За бизнеса е важно не просто да получава евтини контакти, но и качествени и достатъчно много. Ние събрахме лайфхакове, как да привлечем максимално целева аудитория и да увеличим продажбите, без да увеличаваме бюджета. Съветите ги споделиха PPC специалисти от маркетингови агенции.
- Създаване аудитории на основа данните за обажданията за по-точен таргет
- Привличане на потенциални клиенти, приличащи на тези потребители, които се обаждат
- По-бързо обучаваме умните кампании, за да ни докарат повече качествени потенциални клиенти по оптимална цена
- Прослушваме обаждания и получаваме ценни данни за оптимизацията на рекламата
- Резюме: как да увеличите качеството и количеството на заявките с помощта на Ringostat
Създаване аудитории на основа данните за обажданията за по-точен таргет
При пускане на таргетирована реклама обикновенно настройките са относно възраст, пол, местоположение и интереси на потенциалните клиенти. Това е логично. Но никой не може да гарантира, че човек, който отговаря на тези характеристики се интересува от вашето предложение. Може да кажем, че хвърляме въдицата в мътна вода, за да намерим поне малко риба. Разликата е само в това, че за подобен “риболов” вие плащате не малко.
Има вариант да таргетирате рекламата към по-топла и със сигурност заинтересована аудитория. Така ще можете да получите не просто повече потенциални клиенти, но и качеството им ще е по-високо. За целта ще ви помогне интеграцията на Ringostat с Facebook Pixel и Google Ads.
Facebook Pixel — това е инструмент за аналитика, който позволява да се измерва ефективността на рекламата и да се изучат действията на хората. Pixel събира информация да това, кой и как се държи на сайта ви и позволява да се показва реклама в социалните мрежи на подходяща аудитория.
Благодарение на интеграцията на Ringostat, в Pixel се предават данни за обажданията на потребителите, преминали през рекламата във Facebook и Instagram. Те попадат там като стандартно събитие от категорията “Контакт”.
| Действие на сайта | Описание | Код на събитието |
| Добавяне на платежна информация | Добавяне на платежна информация при оформяне на поръчка (например, клик, целева страница за информация за плащане) | fbq(‘track’, ‘AddPaymentInfo’); |
| Добавяне в количката | Добавяне на стока в количката (например, клик, целева страница при натискане на бутон “Добави в количката”) | fbq(‘track’, ‘AddToCart’); |
| Добави в списъка с желания | Добавяне на стока в списъка с желания (например, клик, целева страница при клик върху бутон “Добави в Любими”) | fbq(‘track’, ‘AddToWishlist’); |
| Завършване на регистрация | Запълване на форма за регистрация (например, завършване на регистрация, регистрация при получаване на услуга) | fbq(‘track’, ‘CompleteRegistration’); |
| Контакт | Връзка между клиента и вашата компания по телефона/SMS, email или друго | fbq(‘track’, ‘Contact’); |
Данни за обажданията помагат да се фокусираме на най-заинтересованите потребители ― тези, които вече са се обаждали. Обаждането, най-често означава топъл контакт, който е близък към покупка. На тази аудитория може да се настрой ретаргетинг и да се увеличи конверсията на потенциални клиенти в клиенти без допълнително вложения. Най-важното е, не забравяйте да изключите тези, който вече са купили ― иначе ще показвате рекламата на тези, които вече не се интересуват.
Имайки информация за обажданията, може да създавате и комбинирате аудитории, за по-точен таргетинг. Например, може да създадете аудитория от тези, които са се обаждали два или повече пъти ― това са най-топлите клиенти. Или да комбинирате в аудиторията тези, който са се обаждали, с тези, които са посетили сайта и са разгледали приоритетни категории или стоки».
Пример за настройка на таргетирана реклама с данни за обаждания
Да кажем, че искате да показвате реклама на тези, които са се обаждали повече от два пъти.
- Включете интеграцията на Ringostat с Facebook Pixel и настройте конверсията по обаждания.
- Влезте в рекламния кабинет на Facebook в раздел “Аудитории”.
- Като източник на данни изберете “Сайт” и създайте потребителска аудитория на основа данните от сайта.
- Като източник на данни избираме Pixel, а събитие ― “Контакт”.
- В “Изчакване” избираме количество дни ― колко време потребителя ще се намира в тази аудитория след като се е обадим.
- В “Общи значения” указваме, че рекламата трябва да се показва на потребители, които са извършили действие, т.е. обадили са се повече от два пъти.
