду
Успешное внедрение BANT невозможно без качественного обучения команды. Начните с теоретической части: объясните принципы методики, покажите, как правильно формулировать вопросы, как выявлять истинные потребности клиента.
Но теории также недостаточно. Организуйте практические тренинги, где менеджеры смогут отработать разные сценарии квалификации. Используйте ролевые игры и реальные кейсы из вашей практики. И обязательно записывайте лучшие примеры. Такие записи стоит добавить в учебные материалы для новых сотрудников. Когда новичок слышит, как опытный менеджер мастерски проводит квалификацию в реальном разговоре, это снимает почти все страхи и сомнения. Ведь он понимает, что принципы BANT действительно работают именно так, как описано в регламентах.
Настройте инструменты
Когда процесс понятен, а команда обучена, пора настроить инструменты, которые помогут автоматизировать рутину. Настройте CRM-систему так, чтобы она поддерживала ваш процесс квалификации: создайте необходимые поля для оценки BANT, настройте автоматические напоминания, разработайте удобные формы для внесения данных. Ниспадающие списки варианте ответов, достаточное количество символов для внесения комментариев в поле — все это должно ПОМОГАТЬ вашему сотруднику, а не создавать трудности.
Также важно настроить интеграции между всеми инструментами, которые использует ваша команда. Данные о квалификации должны автоматически попадать в CRM, а менеджеры должны иметь быстрый доступ ко всей необходимой информации о клиенте.
Контролируйте и оптимизируйте
Внедрение BANT — это не одноразовое событие, а постоянный процесс совершенствования. Регулярно анализируйте результаты квалификации: какие вопросы работают лучше всего? Где менеджеры испытывают трудности? Какие критерии нуждаются в корректировке? И не забывайте вносить эти изменения в ваши регламенты.
Важно также проводить регулярные встречи с командой для обмена опытом. Пусть менеджеры делятся успешными кейсами и сложными ситуациями. Это поможет постоянно улучшать процесс и поддерживать высокую мотивацию команды.
Помните: цель внедрения BANT — не создать дополнительную бюрократию, а помочь команде работать эффективнее. Если какой-то элемент процесса создает больше проблем, чем пользы, не бойтесь его изменить или убрать.
Измерение эффективности
Внедрение BANT должно приносить конкретные результаты. Определите ключевые метрики успешности и регулярно анализируйте их ― это поможет оптимизировать работу команды и увеличить продажи.
Ключевые метрики успешности
Первое, на что стоит обратить внимание — качество входящего потока лидов. Отслеживайте, какой процент обращений, проходящих BANT-квалификацию, соответствуют базовым критериям:
- готовы выделить бюджет;
- уполномочены принимать соответствующие решения;
- нуждаются в продукте;
- очерчивают четкие сроки внедрения.
Это поможет оценить эффективность ваших маркетинговых кампаний и качество таргетинга.
Важно также анализировать эффективность самого процесса квалификации.
Сколько времени тратит менеджер на оценку одного лида?
Этот показатель помогает оценить производительность менеджеров и выявить возможности для оптимизации процесса.
Количество контактов до решения
Меньшее количество контактов при сохранении качества свидетельствует о лучшей квалификации.
Процент пропущенных обращений
Ведь каждый пропущенный звонок или утерянное сообщение в мессенджере может быть потерей релевантного лида, поэтому их обязательно нужно обрабатывать.
Подсказка: меньше контактов + более быстрая оценка + ни одного пропущенного обращения = слаженная система квалификации
Стоимость привлечения квалифицированного лида
Поможет понять, сколько вы тратите на поиск «правильных» клиентов, и оптимизировать маркетинговые инвестиции.
Средний чек от квалифицированных клиентов
Показывает, насколько хорошо вы определяете платежеспособных клиентов. Если средний чек растет — ваша квалификация работает правильно.
ROI по каналам привлечения
Какие каналы приносят самых качественных лидов? Эта метрика поможет сфокусировать маркетинговые усилия там, где они дают наилучший результат.
Подсказка: регулярный анализ этих показателей поможет вам постоянно улучшать процесс квалификации и увеличивать продажи.
Отслеживание экономии времени
Ключевой индикатор правильной квалификации — экономия ресурсов компании. Если вы не видите этого эффекта, пора пересмотреть процесс. Возможно, ваши менеджеры все еще тратят слишком много времени на нерелевантных лидов? Или команде не хватает четких приоритетов?
Пересмотрите процесс, автоматизируйте все возможное и настройте систему так, чтобы ваша команда работала только с перспективными клиентами.
Преимущества системного подхода
Внедряя структурированную квалификацию, важно понимать: быстрых результатов может не быть, и это нормально. Как и любой новый навык, BANT-квалификация требует времени для усвоения ― вашей команде нужно не просто выучить теорию, но и закрепить ее на практике.
Будьте терпеливы и поддерживайте своих сотрудников. Помните, что на биологическом уровне формирование новой привычки занимает время ― мозгу нужно создать новые нейронные связи. Поэтому вместо ожидания мгновенных результатов, сосредоточьтесь на качественном обучении и поддержке команды.
Со временем вы обязательно увидите положительные изменения: более эффективная работа отдела продаж, выше конверсия, больше средние чеки. А главное ― ваша клиентская база будет состоять из клиентов, которые действительно нуждаются в вашем решении и готовы к долгосрочному сотрудничеству.
Выводы
Методология BANT является одним из самых эффективных инструментов квалификации лидов. И это неудивительно: она помогает быстро отличить клиентов, готовых к покупке, от тех, кто просто «собирает информацию».
Но важно понимать: BANT ― это не просто список вопросов для менеджера. Это системный подход к работе с клиентами, который позволяет:
- экономить время команды, сосредотачиваясь только на перспективных лидах;
- повышать качество продаж, предлагая клиентам именно те решения, которые им действительно нужны;
- улучшать прогнозирование и планирование продаж.
Внедрение методики BANT в собственном отделе продаж требует системного подхода: от обучения команды до настройки инструментов автоматизации. Но результат стоит усилий. Компании, которые используют структурированный подход к квалификации, демонстрируют более высокие показатели конверсии, меньший цикл продаж и лучшее качество клиентской базы.
Начните внедрение BANT с малого:
- определите ключевые критерии квалификации для своего бизнеса;
- обучите команду основным принципам;
- настройте базовые инструменты для автоматизации.
Со временем вы сможете совершенствовать процесс, добавляя новые инструменты и улучшая критерии оценки.
Помните: цель квалификации ― не отсеять как можно больше лидов, а найти именно тех клиентов, с которыми вы сможете построить долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Только так можно обеспечить стабильный рост вашего бизнеса.
