Число потенциальных покупателей всегда должно превышать число продаж. Если у вас нет такого «запаса», значит вам нужна лидогенерация. Прочитайте эту статью, если пока не знаете, что такое лид. Вы сможете повысить число «точек соприкосновения» с потенциальными покупателями и получить еще больше контактов для коммуникации и продаж.
Что такое лид
Термин «лид» применяется по отношению к человеку, который проявил интерес к продукту:
- зарегистрировался на сайте;
- заполнил анкету;
- подписался на канал или рассылку;
- указал номер телефона;
- запросил бесплатный тестовый образец;
- начал пробный период пользования продуктом.
В чем разница между лидом и посетителем сайта или страницы? Посетитель — еще не лид. Лид совершает первое целевое действие, которое говорит о наличии интереса — оставляет контактные данные.
В зависимости от степени интереса, лиды делятся на три типа.
- Холодный. Лид, у которого нет потребности в продукте. Даже если он подписался, указал номер телефона или почтовый ящик, совершить покупку он пока не готов.
- Теплый. Холодный лид становится теплым, когда у него возникает потребность в продукте. Он пока не покупает, но уже задает вопросы, изучает ассортимент, сравнивает цены, интересуется доставкой.
- Горячий. Лид, который готов купить продукт прямо сейчас.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация (от англ. lead generation) — это получение контактных данных от посетителей сайта или страницы, с которыми впоследствии можно наладить связь и работать, постепенно продвигая по воронке продаж. Лидогенерация в широком смысле — это процесс привлечения потенциальных покупателей.
Каналы привлечения лидов
Где искать лиды? Рассмотрим, по каким каналам они приходят.
- SEO. Если сайт хорошо ранжируется поисковыми системами, пользователь увидит его на первой странице выдачи по запросу.
- SMM. Потенциальные покупатели проводят массу времени в социальных сетях. Привлекать лиды можно при помощи контента, коммуникации, ненавязчивой презентации продукта и размещения рекламной лид-формы.
- Контекстная реклама видна тем пользователям, которые уже интересуются, ищут определенный продукт. Или тем, которые посещают другие сайты похожей тематики. Они видят рекламу и переходят на посадочную страницу, где «перехватываются».
- Таргетированная реклама. Показ объявлений строго определенному кругу потенциальных покупателей позволяет исключить нецелевую аудиторию.
- Ретаргетинг. Канал помогает вернуть «потерянный» лид после первичного взаимодействия. Покидая сайт или посадочную страницу, пользователь еще некоторое время видит рекламу просмотренного продукта.
- Мессенджеры. Исследование показывает, что уведомления в мессенджерах читают 80-90% подписчиков — это в несколько раз выше, чем у электронных писем.
- E-mail маркетинг. Рассылка писем по-прежнему остается каналом привлечения и прогрева лидов.
- Контент-маркетинг. Ведение блога, размещение экспертных публикаций — тоже способ получить контакты. Например, пользователь оставляет телефон или почту в специальной форме, а взамен получает полезный лид-магнит.
- Мобильное приложение. Приложение может запрашивать e-mail или номер телефона во время регистрации. В процессе пользования — собирать дополнительные данные пользователя.
- Офлайн-каналы: заполнение анкет, выдача бонусных карт, размещение QR-кодов для перехода на сайты и целевые страницы.
- Проведение встреч, презентаций, конференций. Посетители тематических мероприятий — это всегда теплые лиды.
Если верить исследованию, больше всего лидов привлекается по каналам е-mail маркетинга, SEO-оптимизации и SMM.
Какие инструменты могут помочь привлечь лиды
Инструментами привлечения лидов можно назвать сервисы, которые мотивируют пользователей оставлять контактные данные.
Чат-бот
Запуск чат-бота позволяет автоматизировать процесс привлечения и прогрева лидов. Бот может выдавать информацию в зависимости от запроса, решать проблемы, отвечать на вопросы. И при этом получать контакты пользователя при помощи кнопок или полей для заполнения.
Чат-бот работает автономно:
- в мессенджере: Telegram, Viber, Facebook, WhatsApp;
- на сайте или посадочной странице;
- в мобильном приложении.