Тази аудитория може да се използва като лайфхак, който е описан в следващия раздел. Също така може да се задейства за допълнителни продажби при пускане на промоции.
Google Ads
Подобна настройка има и в Google. Да кажем, че искаме да таргетираме тези потребители, който са наприли едно целево обаждане. Т.е. обаждане от уникален номер, който изпълнява условията за целеви, и е бил определен източника на реклама. Разбира се, за целта трябва да настройте цели, за достигане на тази конверсия по инструкцията от базата ни със знания.
- Влезте в акаунта си в Google Analytics и направете действията от инструкцията за създаване на аудитория.
- В определените аудитории изберете вариант “Потребители, достигнали целите на конверсията”:
- При настройка на условията за аудиторията изберете Unique target call ― уникално целево обаждане.
Таркетирането на създадената в Google Analytics аудитория се донастройва в Google Ads. Аудиторийте може да се комбинират ― това също се прави в Google Ads.
Да кажем, че искате да създадете аудитория със всички потребители от Полша, които са се обаждали.
- Влизаме в “Инструменти и настройки” в акаунта в Google Ads.
- Преминаваме в “Обща библиотека” ― “Управление на аудитории”.
- Създаваме комбинирана аудитория със следните параметри:
Привличане на потенциални клиенти, приличащи на тези потребители, които се обаждат
Вече казахме, че обаждането е признак на заинтересованост. Човек трябва да бъде достатъчно мотивиран, че да вземе телефона, да набере номера и да поговори с мениджъра няколко минути. Вие можете да привличате потенциални клиенти, които са с подобни характеристики на тези, които обикновенно ви се обаждат. Това означава, че вашето предложение, най-вероятно, ще ги “хване”.
Списък на клиентите с телефонните им номера, може да получите, като интегрирате Ringostat с CRM системата си.
Тук ще ни е необходима функицята Look-alike аудитории.
Look-alike — това са аудитории, които по определени параметри на конкретна аудитория. Използват се при настройка на таргетирана реклама във Facebook, за да се показва на максимално заинтересоване хора.
- Влезти в рекламния кабинет на Facebook, раздел “Аудитории” и създайте потребителска аудитория със списъка на обадилите се клиенти, на които имате номерата:
- Данните може да качите във формат CSV или TXT.
- След настройката на интеграцията, кликнете върху “Създай подобна аудитория” и за основа вземете създадената от вас тагава.
- Изберете степен на прилика на аудиториите с тези, които са се обаждали. Може да изберете аудитория с максимален размер 10%. Колкото по-малък е процента, толкова повече ще си приличат с изходната аудитория. Колкото по-голяма е, толкова по-широк ще е обхвата.
Google Ads
В Google Ads също има подобни look-alike аудитории, само че те с времето се създават от системата автоматично. Качването на списъка с клиенти в акаунта на Google Ads ще помогне да оптимизирате работата и да увеличите ефективността на някои кампании. Например, умните търговски кампании ― за тях ще поговорим по-късно ― използват аудитории от ремаркетинга.
За целта трябва да изберете “Ремаркетинг” в настройките на аудиторията и да изберете “Списък с клиенти»:
После това в системата може да качите CSV файл, който съдържа данни за потребителите. В системата може да изтеглите шаблон на документа.
По-бързо обучаваме умните кампании, за да ни докарат повече качествени потенциални клиенти по оптимална цена
Умните кампании (Smart Display) ― това са автоматични кампании в Google Ads. Системата сама определя, на кого и къде да се показват, каква да е цената за клик, как ще изглежда рекламата.
Но как кампанията разбира всичко това? Системата постоянно се обучава на основа данните, които се получават от Google. Ясно е, че ако често ви се обаждат, вие трябва да отчитате не само онлайн-конверсиите, но и обажданията. Тази задача се решава от интеграцията на Ringostat с Google Ads.
Благодарение на кол тракинга, в системата се предава информация за това, коя реклама носи обаждания. За сметка на данните за обаждания в рекламния кабинет се събират повече конверсии ― това по-бързо обучава системата. Плюс, тя може да оптимизира кампании въз основа на данни за обаждания. И като резултат докарваш повече качествени потенциални клиенти в рамките на зададения бюджет.
Ringostat позволява да се разделят целите по обаждания: целеви, пропуснати и т.н. Затова вие можете да обучите кампаниите, например, само на основа целевите обаждания. Все пак те постъпват от най-заинтересованите клиенти.
Как да обучим умните кампании на основа данните за обажданията
Нашите партньори от агенция Shopping-experts, активно обучават умните кампании на основа данните за обаждания. Това им помага да достигат по-високи резултати за своите клиенти.
Да разгледаме на примера на съставените конверсии, какъв е процеса за предаване на данни в рекламния кабинет.
- В Google Analytics се настройват цели на обажданията.
- Необходимо е да се свържат акаунтите на Google analytics и Google Ads, след което ще се появи възможност за импортиране на всички цели по обажданията в рекламния акаунт. Пример за такива цели:
- Оптимизирайте кампанията на основа на една цел, например, обаждане. Или на основа всички цели, които сте вече имате в рекламния акаунт. Това се прави в раздела „Оптимизиране на целите и действията“, където трябва да изберете „Основно действие (използвано за оптимизиране на залозите)“. На скриншота може да видите къде по-точно:
Ние често, освен обаждания, добавяме и транзакциите и изпращането на формуляри, когато потребителят е оставил заявка, да се свържат с него.
Още един лайфак при обучението на автостратегийте споделя PPC специалистта на Ringostat.
Да кажем, средната стойност на поръчката е 50лв., а конверсията на обажданията е 10%. Смятаме по формулата:
Средната стойност на поръчката × Конверсията на обажданията = Ценност на обаждането
Получава се: 50лв × 10% = 5лв. Тази ценност трябва да се добави в настройката на конверсиите за обажданията. Това ще помогне да се привлекат повече качествени потенциални клиенти по оптимална цела, тъй като автоматичната стратегия ще има повече статистика и различни показатели за оптимизация».
Прослушваме обаждания и получаваме ценни данни за оптимизацията на рекламата
Някой маркетоложи пренебрегват аудиозаписите на обажданията, смятайки, че те са нужни само за ръководителя на отдела по продажби. А това не е правилно, защото обажданията са истинско съкровище с данни. Те може да се използват и за оптимизацията на рекламата, за да може тя да докарва по-качествени потенциални клиенти.
Като начало, няколко съвета, какво и как да слушате, за да не изпуснете важни моменти, но и да не губите много време.
- Слушайте обажданията в ускорен режим.
- Задължително слушайте целевите обаждания ― именно в тях е основата на разговора с клиента. За такива обаждания в Ringostat има отделен отчет.
- Слушайте поне три-пет обаждания от наскоро пусната кампания ― така бързо ще намерите грешки, ако нещо не е както трябва. Как да филтрирате такива обаждания по конкретна кампания? Влезте в Списъка с обаждания 2.0 и изберете “Всички обаждания” ― “Създай филтър”. От параметрите изберете “Кампания” и укажете нейното име. Ако имате няколко кампании в различни кабинети с еднакви названия ― например, Facebook и Google, то укажете и източника:
Уточняваме портрета на целевата аудитория
Послучайте 10-15 целеви обаждания по пусната реклама, като обръщате внимание на възрастта и пола на потенциалните клиенти. Може даже да не подозирате, кой всъщност е заинтересован във вашето предложение и заради това да таргетирате неправилна аудитория.
Например, в Netpeak имаше клиент, който продава стоки за риболов. Изначално той смяташе, че потенциалните му клиенти са мъже 25-50 годишни. Изглежда логично. Но записите на обажданията ни помогнаха да изястним, че много от тях, който завършват с продажба, постъпват от жени. Най-вероятно, те са купували за подарък на свойте близки. Разбирайки това, PPC специалистите на агенцията промениха настройките на аудиторията за рекламната кампания.
Ако при прослушване на обажданията забележете, че постъпват такива от неочаквана категория покупатели ― запишете си техните характеристики. Възможно е, вие или клиента ви, да не сте отчели нещо при настройката на кампанията, и си струва да промените или разширите аудиторията. Оптимизираната аудитория ще ви помогне да увеличите и количеството на потенциялните клиенти и тяхното качество.
Анализираме, какво да променим в рекламата
Слушайте, какви въпроси задава клиента при обаждането от вашата кампания. Ако те се повтарят ― значи си струва да добавите тази информация в рекламата. Прослушването на обажданията също може да помогне да разберете, доколко рекламата ви е разбираема, няма ли там формулировки, който объркват.