Рекламная лид-форма
Лид-форма для пользователя социальной сети выглядит как обыкновенный пост в ленте или историях, только с пометкой «реклама». Под постом размещена заметная кнопка:
- для перехода на сайт или посадочную страницу;
- для заполнения лид-формы внутри социальной сети.
Второй способ особенно удобен. Во-первых, для пользователя, который может оставить контакты в один клик, не переходя на сайт. Во-вторых, для продавца, если посадочной страницы по какой-то причине пока нет.
Квиз
Квиз (от англ. «quiz» — викторина) — это интерактивный инструмент получения лидов. Взамен на контактные данные, посетителю предлагается:
- пройти тест;
- рассчитать цену товара или сервиса, если она зависит от разных факторов;
- получить индивидуальный план;
- подобрать подходящий продукт.
Pop-Up
Поп-ап — это всплывающее окно, которое может содержать определенную информацию и пустое поле для заполнения. При помощи всплывающих окон можно рассказывать о продукте, информировать о новинках, мотивировать совершить покупку, и при этом собирать лиды.
Stick Bar
Это статичные панели (от англ. stick — прилипать), которые располагаются на верхней или нижней части экрана, и остаются там даже при прокрутке страницы.
Лид-магнит
Лид-магнит — это подарок или полезный материал, который пользователь получает взамен на заполнение лид-формы. Что это может быть:
- чек-лист;
- руководство или инструкция;
- электронная книга;
- посещение мастер-класса, семинара, выставки;
- доступ к лимитированному контенту;
- запись на демонстрацию возможностей продукта.
Лид-магнит помогает не только получить контакты. Он повышает доверие и растит авторитет продавца, тем самым, прогревает потенциального покупателя.
Callback
Форма заказа звонка — это небольшое окно, которое располагается на странице сайта или появляется через некоторое время. Пользователь, заинтересованный в консультации, может указать номер телефона и ждать звонок от менеджера.
Как оценить качество лидов
Все данные, полученные в ходе маркетинговой кампании, оценивают и классифицируют. Это нужно для того, чтобы выделить качественные лиды — потенциальных покупателей, готовых совершить сделку.
Чтобы провести полноценный анализ, желательно использовать данные из всех перечисленных ниже сервисов.
Коллтрекинг и прослушивание звонков
Коллтрекинг — это инструмент, который определяет рекламный источник звонка. А качество лидов, полученных по телефону, можно оценить, прослушивая аудиозаписи разговоров. Так становится ясно, кого приводит реклама: потенциальных клиентов или тех, кто просто интересуется продуктом, но ничего не покупает.
CRM
CRM — это программа, предназначенная для работы с лидами. В ней собираются данные о каждом посетителе сайта или посадочной страницы: канал привлечения и путь по воронке продаж.
CRM позволяет анализировать результаты рекламы в зависимости от качества лидов, полученных из разных источников. Так, если основная масса посетителей сайта не доходят до продажи, значит качество лидов из конкретного рекламного канала — низкое.
Веб-аналитика
При помощи Google Analytics можно изучать поведение посетителей сайта: просмотренные страницы, время, интерес к определенным продуктам. Так можно сравнить эффективность разных каналов лидогенерации, увидеть самые востребованные точки взаимодействия: просмотр видео, скачивание книги, заполнение анкеты. И применить разные методы удержания лидов.
Как анализировать конверсии, вы можете узнать из статьи «Пошаговый гайд по веб-аналитике: основные показатели, инструменты и отчеты».
Выводы
- Лид — это еще не покупатель. Но из посетителя сайта или рядового подписчика он уже превратился в потенциального покупателя.
- В зависимости от степени интереса к продукту, лиды можно разделить на холодные, теплые, горячие.
- Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных покупателей.
- Разные каналы помогают привлечь посетителей на сайт или страницу, познакомить с продуктом, подготовить к продаже.
- Инструменты получения лидов — это различные сервисы, которые мотивируют посетителей сайтов и страниц оставлять контактные данные. К ним относятся лид-формы в социальных сетях, чат-боты в мессенджерах, callback, всплывающие окна на сайтах.
- Результаты лидогенерации важно анализировать. Это позволяет оценить эффективность разных рекламных каналов. А также организовать работу с лидами: горячих — передать менеджерам продаж, теплых — «прогревать».