Като резултат пренаписахме рекламата, като наблегнахме на това, че компанията продава метал именно за бизнеса. Също така променихме и текстовете на сайта. Така ние отрязахме нецелевата аудитория и подоблихме качеството на потенциалните клиенти.
Като цяло Ringostat не веднъж е помагал за откриването на интерести данни. Например, по една от кампаниите имаше голям процент от кратки нецелеви обаждания. Започнах да ги слушам и разбрах, че проблема е в отдела по продажби. През почивните дни обажданията преминават към личните телефони на мениджърите. Но те не горяха от желание да работят събота и неделя и отговаряха на всички “Звъннете в понеделник”. Когато ръководството разбра за това, ситуацията се значително се подобри».
Разширяваме семантическото ядро и списъка с минус-думи
Слушайте обажданията, можете да забележите ключови думи, които сте изпуснали. Например, жаргон или професионален език. Също така може да разберете, кой ключови думи объркват и привличат нецелева аудитория. Понякога това може да са думи, които на пръв поглед да изглеждат абсолютно подходящи.
За такива настройки разказва един от нашите партньори ― агенцията Trusty Labs. Един от техните клиенти ― стройтел, за когото компанията е генерирала потенциални клиенти. Всеки ден клиентът е получавал много входящи обаждания, но качеството е било изключително низко. Най-често хората са звъняли един път и изчезвали.
Мениджърите се пробвали да ги наберат, те настройли ремаркетинг към посетителите на сайта ― но нищо не помагало. Затова специалистите започнали да слушат обажданията и се изяснила причината. Оказало се, че често са звънили хора, които искали да получат държавна поръчка по социална програма, която предоставя намаление за ипотека, но клиента не е участвал в нея.
Агенцията изяснила, че тези заявки постъпват по определени ключови думи. Те на пръв поглед били абсолютно релевантни. Агенцията ги поставила в минус думите и започнали обаждания само от потенциални клиенти.
Повишаваме цените на рекламата в “най-напрегнатото” време
При всички компании има тихо време, когато обикновенно никой не звънни и пиково време по обаждания. Например, малко вероятно масово да се поръчват аниматори за детски празници в понеделник в 23:00. А при доставката на пица активно ще се звъни вечер, а не в 7―8 сутринта. Всеки бизнес има уникално време и то не трябва да се определя на око.
С Ringostat вие точно ще знаете, кога да очаквате пика на обажданията, и кога обратното. И това ще ви помогне да привлечете повече потенциални клиенти, без да увеличавате бюджета.
Да разгледаме пример. Влизаме в проект, раздел Аналитика, отчет Разпределение на обажданията по дни, часове. В него виждаме таблица с часовете и дните от седмицата. Колкото по тъмен е цвета ― толкова повече обаждания има по това време.
От скриншота виждаме, че пикът на обажданията са в понеделник, сряда и петък между 10 и 13. Също така има много обаждания в сряда и четвъртък от 16 до 17 часа. Значи именно в това време, хората са максимално заинтересовани във вашия продукт или в подобен на него.
Вече всичко е просто. Повишаваме цената за показване на рекламата в това време, а на показването в “тихите” часове я намаляме. Това ще ни позволи да получаваме повече потенциални клиенти в дните и времето, когато хората са максимално заинтересовани. Ако компанията е със съвсем малък бюджет, показването в тихото време може изцяло да се спре, а спестените пари да се вложат в пиковите часове.
Резюме: как да увеличите качеството и количеството на заявките с помощта на Ringostat
- Създавайте аудитории в Google Ads и Facebook, използвайки информацията от звънящите ви клиенти. Така ще можете да им показвате реклама ― а това означава, че повече заинтересовани потребители ще купят от вас.
- Използвайте информацията за обажданията за създаване на look-alike аудитории. Така ще можете да таргетирате към хора, които по характеристики приличат на тези, които ви се обаждат обикновенно.
- Обучавайте умните си кампании на основа данните за обажданията. Колкото повече конверсии ― толкова по-бързо ще се обучат. Също така може да сметнете стойността на обаждането и да зададете ценност в настройките на конверсиите.
- Прослушвайте обажданията и анализирайте кой звъни и какво пита. Така ще можете по-точно да разберете възрастта и пола на вашата аудитория. Също така ще разберете какви ключови думи си струва да добавите, а какви да махнете.
- Анализирайте времето, когато получавате най-много и най-малко обажданията. Коригирайте рекламата спрямо това.
